jun. 23 2021
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Ideas para convertirte en un mejor asesor
Tu personalidad como un activo de mercadotecnia
Como una forma de ser leal con mis valores centrales, creé una campaña de mercadotecnia que se enfocaba en las mujeres y en sus históricas desigualdades financieras. Sin embargo, la idea no la obtuve después de pagarle a una empresa de mercadotecnia, sino después de recibir muchos elogios por un vestido tipo vintage. La idea llego a mí por ser quien soy. Me senté en mi escritorio y le pedí a mi asistente que me tomara una foto usando mi vestido de poliéster y, más tarde, la publiqué en Facebook y LinkedIn con el siguiente comentario: “¿Sabían que la dueña original de este vestido entubado de los años 60 no pudo sacar una tarjeta de crédito a su nombre hasta 1974? El futuro es femenino”. En el transcurso de una hora después de hacer la publicación, la atención en mis redes sociales aumentó enormemente.
—Charlene Marie Quaresma, Portland, Oregón, EUA, miembro desde hace 4 años
Mantenerse sano durante una pandemia
El juego y dosis regulares de diversión nos mantienen sanos. Las investigaciones demuestran que jugar, particularmente al aire libre, se relaciona con un sistema autoinmune más fuerte, resistencia a las alergias y una mejor salud en general. Asimismo, las investigaciones sugieren que la risa promueve la respiración diafragmática, es decir cuando el diafragma se expande y se contrae rápidamente, la cual es necesaria para crear una fuerte presión negativa y un aumento del flujo en el interior del vaso linfático más grande del cuerpo. El aumento de flujo de los fluidos linfáticos significa que pasa más linfa a través de los nodos linfáticos lo cual implica que se producen más células inmunes.
—Andrew May, CEO y fundador de StriveStronger
El contenido les da a las personas la capacidad de formarse una opinión acerca de quién eres y de lo que haces. Si vas a una fiesta y no dices nada, a las personas les costará trabajo formarse una opinión acerca de ti.
—John Henry, inversionista y codirector general de Loop
Ayudar a las viudas a revisar sus finanzas
Individuos sin escrúpulos a menudo ven a las viudas como presa fácil y tienden a aprovecharse de su herencia. Asegúrate de advertirle a tu clienta acerca de estos depredadores y ofrece tus servicios para filtrar todas las ofertas que le puedan hacer antes de que tome una decisión o se comprometa con algo.
—Laura H. Mattia, Ph.D., CFP, investigadora académica
3 pasos para convertirte en un especialista en seguros de enfermedades críticas
1. conocimiento
2. creencia
3. pasión
El primer paso es el conocimiento. Necesitas comprender el producto y leer la literatura, debes conocer las estadísticas relacionadas con los siniestros y saber cuándo sí y cuándo no se pagará un siniestro. El conocimiento es poder cuando se trata de los seguros de enfermedades críticas.
A continuación, necesitas la creencia, en este tipo de seguro y esta surge de tener uno. Debes contar con tu propia póliza de seguro de enfermedades críticas, dando por hecho que calificas para tener una.
Por último, necesitas la pasión: es decir la pasión por el producto en sí. La pasión se obtiene de la gestión de los siniestros. Solo tendrás siniestros por gestionar si vendes suficientes pólizas de este producto, y la pasión tiene que ver con darse cuenta del poder que tiene lo qué hacemos por las personas, es así que nuestra creencia aumenta aún más.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, Londres Inglaterra, Reino Unido, miembro desde hace 25 años
Aumentar las ventas mediante webinars
Organizar seminarios web de calidad puede parecerse a hacer películas independientes; te dejan sintiéndote muy bien, inspirado y listo para comerte al mundo. Haz que tu webinar dure 60 minutos. Encuentra los temas de interés y poténcialos invitando a participar a otros expertos.
—Miliana Marten, CFP, Jakarta, Indonesia, miembro desde hace 12 años
Planea la semana ideal
Una de las decisiones que tomé cuando comencé a formar mi familia es que necesitaba ponerme límites a mí mismo. La única forma en que podía poner límites era organizar mi agenda con anticipación; estoy hablando de anticiparse todo un año o año y medio. Comencé a preparar lo que llamo la semana ideal: Veo a los clientes los Martes, Miércoles y Jueves; los Lunes son un día de preparación para estar listo para la semana y repasar lo que tendrá lugar en ella. Los Viernes son los días en los que me pongo al tanto con mi equipo y vemos si hay alguna planeación que debamos hacer para la siguiente semana.
Esto nos permite bloquear los días y las semanas que no trabajamos. Bloqueamos el tiempo de nuestras vacaciones, días especiales, mi cumpleaños, el cumpleaños de mi esposa y los aniversarios.
—Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, Nueva York, Nueva York, EUA, miembro desde hace 13 años
Involucra a los hijos en la planeación del negocio familiar
Muy a menudo, la generación fundadora quiere dictar la forma en la que sus hijos se harán cargo de sus negocios. Se reúnen con su planificador financiero, el abogado y su contador público para generar un plan que puedan implementar sus hijos.
El problema es que los hijos no forman parte de esa ecuación. No participaron en el plan. Sienten que se les está imponiendo a la fuerza. Tienes que dejarlos participar en el sistema. Es por ello que debes sugerirles a tus clientes que sus hijos (la siguiente generación) participen en este tipo de discusiones porque, cuando participan, se apropian de la planeación.
Algunas veces los clientes tendrán dificultades para elegir entre un hijo y otro. Sin embargo, si los hijos crean por si mismos su propio plan acerca de cómo operarán el negocio —siendo tú, algunas veces, el facilitador— dicho plan perdurará. Se trata de un plan que los padres solo tienen que apoyar. La ventaja de esta planeación en dirección ascendente es que los hijos participan y están generando un acuerdo entre ellos acerca de cómo se harán las cosas.
—James S. Aussem, J.D., AEP, accionista en Cavith Familo & Durkin Co., y cofundador y copresidente de Business Practice Group
Crear un tercer espacio para las transiciones
Tu día está constituido por los movimientos que haces en diferentes espacios. El primer espacio es lo que estás haciendo en este momento. El segundo espacio es lo que estás por hacer. Puedes estar haciendo trabajo administrativo en tu escritorio y, de repente, tienes que resolver una crisis o algún problema. O tal vez acabas de tener una interacción con un cliente que fue muy estresante porque empezó a culparte de lo que le sucede y ahora debes reunirte con un cliente nuevo y tienes que estar al 100 para lograr que se haga negocios contigo. Te pasas tus días moviéndote entre estos espacios. Lo que quiero que empieces a considerar en tu día laboral, entre una reunión y otra, entre una interacción y otra, es cómo usas esa brecha de transición, ese tercer espacio, para presentarte un poco mejor.
—Adam Fraser, Ph.D., investigador y consultor en desempeño humano
Fija tus metas en función de lo que deseas en lugar de lo que no deseas
Muchos de nosotros pasamos tiempo pensando en lo que no queremos: No queremos estar en la quiebra. No queremos que los negocios sean tan difíciles. No queremos no estar en forma. No queremos que nuestras relaciones sean malas. Cuando pensamos acerca de lo que no queremos lo que estamos haciendo es centrar nuestro enfoque y atención justamente en esas mismas cosas que no queremos se vuelvan realidad. Los estudios han demostrado que las personas que se toman el tiempo de sentarse, pensar, escribir sus metas, soñar las metas, hacer tableros de visión o lo que sea que quieran hacer, son mucho más propensos a alcanzar dichas metas que las personas que no hacen nada de eso. Las metas claras y concisas hacen que sea más fácil saber cuándo vas por buen camino para lograrlas.
—David Braithwaite, Dip PFS, Kent, Inglaterra, Reino Unido, miembro desde hace 13 años
El éxito no tiene nada que ver con la cantidad de personas que te conocen. El éxito es qué tan bien te conoces a ti mismo. No olvides que en el camino al éxito siempre hay un nosotros, no es un yo.
—Muniba Mazari, artista, modelo, activista, oradora motivacional, cantante y presentadora de televisión
Explicar la inflación a los clientes
Me gusta enseñarles a los clientes un timbre postal de hace 50 años de EUA. En 1971, un timbre postal de primera clase costaba 6 centavos. Actualmente, ese mismo timbre costará 55 centavos. Estamos hablando de una inflación del 4.5% y es un poco más alta de la inflación general a la que se enfrenta el consumidor, pero funciona muy bien como ejemplo y el cliente lo comprende de inmediato. Esta es una forma simple, divertida y memorable de comunicarles el concepto a los clientes. La pregunta que debemos hacerles es la siguiente: ¿Cuánto costarán los timbres postales dentro de 50 años y cómo planea pagarlos? Es muy probable que con 55 centavos solo pueda comprar una fracción de un timbre en el futuro.
—Richard Dobson Jr., CFP, Cedar Falls, Iowa, EUA, miembro desde hace 19 años
Sé estratégico y auténtico
Una buena estrategia de inteligencia respaldará el valor de tu asesoría. Ahora más que nunca tu asesoría es muy valiosa. Las personas pueden acudir a Google y a los sitios web. Existen miles de maneras de hacer el trabajo. Sin embargo, el valor de la asesoría que tú brindas es lo que les da la ventaja competitiva a tus clientes, a la industria y, lo más importante, a ti mismo. Además, refuerza tu autenticidad, tu marca y tu impacto. A la gente le gusta alguien que es un tanto diferente.
—Rodger N. Harding, LLB, Consultor en transición comercial, liderazgo y desarrollo de estrategias
Generar un ambiente tranquilizador
Tengo una perra que se llama Gemma. Tiene aproximadamente 9 años y está certificada como perro de terapia. Se ha demostrado que los perros de terapia son muy calmantes. Hablamos con nuestros clientes de las cosas malas que suceden en la vida: Cuando usted o tal o cual persona haya fallecido, cuando acuda a nosotros porque alguien falleció y ahora tengamos que hacer los trámites. Está demostrado que la experiencia de acariciar a un perro es muy relajante y tranquilizadora y a los clientes les gusta mucho. En caso de que desees implementar esto asegúrate de que sea con un perro entrenado. Un perro de terapia está entrenado para no saltar, morder o ladrar y no rascar. Están entrenados para, literalmente, solo dejarse acariciar.
—Terri E. Krueger, Siracusa, Nueva York, EUA, miembro desde hace 7 años
Dale un giro positivo al futuro
En nuestra industria, podemos recitar rápidamente el porcentaje de posibilidades que tiene un cliente de fallecer o sufrir una enfermedad crítica o discapacidad. Para crear una experiencia más positiva, le doy la vuelta a las estadísticas. En lugar de decirle al prospecto que tiene el 7% de probabilidades de fallecer y el 22% de sufrir una enfermedad crítica antes de llegar a los 65 años, le explico que esas posibilidades en realidad significan que tiene un 93% de probabilidades de seguir vivo y un 78% de probabilidades de llegar sano a su retiro.
A simple vista, podría parecer que acabo de disuadir al prospecto de ver la necesidad de contar con un seguro. De hecho, en ese momento posicioné al seguro de una forma más positiva. El consejo que les estoy dando a los clientes es que necesitamos prepararnos para el escenario que tiene más probabilidades de suceder y el cual es que estarán vivos y sanos para cuando llegue su retiro, y que debemos hacernos cargo de los ingresos para el retiro, los impuestos estatales, la sucesión en la empresa familiar y la financiación de la herencia. No tiene mucho sentido que ocurran los eventos menos probables, sucede lo contrario con los eventos con más posibilidades.
—Chris George, CFP, TEP, Vancouver, Columbia Británica, Canadá, miembro desde hace 8 años
No saquemos conclusiones prematuras
La empatía realmente salió a relucir durante la pandemia. Pudimos echar un vistazo a los hogares de las personas. Vimos a los niños corriendo por ahí. Si alguien tenía problemas de desempeño o llegaba tarde a una junta no asumíamos inmediatamente que había sido por flojera. De inmediato pensábamos en otras cosas, por ejemplo, que tal vez estaban lidiando con problemas en casa con los hijos. Tal vez haya pasado algo, probablemente algún miembro de su familia esté enfermo. Sentíamos empatía de inmediato y pensábamos que habría otras cosas sucediendo en sus vidas.
Deberíamos pensar de esa forma todo el tiempo. Creo que antes de la pandemia juzgábamos a los demás y sacábamos conclusiones muy rápidamente. Espero que todos hayamos puesto en práctica la empatía durante esta época y que sigamos practicándola cuando salgamos de la pandemia.
—Simon Sinek, orador y autor
Abrirse camino en tiempos difíciles
Los clientes que se quedaron con nosotros durante la pandemia y la crisis del mercado bursátil salieron mejor librados que si nos hubieran dejado cuando el mercado llegó a los precios más bajos. Les hacemos saber a los clientes que no existen certezas, pero que estarán a salvo porque sabemos lo que estamos haciendo. Somos como pilotos entrenados, somos los expertos y haremos que lleguen a su destino. Algunas veces llegaremos rápidamente y otras nos tomará más tiempo.
—Andrew William Maher, Stratford-upon-Avon, Inglaterra, Reino Unido, miembro desde hace 6 años
Usar el cambio a tu favor
Lo único que podemos controlar no es el cambio por sí mismo, sino la forma en la que respondemos o reaccionamos ante tal cambio. Piensa en el cambio como si no fuera otra cosa que una ola. Si una ola se dirige hacia ti, no podrás modificar ese hecho; lo único que puedes hacer es elegir cómo responderás o reaccionarás a él.
Repasemos las opciones que tienes. La opción número uno es dejar que la ola te golpee directamente dejándote en cualquier condición imaginable. La opción número dos es sacar una tabla de surf y divertirte a lo grande. La opción tres consiste en usar esa ola como un impulso, como si fuera un generador, para el siguiente capítulo de tu existencia. No puedes evitar el hecho de que el cambio se aproxima. No dejes que los cambios te golpeen directamente, piensa cómo puedes pasártela bien con lo que está sucediendo en este momento y cómo puedes usarlo para generar combustible para el siguiente capítulo en tu existencia y en la de tus clientes.
—Phil M. Jones, orador y autor
La seguridad te distingue
Nos perdemos en el camino cuando intentamos vender seguros y planes vitalicios como inversiones. Esto se debe a que, si hacemos las cosas de esa manera, entonces tendremos competencia: acciones, bonos, bienes raíces, oro, plata, Bitcoin. En ese momento tenemos una competencia muy fuerte. Cuando les garantizamos que nunca vivirán en la pobreza y les demostramos que tenemos garantías, no tenemos competencia. No hay nadie más que pueda hacer lo que nosotros hacemos.
—Van Mueller, LUTCF, Brookfield, Wisconsin, EUA, miembro desde hace 33 años
A menudo, tus fortalezas y debilidades son dos lados de la misma moneda. Puedo ser creativo y también puedo ser desorganizado. Puedo estar motivado y también puedo ser obsesivo. ¿Qué sucede si tus fortalezas también son tus debilidades? Tener una fortaleza implica que el costo será tener una debilidad que la acompañe.
—John K. Coyle, medallista olímpico de plata y fundador de la Design Thinking Academy
Deja que el cliente se encargue de tu mercadotecnia
Hace un par de años, comencé a decirle al equipo: “Lo que haremos al finalizar cada una de las reuniones es hacer una pregunta inusual: ‘Sr. y Sra. Cliente, ¿por qué está trabajando con nosotros? ¿Existe algo que nos diferencie un poco de los demás o que nos haga un tanto especiales?’. A continuación, quédate callado y deja que te respondan la pregunta, despídete y ve a la sala de al lado para tomar nota de lo que te acaban de decir, en sus propias palabras, esto es sumamente importante”.
Rápidamente las paredes de nuestra oficina trasera quedaron cubiertas de 20 hojas de papel. Tuvimos que modificar por completo lo que estábamos haciendo. Seguir este ejercicio te ayudará a tener las palabras que verdaderamente resuenen con tu mercado meta para tu sitio web o tu material. Esto nos ayudó mucho a aclarar y simplificar las cosas. No hay necesidad de decir en toda una oración lo que puedes decir usando dos o tres palabras. Eso cambió radicalmente lo que hacemos.
—Austyn Anthony Smith, Dip PFS, Londres, Inglaterra, Reino Unido, miembro desde hace 17 años
