Los asesores pueden fácilmente señalar los principales productos y servicios que brindan y, con frecuencia, enumeran lo más importante de lo que ofrecen en sus sitios web. Sin embargo, destacar esas pequeñas cosas que se incluyen en la experiencia que tiene un cliente puede diferenciar a los asesores de su competencia.

“No todo tiene que ver con la asesoría que brindas, sino también con la forma en cómo la proporcionas”, dijo Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, miembro MDRT desde hace siete años de Eldorado, Wisconsin, EUA.

Una forma sencilla de ayudarles a los clientes y prospectos a darse cuenta de lo que les brindas más allá de tus productos y servicios básicos consiste en ofrecerles una lista detallada de lo que se incluye en su experiencia contigo a la que Goebel llama un menú de beneficios. Dicha lista puede abarcar desde garantías de servicio (“Respondemos todas sus dudas dentro de 24 horas”) hasta los tipos de software que paga tu empresa y los beneficios que tiene para los clientes.

“Esta lista no necesariamente tiene que tratarse de las cosas que les brindas, sino simplemente se trata de enumerar lo que les aportas”, dijo Goebel. Por ejemplo, un proveedor de inversiones con el que trabaja su empresa puede llevar consigo y usar un software que alberga todas las cuentas que tienen con un cliente. No se le cobra ningún cargo adicional a un cliente que se beneficie del uso de este software; simplemente forma parte del modelo de servicio de este proveedor. Aunque esto sea algo que la mayoría de los asesores brinden, un cliente nuevo no lo sabe, por lo que se trata de un extra que vale la pena enfatizar. “Se trata de un valor agregado muy importante cuando alguien me lo presenta”, señaló Goebel.

Su compañía hace uso de listas de una página tanto para la prospección como para las renovaciones, en la primera se aclara lo que un prospecto recibirá cuando empiece a trabajar con ellos y en la segunda se describe todo el trabajo que sucede tras bambalinas que probablemente un cliente no haya notado por sí mismo. Goebel dijo que estas hojas son impresiones estándar específicas para los grupos de clientes de su compañía y no están personalizadas: Todos los clientes del mismo nivel reciben la misma lista de beneficios en una página. Comentó que no siempre tienen tiempo de revisar todo el contenido de la hoja, pero se trata de un punto de referencia sencillo de revisar para los clientes antes o después de tener una reunión.

“La mayor parte del tiempo, alguno de los elementos de la hoja llevará a otra cosa”, dijo Goebel. “Leerán algo en la hoja y dirán: ‘Ah, ¿ustedes también ofrecen servicios de bienestar?’”. Añadió que esta hoja le ha ayudado a su compañía a cobrar honorarios por concepto de consultoría. “Probablemente la aseguradora no nos pague mucho por algunos de sus productos individuales, pero de esta forma podemos generar estas hojas que dicen: ‘Esto es lo que valemos’”.

Si aplica, Goebel coloca un valor en dólares junto a cada una de las viñetas para indicar cuánto le costaría a la persona el producto o servicio si lo comprara directamente de la aseguradora.

Cuando estén creando su propia hoja para los prospectos o clientes, Goebel sugiere a los asesores contar con una lista que enumere cada punto de valor agregado que aportan en un documento, enumerando específicamente las cosas por los que un cliente haya manifestado su entusiasmo. Asimismo, sugiere incluir los talleres o eventos con clientes que patrocine tu compañía.

Esta hoja también puede ayudarte a mantener la constancia en lo que respecta a lo que ofreces a los clientes. Si llevas un registro de cada una de las cosas que les ofreces a los clientes en diferentes niveles, cuando les entregues esa lista a los prospectos y clientes te asegurarás de realmente brindarles eso.

“Se trata de un modelo de servicio: ¿Hicimos eso para el grupo A? De acuerdo, pongámoslo en una hoja de manera que hagamos exactamente lo mismo para todos los prospectos A en un futuro”, dijo Goebel.

Asimismo, subrayó que un documento de una sola página te puede ayudar a describir el valor que aportas y esto beneficia a ambas partes. Si no eres capaz de describir el valor que tienes, tú cliente tampoco podrá verlo.

“Se trata de mantener la transparencia acerca de lo que obtendrán como parte de su trabajo contigo”, señaló.

Qué incluir en una lista de beneficios de una hoja:

• Plataformas de software u otra tecnología específica que se use en beneficio del cliente
• Eventos que organice la empresa, incluyendo talleres, seminarios web o eventos sociales
• Detalles especiales que te hayas dado cuenta resuenan con los clientes y que formen parte de los servicios que brindas
• Tu contenido personalizado como un beneficio para los clientes, sin importar si se trata de un boletín informativo, publicaciones en un blog, videos o correspondencia físicas
• Siempre que sea posible, agrega las cantidades en dólares del costo de un servicio o plataforma en específico y que forme parte de tus servicios

Contacto: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com