Johan Fanggara, CFP, estaba listo para comprometerse con una carrera como vendedor de seguros de tiempo completo, sin embargo, tenía un problema, se describía a sí mismo como introvertido dentro de una profesión que, por lo general, es más adecuada para los extrovertidos.

Actividades como las llamadas en frío y el networking con desconocidos le resultaban incómodas, por no decir otra cosa, a Fanggara, miembro MDRT desde hace cinco años de Yakarta, Indonesia. “En los servicios financieros y las ventas, según la forma de pensar de la mayoría de las personas, tienes que ser alguien muy sociable y extrovertido que se relacione fácilmente con otras personas”, señaló. “En mi caso, no soy así”.

Fanggara se dio cuenta de que tendría que encontrar su propia manera de hacer las cosas por lo que diseñó estrategias para alcanzar el éxito como un asesor financiero introvertido.

[1] Consigue ayuda. En el caso de Fanggara, eso significó poner a su esposa en un puesto de apoyo cuando comenzó en esta carrera. “Ella es la más amistosa de los dos y quien tiene más conexiones”, dijo. “Me ayudaba a conseguir las citas y yo podía encargarme del resto”.

[2] Mantén un círculo pequeño. Fanggara se dio cuenta de que su mejor opción era trabajar con las personas con las que mantenía una relación cercana. Como había vivido en el extranjero durante 12 años, su círculo de amigos en Indonesia era limitado. “Comencé únicamente con mis familiares directos y con mis amigos que habían regresado después de estudiar la universidad en Estados Unidos”, comentó Fanggara, quien se enfoca en los seguros de vida, discapacidad y enfermedades críticas.

[3] Una vez que tengas clientes, obtén referidos. Cuando comenzó a trabajar en la industria de los servicios financieros, a la edad de 29 años, Fanggara se puso en contacto con sus amigos de ese mismo rango de edad. “La mayoría de ellos estaban solteros y en los inicios de su profesión o, en algunos casos, estaban recién casados”, señaló. “Comencé a trabajar con ese grupo de clientes y, en gran medida, crecí junto con ellos”. Cuando se casaron, platicó con ellos acerca de asegurar a sus cónyuges. Cuando tuvieron hijos, les ayudó a aumentar la cobertura.

Rápidamente lo refirieron con los padres, parientes políticos, las empresas y socios comerciales de sus clientes. “Prácticamente soy el asesor de la familia de cada uno de mis clientes, sus amigos cercanos y hasta de sus primos”.

[4] Recurre a contar historias y no a las técnicas de venta agresivas. “No soy muy bueno para manejar las objeciones, así que, en lugar de confrontar directamente sus objeciones, les comparto una historia o les pongo un ejemplo que sea relevante para ellos”. Cuando a la persona le gustan los deportes, una de las historias que usa hace referencia al futbol soccer. Les dice: “Si usted se fija en el equipo de futbol soccer de Barcelona, ellos tienen a Lionel Messi, quien es un buen jugador. Sin embargo, si él es tan bueno, ¿por qué necesitan al portero o al defensor de medio campo? Esto se debe a que no todo sale como se planea. Es por esta razón que necesitamos un plan B”. A continuación, Fanggara compara las diferentes posiciones de un equipo de futbol soccer con los diversos tipos de seguros que se venden en Indonesia.

Fanggara trata de hablar con los prospectos de acuerdo a sus intereses, independientemente de si se trata de una madre, un músico o alguien con pasatiempos específicos. “Encuentro un ángulo único para hablar acerca de algo que tenga relevancia para ellos en lugar de que revisemos las páginas con las cláusulas de divulgación, paquetes y productos”.

[5] Mantente en contacto, aunque no muestren interés. No todos te dirán que sí cada vez que platiques con ellos, dijo Fanggara, pero, de todas maneras, él mantiene la relación con ellos; se siguen reuniendo y platican con frecuencia sobre cualquier otra cosa que no sea productos financieros. “Si no dicen que sí el día de hoy, no significa que no dirán que sí la próxima semana, al mes siguiente o el próximo año”, comentó. “Así que me mantengo cerca de este círculo como amigo. Por lo general, solo es cuestión de tiempo porque algunas personas toman decisiones financieras cuando algo les sucede a ellos o a miembros de su familia directa”.

[6] Cambia tu postura. “Cuando cambiamos nuestra postura y dejamos de ser vendedores para convertirnos en asesores, comenzamos a pensar de diferente manera”, dijo Fanggara. “Comenzamos a pensar, si voy a platicar con él, ¿qué pensará al respecto? ¿Qué cosas son importantes para esta persona, de manera que pueda explicarle cómo funciona la industria financiera y sus productos en un idioma que comprenda?”.

“Cuando les ayudamos a nuestros prospectos a comprender, la compra del producto será la consecuencia” dijo Fanggara. “Nuestra meta es brindarles una asesoría y ayudarles a tener una mejor comprensión”.

[ Los seguros solían ser una maldición ]

Cuando los padres de Fanggara eran jóvenes, su generación no tenía una gran cultura financiera y, a menudo, las personas tenían una visión negativa de los seguros. Los problemas de cuando las compañías de seguros no pagan una indemnización exacerban la negatividad en torno a la industria en general, señaló Fanggara.

“En Indonesia, cuando hablas acerca de los seguros, las personas lo consideran una maldición”, dijo. “No es algo en lo que ellos confíen”. Sin embargo, durante los últimos años, las generaciones más jóvenes se han convertido en profesionales y tienen una mayor cultura financiera. Las actitudes han comenzado a cambiar.

“Probablemente tome un par de años más, puesto que las personas todavía no ven los seguros como una necesidad”, dijo Fanggara. “Me parece que solo el 5 a 7% de la población total está asegurada y somos el cuarto país más poblado del mundo. Contamos con un mercado enorme y espacio para crecer”.

CONTACTO: Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com