Los asesores compran, venden y fusionan empresas por una gran variedad de razones. Probablemente les interese hacer crecer su cartera de clientes o sus activos gestionados mediante la compra de una empresa o una cartera de negocios o tal vez quieran generar nuevos negocios, expandir sus ofertas de servicios o ajustar el enfoque de su papel. Cualquiera que sea la razón, resulta fácil emocionarse o sentir demasiado optimismo acerca de las nuevas oportunidades.

De hecho, cuando estás en proceso de comprar, vender o fusionar una empresa, revisar los posibles puntos negativos de la unión puede sentirse como cuando tienes la conversación acerca de un acuerdo prenupcial: Realmente quieres creer que solo sucederán cosas buenas.

“Es como quitarse los lentes que te hacen ver todo color de rosa y ponerse los lentes para mejorar la visión”, dijo Adrian George, CFP, TEP, miembro MDRT desde hace 11 años de Calgary, Alberta, Canadá.

Contar con una lista de las “cosas que no se deben hacer” a veces puede resultar igual de útil, si no es que más, que tener una lista de “cosas por hacer”. Asimismo, tener una lista de focos rojos no tiene la intención de ser demasiado negativo, sino de desacelerar el proceso e impedir que procedas a toda velocidad con el negocio incorrecto.

James Fisher, J.D., director de fusiones y adquisiciones (M&A, por sus siglas en inglés) en FP Transitions, empresa de gestión de sucesiones, compras, ventas y valoración que brinda sus servicios para la industria financiera, señaló que es común que los asesores y las compañías se emocionen demasiado acerca de las M&A potenciales y que no detecten los focos rojos “particularmente en este momento con el frenesí de compra que se está observando en el área de la gestión de la riqueza”.

Desde el punto de vista del comprador, Fisher comentó que resulta fundamental que los asesores se mantengan enfocados en las razones por las que están buscando un crecimiento inorgánico. “No es aconsejable que una compañía adquiera una empresa solo porque tienen el dinero para hacerlo o porque todos los demás parecen estar creciendo mediante las adquisiciones”, advirtió Fisher. Dijo que los compradores deben usar las adquisiciones como una parte de un plan de crecimiento estratégico más completo y no solo para complementar sus ingresos para que después el mejor postor compre la compañía.

Fisher señaló que el proceso de diligencia debida, que puede incluir contratar una firma de M&A, ayuda a detectar los focos rojos y a abordar los problemas.

Evidentemente, la siguiente lista de focos rojos potenciales no es exhaustiva. Otros asesores podrían agregar más lecciones que hayan aprendido durante las M&A. Sin embargo, esta lista te puede ayudar a ajustar tus expectativas para obtener los mejores resultados posibles, incluso si, al final, eso significa no proceder.

1. Proceso acelerado

Tal vez la señal más obvia de que algo no anda bien es cuando el vendedor que desea despedirse de su negocio quiere apresurar el proceso.

Ryan J. Pinney, LACP, decidió no comprar un negocio por esa razón y dijo que el mayor foco rojo es cuando el dueño quiere proceder rápida y agresivamente con una venta.

“Uno de los desafíos en un proceso agresivo es que es más probable que se cometan errores”, dijo el miembro MDRT desde hace 13 años de Roseville, California, EUA. “Estás más propenso a cometer un error porque no cuentas con el tiempo que quisieras para revisar los números. Asimismo, esto indica que existe algún motivo oculto o que algo está sucediendo tras bambalinas y que por ello el dueño actual desea salir de escena rápidamente”.

En este caso, Pinney se enteró de que el negocio que deseaba comprar estaba a punto de perder una cuenta muy grande cuya fecha de renovación se acercaba. El vendedor no le comentó esta situación y Pinney supuso que esta era una de las razones por las que quería acelerar el proceso.

“Si hubiéramos procedido con la compra”, señaló Pinney, “la fecha de renovación de esa cuenta habría llegado al mes siguiente y nos habría representado una gran pérdida de ingresos”.

2. Falta de alineación del tipo de clientes o el estilo de la asesoría

No todos los signos de peligro apuntan a deficiencias de la compañía o empresa. En lugar de ello, pueden resaltar la forma en la que un negocio podría no adaptarse a la perfección con lo que ya has construido.

Por ejemplo, una cartera de negocios podría parecer tu especialidad porque incluye una gran cantidad de clientes que son médicos y tú también te dedicas, principalmente, a atender médicos. No obstante, lo que debes preguntarte es si los clientes coinciden con el tipo de médicos con los que trabajas. Las necesidades de médicos de atención hospitalaria que están iniciando sus carreras pueden ser muy diferentes a las de optometristas próximos a retirarse.

Por otro lado, ¿vas a proporcionarles a los clientes nuevos el mismo tipo de servicio al que están acostumbrados? Algunos asesores trabajan más en campo mientras que otros podrían enfocarse más en las transacciones. Si los clientes nuevos están acostumbrados a recibir los servicios de una forma y tú les ofreces servicios en otra diferente, la transición podría resultar difícil.

Pero eso no necesariamente es algo negativo; probablemente solo sea necesario hacer un reajuste. George cuenta con experiencia en la compra de empresas en las que los clientes estaban acostumbrados a una relación de tipo más transaccional con su asesor anterior.

“Esto podría ser positivo o negativo”, comentó George. “La parte negativa es que podrían no verte como la persona de la que obtienen asesoría financiera. Por otro lado, tuvimos varias historias de éxito en las que, cuando los conocimos, se dieron cuenta de que nosotros representábamos la asesoría que estaban buscando”.

De forma similar, si tu estilo de asesoría te dicta mantenerte involucrado en el negocio que estás vendiendo, pero al comprador no le interesa esto, seguramente no sea una buena opción. Pinney estaba en el proceso de vender una de sus compañías de su firma cuando se enteró de que el comprador no quería que su firma se involucrara en la transición.

“Era evidente que, de hecho, ellos habían encontrado otro ángulo al valor de la compañía”, señaló Pinney. “Es muy probable que en realidad quisieran disolverla o venderla en partes. Una vez que nos dimos cuenta de ello, la transacción se volvió mucho menos atractiva”.

3. Las finanzas lucen demasiado bien como para ser verdad

Si una empresa o una cartera de negocios parece sumamente atractiva desde un punto de vista financiero, tómate el tiempo de revisar a profundidad los números.

Según la experiencia de Pinney, una de las empresas que había considerado comprar parecía ser altamente rentable en papel hasta que examinó la información más minuciosamente.

“Nos dimos cuenta de que la razón por la que parecía ser tan rentable era porque habían sacado de la ecuación el elemento del servicio y la ayuda; habían reducido su personal”, señaló. “Y lo que estaban mostrando eran las cifras actuales en lugar de lo que habían gastado anteriormente para verdaderamente mantener y hacer crecer el negocio. Una vez que colocaron los números relacionados con el personal, pudimos ver lo que costaría mantener y hacer crecer el negocio en lo sucesivo; y lo que parecía ser una compañía altamente rentable, terminó siendo una compañía con ganancias nulas o que estaba perdiendo dinero”.

4. ¿En qué apuros económicos te pone?

¿En cuánto tiempo podrías no solamente recuperar tu inversión, sino obtener rendimientos por tu inversión?

Mucho de esto simplemente tiene que ver con los cálculos relacionados con la forma en la que estás pagando por la nueva compañía. Si estás usando efectivo, ¿estás arriesgando tu capital? ¿Te preocupa el incumplimiento de pago de los préstamos en caso de estar contando con recibir ingresos de la nueva cartera de negocios?

Asimismo, vale la pena considerar colocar esa inversión en alguna otra parte: ¿El dinero estaría mejor gastado en la contratación de personal de mercadotecnia? ¿En la actualización de tu sistema de gestión de la relación con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés)?

“En primer lugar, ¿cómo pagarás esta adquisición?”, pregunta George. “¿Cuánto tiempo pasará para recuperar lo invertido? A continuación, a esto súmale el factor de riesgo y piensa qué otras oportunidades tienes que podrían ser más adecuadas”.

En casi cualquier situación, es útil moderar tu entusiasmo para asegurarte de no pasar por alto los focos rojos, sobre todo si el bienestar de tu negocio está en juego.

Usar los focos rojos para mejorar tu negocio

En ocasiones, saber cuáles son las cosas que desalientan una compra puede ayudarte a garantizar que tu negocio sea atractivo para que lo compren. Incluso pasar por el proceso de venta y saber cuáles son los focos rojos que el comprador detecta en tu negocio puede representar una oportunidad de aprendizaje.

Pinney dijo que los comentarios por parte de un comprador potencial de uno de sus negocios motivaron a la compañía a que restructurara sus finanzas. “Comenzamos a cambiar la forma en la que rendíamos cuentas, los cálculos matemáticos seguían siendo los mismos, al igual que las cifras, pero todo era mucho más claro y simplificado”, señaló. La compañía cumplirá 50 años en el 2022 y sus finanzas han crecido enormemente en ese lapso de tiempo. Había partidas presupuestarias de productos o servicios que se usaron 10, 20 o, incluso, 30 años atrás y ya no era necesario reportar esas partidas.

“Tuvimos una muy buena oportunidad de depurar y simplificar todas nuestras finanzas”, comentó Pinney. “El año pasado hicimos eso. Nos representó mucho trabajo lograrlo, sin embargo, en lo sucesivo, la gestión fue mucho más sencilla. Si llega el momento en el que queramos vender, fusionar o hacer alguna otra cosa con el negocio, será mucho más sencillo presentar la compañía y mostrarles a las personas cuál es su valor”.

Fisher señaló que ha visto cómo muchas empresas aprenden de los focos rojos e implementan políticas y procedimientos para evitar cometer errores similares en transacciones futuras, y su compañía ha usado estas historias admonitorias para ayudar a guiar a los clientes con sus transacciones de M&A.

Focos rojos adicionales de acuerdo a lo que Fisher ha detectado:

• Falta de información financiera detallada
• Historial poco favorable acerca del cumplimiento de la compañía y su personal
• Desacuerdo entre los socios o empleados
• Alta rotación de personal
• Falta de cuota de cartera
• Ausencia de acuerdos de no competencia con el personal
• Falta de diversidad en la concentración de clientes (p. ej., pocos clientes constituyen la mayoría de los ingresos de la compañía)
• Negarse a compartir la cartera de clientes
• Discrepancias en la filosofía de inversión del comprador y el vendedor
• Falta de adecuabilidad en términos de la cultura o personalidad de la compañía
• Falta de adecuabilidad en términos de las ofertas de servicio de la compañía

CONTACTO

Adrian George adrian@playcheques.com

Ryan Pinney rpinney@pinneyinsurance.com