Recibir un consejo de alguien que se sienta en frente de ti en un escritorio y que sabe de dónde vienes resulta muy tranquilizador. Tal vez esa persona haya crecido en un entorno similar al tuyo o probablemente su curva de aprendizaje financiero haya adoptado la misma forma que la tuya. Quizás todo esto no lo escuches en la oficina del asesor, sino en una conversación saliendo de la iglesia el Domingo.

Cuando los clientes esperan sentir que tienen cosas en común, sería un impacto muy fuerte para su persona dejarlos en manos de un completo extraño en el que no confían. Cuando Rondol Davidson, LUTCF, CLU, miembro MDRT desde hace 34 años de Greensboro, Carolina del Norte, EUA, comenzó a implementar sus planes para retirarse, quiso lo mismo que sus clientes quieren: contar con alguien en quien pudiera confiar. La búsqueda no fue sencilla, sin embargo, Davidson finalmente encontró a su sucesor en Nick Miles, un gerente de 28 años de edad (quien trabaja para calificar como miembro MDRT). Al igual que Davidson, Miles creció en un área rural de Greensboro y jugó futbol americano en la secundaria y la universidad. Asimismo, ambos comenzaron trabajando en una compañía aseguradora antes de independizarse.

Tomarse el tiempo para encontrar su reemplazo adecuado resultó fundamental para Davidson quien mantiene la cercanía con sus raíces y su comunidad y los reconoce como los cimientos de su éxito y los motivos para mantener su autoconciencia.

“Tienes que conservar la humildad”, señaló Davidson. “En ocasiones, si las personas sienten que eres demasiado exitoso o que ya no encajas dentro de la comunidad, sentirán que te gusta alardear de tu éxito”.

“Sin embargo, aunque no alardees, sacas por los poros esa sensación de éxito. Tanto los clientes como los centros de influencia de tu comunidad te darán la bienvenida a su mundo. Probablemente eso sea uno de los factores más importantes por los que he tenido éxito en mi profesión”.

Menos probabilidades de tener éxito

Algunos asesores crecen con un miembro de la familia dentro de esta profesión o vieron a sus padres invertir y ahorrar para el futuro. La niñez de Davidson, por otro lado, no se prestó a la educación financiera. Describió a su familia como “moderadamente pobre” mientras crecía y dijo que estaba integrada por siete personas que dormían en una casa con cuatro habitaciones y que no tenía tubería instalada en su interior.

“Somos una familia unida que no había recibido ninguna educación financiera”, comentó. Incluso después de obtener su título en administración de empresas, Davidson todavía no se sentía cómodo presentando ideas y estrategias financieras. “Era bastante débil en esas áreas porque nunca antes había estado personalmente involucrado en ellas ni se me había educado al respecto. En ese momento no estaba invirtiendo en mí mismo. Todo mi dinero iba directo a un banco. No sabía que pudiera hacer otra cosa”.

Si Davidson iba a obtener conocimiento financiero, necesitaba buscar la educación que no recibió en casa. Comenzó a invertir una suma pequeña al mes en un fondo de inversión. Aproximadamente un año después, se dio cuenta de que los rendimientos eran mucho mayores a la suma que recibía por guardar su dinero en el banco.

En ese entonces era un asesor en inversiones registrado, pero aún no había compartido ese estatus con sus clientes de seguros porque todavía no se sentía cómodo hablando ese idioma. Sin embargo, como ya había tenido inversiones propias, se sentía emocionado de explicarles a los clientes cómo ellos también podrían beneficiarse de las inversiones.

“Muchos afroamericanos dentro de nuestra comunidad, quienes consideraba habían recibido un servicio deficiente, no sabían que no necesitas tener mucho dinero para abrir una inversión”, señaló Davidson. “Comencé a ayudar y a educar a mis clientes de seguros de vida de manera que empezaran a hacer depósitos mensuales en fondos de inversión. A medida que pasaba el tiempo, esas contribuciones aumentaban conforme más creyentes se sumaban y, entonces, comencé a recibir cada vez más referidos”.

Davidson se dio a conocer rápidamente dentro de la comunidad por su conocimiento financiero. Cuando Davidson anunció en LinkedIn que se retiraba, una persona que había sido su clienta por mucho tiempo, comentó que Davidson en verdad había “fijado las metas de la inversión para los afroamericanos”. Su antigua clienta recordó cómo su madre, por recomendación del pastor titular de su iglesia, la alentó a que se pusiera en contacto con Davidson cuando comenzó a cursar su carrera.

Encontrar a un sucesor

Tras décadas de ayudar a sus clientes a planear para el futuro, resultó evidente para Davidson que necesitaba encontrar un sucesor y prepararse para la siguiente etapa en su vida.

“Sabía que mis clientes no estarían contentos si no hacía una planeación”, señaló Davidson. Al principio, comenzó por buscar a un asesor sin experiencia “alguien que se pareciera a mí, tuviera mucho potencial, que tuviera sólidos principios de confianza y, de preferencia, alguien que estuviera interesado en obtener su nombramiento como planificador financiero certificado o que ya tuviera uno”. Sin embargo, Davidson no estaba obteniendo buenos resultados tras una búsqueda de tres años.

Más tarde escuchó hablar de un corredor de bolsa que tenía un equipo diverso e inclusivo. Aunque no le interesaba capacitar a un corredor de bolsa, puesto que no quería someter a sus clientes a una gran transición antes de que se retirara, sintió que, a la larga, el cambio beneficiaría a sus clientes principalmente por el programa de la compañía para encontrar al sucesor adecuado.

Antes de que el nuevo sucesor se integrara a la compañía, a Davidson se le presentó a Miles, un gestor patrimonial afroameri-cano joven quien contaba con el nombramiento CFP y quien trabajaba en la ciudad cercana de Charlotte. Era el adecuado.

Davidson dijo que, para él, era importante encontrar un sucesor afroamericano porque el 70% de sus clientes pertenecen a esta población. Quería que siguieran trabajando con un asesor que comprendiera la cultura financiera de sus clientes, pero también quería ayudar a orientar a un asesor joven para que trabajara en este mercado único.

“El índice de fracaso de los asesores afroamericanos está dentro de los más altos de la industria”, señaló Davidson. “Porque, en primer lugar, debes saber cómo comercializar en nuestra comunidad y no hay nada por escrito ni programas de capacitación que te enseñen a hacer esto. En realidad, lo que tienes que hacer es asociarte con otro asesor afroamericano exitoso que sepa cómo comercializar y que entienda la cultura de nuestras comunidades”.

Según Davidson, la comercialización y la educación giran en torno a ilustrar su punto de forma creativa: Deja los números de lado y cuenta una historia. Esta es exactamente la habilidad que desea transmitir a otros asesores afroamericanos y la razón por la que sigue trabajando como consultor y educador transmitiendo las estrategias que creó para comunicarse con los prospectos.

La habilidad de Davidson para empatizar y conectarse con las necesidades únicas de su comunidad sigue haciendo de él una persona con la que todos desean ponerse en contacto. Desde que se retiró en Abril, dijo que sigue recibiendo referidos.

“Sabía que eso sucedería”, comentó Davidson. “Esto se debe a que creo firmemente en mi legado”.

CONTACTO: Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net