Dispara con tu arco
Es posible que algunas veces tu cliente no esté motivado para tomar la decisión de pagar por una prima en ese momento. He aquí la metáfora que uso para motivarlos: “Imagine que usted es un arquero y que tiene claro su objetivo, que es la diana; si quiere que la flecha dé en esta última, debe usar su fuerza para tirar del arco. La diana es su meta financiera y tirar del arco es la prima que pagó”. Funciona como magia.
—Chen Gifford, Kowloon, Hong Kong, China, miembro MDRT desde hace 8 años
Parafrasea tu pregunta
Siempre que platiques con tus clientes acerca de los seguros de vida, planes para el retiro o de algún tema similar, procura hacer las preguntas de la siguiente manera: “Si usted hubiera fallecido ayer…” o, “Si se hubiera retirado ayer…”, de esta manera garantizas que el cliente tenga la mentalidad adecuada para pensar acerca de sus necesidades. De lo contrario, para ellos el evento siempre será algo a futuro y, por ende, las decisiones siempre pueden posponerse.
—Simon John Gibson, Dip PFS, Newmarket, Inglaterra, Reino Unido, miembro MDRT desde hace 22 años
Video divertido de cumpleaños
Tengo mi propio canal de YouTube, ahí escondo un video en el que toco, con una trompeta, la canción “Happy Birthday”. En el video, llevo puestos unos enormes y graciosos lentes y un gorro de fiesta tipo cono. Además, ¡no toco muy bien la trompeta! En el cumpleaños de un cliente le envío un mensaje de texto de felicitación con el enlace a ese gracioso video en YouTube. Los clientes se divierten bastante con el video y valoran mi esfuerzo.
—Hoyeol Jeong, Seúl, Corea del Sur, miembro MDRT desde hace 8 años
Kit para ver películas
Hacemos una lista de los clientes que tienen niños y que ya cuentan con un seguro de vida o un seguro de gastos médicos mayores, y todos los Viernes les enviamos a su domicilio un “kit para ver películas” que contiene una bolsa de palomitas con caramelo, refrescos en lata y caramelos. El empaque incluye también una nota: “En GTCONSULTING, deseamos que tenga un Viernes espectacular en compañía de su familia. Disfrútelo porque unidos somos más fuertes”. Los clientes me contactan para agradecerme y eso me sirve de pretexto para hablar con ellos, preguntarles cómo les va en la pandemia y agendar una entrevista por Zoom para revisar sus pólizas de seguros y complementarlas con base en sus necesidades.
—Guadalupe Elvira Ayala Arredondo, Ciudad de México, México, miembro MDRT desde hace 18 años
El 20% de los mejores
Se necesita valor para pedir referidos. Afortunadamente, no es necesario pedirles referidos a todos tus clientes. Sólo pido referidos al 20% de mis mejores clientes. Es así como en unos cinco años te encontrarás dentro de un círculo diferente de clientes. Cuando les pides referidos a las personas correctas, tus ingresos crecen.
—Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Inglaterra, Reino Unido, miembro MDRT desde hace 14 años
Segmenta los regalos que das
¿Cómo decidimos qué regalarles a nuestros clientes? Categorizamos a estos últimos en el grupo de “deleite” o “agradecimiento”. Los miembros del grupo de “deleite” reciben regalos que los hacen felices. Puede tratarse de una golosina con motivo de las festividades o del boleto para un evento difícil de conseguir y estos obsequios se los damos a centros de influencia o prospectos. Las personas en el grupo de “agradecimiento” reciben obsequios de agradecimiento por hacer negocios con nosotros. Puede tratarse de un pequeño gesto como una tarjeta de agradecimiento o un pequeño pastel de la repostería local.
—Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, Singapur, miembro MDRT desde hace 9 años
Aromaterapia
La mayoría de nosotros queremos que nuestros clientes sepan que ellos, sus familias, su experiencia con nosotros y su felicidad en general son importantes para nosotros. En mi empresa, esa experiencia comienza desde el momento en el que cruzan la puerta. Difundimos aceites en nuestra recepción para darles la bienvenida a los sentidos de los clientes de inmediato. Lavanda, menta y, en ocasiones, canela o eucalipto son algunos de los aceites que difundimos. Cada aroma tiene la intención de ayudarle al cliente a sentirse bienvenido en el espacio.
—Terri E. Krueger, Siracusa, Nueva York, EUA, miembro MDRT desde hace 7 años
Tres mensajes
Los seres humanos tienen la capacidad de retener únicamente de tres a cuatro ideas importantes. No bombardees a tus clientes con demasiada información. Limítate a tres detalles que necesiten saber. Comenta a las personas cuáles son tres beneficios de un plan de seguros que hayas preparado y tres motivos para que sigan tu consejo financiero. La información compleja necesita comunicarse de forma simple y la regla de tres es una buena herramienta para conservar la simplicidad. Pregúntate, ¿cuáles son mis tres mensajes de apoyo?
—Carmine Gallo, conferencista del Evento Virtual de la Reunión Anual MDRT de 2021
Un presupuesto simple
Por lo general, los clientes más jóvenes no consideran que tienen el suficiente dinero como para ahorrar para el retiro o gastar una parte en un seguro, ya que es común que una familia joven tenga un presupuesto ajustado. Creamos una plantilla simple de un presupuesto tradicional que comparto durante mi primera reunión para hacer que comiencen a pensar acerca de los ingresos y egresos que tienen cada mes. Resulta sorprendente la cantidad de clientes que se dan cuenta de que, en realidad, tienen más efectivo disponible de lo que les muestra su estado de cuenta del banco. Por lo general, cuando incluimos en el presupuesto el costo de una prima de seguro, así como una contribución mensual para un plan de retiro, el cliente nunca se percata de estar gastando algo extra. A pesar de que la cantidad que estén destinando pueda ser pequeña en un principio, las personas que permanecen contigo y que toman en cuenta tu asesoría en temas de presupuesto, tienen el potencial de ser tus mejores clientes.
—Brandon Heckert, AAMS, San José, California, EUA, miembro MDRT desde hace 4 años
Soluciones sociales
Abre una cuenta en Instagram y TikTok y comienza a dar clic. Comparte ejemplos de casos mediante videos de 60 segundos y te empezarán a llegar clientes más jóvenes.
—Jesus Guevara Flores, Monterrey, México, miembro MDRT desde hace 7 años
Priorizar los pagos
Durante la pandemia, muchos clientes se enfrentaron a dificultades para hacer los pagos de renovación de sus primas como resultado del congelamiento de sus ingresos y/o la incapacidad para hacer pagos en línea. En este punto entré en escena para ayudarles a comprender su situación económica, planear sus finanzas personales y priorizar sus pagos. Asimismo, les ayudé a convertir los pagos anuales de sus primas en pagos mensuales o trimestrales por motivos de sus limitaciones económicas. En casos extremos, les ayudé a detener temporalmente el pago de sus primas de pólizas de seguros de inversión, pero me aseguré de que pagaran sus planes temporales puesto que son muy importantes.
—Nikhil Shah, LUTCF, AFP, Kolkata, India, miembro MDRT desde hace 16 años
Aborda las conversaciones difíciles
A la mayoría de los asesores no les gusta tener las conversaciones difíciles con sus clientes. Evidentemente, todos queremos reportar un crecimiento a doble dígito dentro de una cartera de inversiones, interactuar con los clientes cuando la economía sea sólida o aprovechar un cambio en la legislación que podría motivarlos a tomar una decisión financiera positiva. Sin embargo, eso no es lo que sucede en la realidad. Las emociones de los clientes no son lineales, tienen fluctuaciones como resultado de lo que está sucediendo en sus vidas en un momento determinado. Son las épocas que presentan desafíos las que, inevitablemente, producen esos momentos de auto reflexión que nos dan la oportunidad de realmente ponernos a prueba como profesionales financieros.
—Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, Londres, Inglaterra, Reino Unido, miembro MDRT desde hace 23 años
