Probablemente tus clientes no estén compartiendo tus publicaciones en redes sociales tantas veces como quisieras. Tal vez estés luchando por mantener la tracción digital con los clientes potenciales. Durante una conversación por Zoom que tuvo lugar en Junio de 2021, dos miembros MDRT compartieron cómo han desarrollado una estrategia para generar más prospectos por medio de estas publicaciones.

Miembros que participaron:

• Carla Brown, FPFS, miembro MDRT desde hace 4 años de Cuddington, Inglaterra, Reino Unido
• Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF, miembro MDRT desde hace 7 años de Murphysboro, Illinois, EUA

Duffy: ’No soy originario de esta comunidad. Llevamos 14 años viviendo aquí y cuando llegamos, no conocía a nadie. Toma tiempo, pero una vez que construyes esas relaciones en la comunidad, te llegan los referidos. Sin embargo, nunca es suficiente, por ello me mantengo muy activo en redes sociales (principalmente a nivel personal más que profesional). Hace aproximadamente cuatro años, implementamos la siguiente idea. Cuando conseguíamos un cliente nuevo, le preguntábamos si podíamos hacer una publicación en Facebook dándole la bienvenida en nuestra oficina como cliente nuevo y siempre nos decían que sí. Hicimos esto durante aproximadamente un año y no nos generó ninguna acción o actividad y tampoco nadie nos contactaba a raíz de estas publicaciones. Era una total pérdida de nuestro tiempo. No recibíamos comentarios, ningún “me gusta”, no compartían la publicación ni nos mencionaban; nada.

Tuvimos una reunión en la oficina para tratar de averiguar qué estaba sucediendo. Nos dimos cuenta de que las únicas personas que estaban viendo esas publicaciones eran mis clientes y amigos actuales. Los amigos de esos clientes nuevos no estaban viendo las publicaciones porque estaban en mi página. Después de que ajustamos eso, observamos un cambio dramático en nuestro negocio en lo que respecta a la mercadotecnia. Lo que modificamos es que les pedimos a los clientes que hicieran una publicación en sus redes sociales acerca de la experiencia que tuvieron al estar en nuestra oficina y, a cambio, considerando esto como una referencia, les enviábamos una tarjeta de regalo de Visa.

Funcionó y sigue funcionando de maravilla. Actualmente, los amigos de esa persona, así como los contactos de sus amigos ven la publicación. Debes creer que, cuando leen la publicación, piensan: ¡Vaya! Nunca me sentí así después de salir de una aseguradora o de una reunión de planeación financiera. Por lo general, la experiencia es mala. Obviamente, yo nunca salí de una reunión de seguros pensando: Haré una publicación en Facebook para contarle a todo mundo lo maravilloso que es este tipo.

La respuesta ha sido impresionante. Recibo llamadas en las que me dicen: “Hola, mi amigo Joe tuvo una buena experiencia con ustedes y necesito un seguro de vida”. Este ha sido un factor sumamente importante para nosotros y no se trata de tener a mi cliente, en frente, y tener que decirle: “Deme el nombre de tres de sus amigos y familiares, así como sus números de teléfono para que pueda llamarles”. No puedo hacer eso; no va con mi personalidad. Personas desconocidas de mi comunidad se acercan a mí en la calle para hacerme preguntas relacionadas con los seguros. Eso nunca antes me había sucedido, y eso es lo único que modificamos, así que sé que es de ahí de dónde viene.

El formato que usamos está aprobado por la compañía y la tarjeta de $25 USD de regalo de Visa está aprobada por el estado de Illinois, así que cumplimos en términos de normatividad. Se trata de un regalo profesional que le damos a un cliente, y se ve bien en el ámbito laboral.

Brown: Es una idea fantástica, Matt. Me parece muy inteligente. Actualmente, nos involucramos mucho más en las redes sociales de lo que lo habíamos hecho antes. Contratamos una agencia externa para que maneje nuestras redes sociales así que tenemos publicaciones con regularidad, pero hemos sido conscientes de que estas sean en torno al desarrollo de la marca en lugar de ser llamados directos a la acción. Hemos aprendido que las publicaciones que se enfocan en el equipo y también en las personas de forma individual generan una mayor interacción que las publicaciones que se relacionan con productos o inversiones o cualquier cosa por el estilo. Las personas quieren saber sobre otras personas, por ello tuvimos una sesión de fotos en las que todos usamos ropa que se relaciona con nuestros pasatiempos. Estamos tratando de que la imagen en general sea mucho menos corporativa y que tenga que ver más con nosotros como personas; la interacción hasta el momento ha sido completamente fantástica.

Duffy: Voy a añadir algo con relación a lo que mencionaste acerca de las personas. Muy poca de la participación que tengo en mis redes sociales se da en la página de mi negocio. Casi todas las publicaciones de mi página personal son acerca de mi familia, mis pasatiempos y mis mascotas. Probablemente sea demasiado activo en las redes sociales, pero es porque lo estoy intentando. Quiero conocer a más personas compartiendo mis pasatiempos con ellas y quiero que se puedan identificar conmigo. Si juego golf hago una publicación sobre el golf porque sé que hay personas con las que quiero hacer negocios y que practican este deporte. Soy un gran cazador, así que hago publicaciones sobre cacería, pero sin mostrar presas. Si busco, como clientes, a personas que practican la cacería, quiero que se identifiquen conmigo. Hago lo mismo con mi familia y mis hijos. Mi perro tiene su propia página de Facebook, la cual tiene más de 1,000 seguidores porque conozco a muchas personas que tienen mascotas. Las personas se acercan a mí en público y me preguntan: “¿Cómo está Boots?”. Ni siquiera conozco a esas personas, pero se conectaron conmigo y espero que algún día, cuando necesiten nuestros productos o servicios, no le teman a una reunión.

Brown: Ese es un muy buen punto. El año pasado tomé algo negativo y lo convertí en algo positivo. Hice una publicación acerca de un cliente que no se presentó a una reunión por Zoom. Era un día con un clima precioso, a veces sucede en Inglaterra, así que, en lugar de mostrar negatividad por el cliente que no se presentó, me puse mi calzado deportivo, saqué al perro y nos fuimos a correr. Saqué una foto de cómo mi perro y yo salimos a correr y la publiqué en LinkedIn. El solo hecho de mostrar ese lado humano consiguió mucha tracción.

¿Cuentas con algún proceso para evaluar lo que funciona y lo que no en esta área?

Duffy: Tengo un enfoque no científico, pero funciona. Siempre reviso mis publicaciones anteriores por medio de la sección de mis recuerdos en las redes sociales. Si veo una publicación de años atrás que haya conseguido mucha tracción y un gran alcance, la vuelvo a publicar. Esto lo hago porque esas publicaciones las hice hace cinco años y, actualmente, podría tener 500 amigos o seguidores nuevos que no las vieron en su momento. Asimismo, puede suceder que los algoritmos hayan impedido que las personas las vieran. Esto lo hago todo el tiempo, pero no le doy volver a compartir, sino que hago que parezca que es una publicación totalmente nueva porque ese tipo de publicaciones son las que consiguen una mayor tracción. Las redes sociales son verdaderamente importantes para nuestro negocio.

Brown: Esa es una muy buena idea. ¿Para qué reinventar la rueda si la primera vez funcionó muy bien? Me encanta la idea. No hemos estado tan activos como Matt en las redes sociales ni por tanto tiempo. Tenemos reuniones trimestrales con la agencia que contratamos externamente para poder evaluar nuestro alcance, la participación y la cantidad de veces que se da clic al enlace a nuestro sitio web, entre otras métricas, para averiguar qué ha funcionado y qué no. Asimismo, hemos modificado la estrategia. Esta agencia nos prepara un plan de redes sociales de tres meses y nosotros agregamos algo en días específicos. Hace poco fue el Día de la Demencia y se usó mezclilla para marcar el día, por lo que todos nos vestimos de mezclilla en la oficina y subimos fotos en las redes sociales. Todo consiste en revisar lo que hicimos el trimestre anterior y preguntarnos: “¿Qué funcionó? ¿Qué no funcionó? ¿Qué deberíamos hacer con más frecuencia? ¿Qué deberíamos hacer con menos frecuencia?, y, ¿Qué deberíamos dejar de hacer por completo?” Me gusta la idea de Matt de revisar las publicaciones anteriores y volver a usarlas. Una vez que hayamos generado una biblioteca de publicaciones lo suficientemente grande, esa es una muy buena idea.

Duffy: Sí, mi biblioteca es muy grande. El noventa por ciento de mis publicaciones son personales, sin embargo, probablemente una vez a la semana haga una publicación relacionada con el negocio en mi página personal porque quiero asegurarme de que todos sepan que me tomo en serio mi profesión y quiero que sepan lo que hacemos y que deseo hacer negocios con ellos. Considero que solo publico lo suficiente, de manera que las personas no me bloqueen porque se cansen de ver mis publicaciones sobre seguros.

Contacto

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

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