Como asesor financiero, das lo mejor de ti para que tus clientes obtengan resultados financieros positivos a pesar de que las jornadas laborales son más largas por menos ingresos en el clima económico actual. Para ello, es importante que tomes en cuenta todas las áreas clave de la vida que tienen un impacto en tu cliente todos los días. Por eso Andy Marshall, veterano en el sector de servicios financieros, alienta a los asesores a que sostengan conversaciones profundas, significativas y progresivas con sus clientes.
“Al tener una relación basada en una asesoría unidimensional, te pierdes del 90% de las áreas de vida de tus clientes”, aseguró Marshall. “Algunas áreas de vida clave son el trabajo y las finanzas, pero se está generando un cambio encaminado a incluir a las familias adoptivas y las necesidades sociales. A final de cuentas, estamos ahí para hacer feliz a nuestro cliente y proporcionarle los resultados que espera en la vida. No puedes hacer eso si no hay equilibrio en tu vida. Ese equilibrio es esencial para sentir bienestar y ser feliz a nivel emocional con miras al futuro”.
En 2020, Marshall llevó a cabo un estudio internacional sobre 11 áreas clave de la vida de más de 5,000 personas, en el que destacaba cómo se sentían en su día a día. Descubrió que los principales factores de estrés en la vida de la mayoría de las personas eran el dinero, el trabajo y la salud. En un estudio sobre las actitudes y comportamientos relacionados con los asuntos financieros, casi un tercio de las personas consideraba que gestionar el dinero era estresante y abrumador.
Por otro lado, el 73% de los encuestados dijo estar contento o más que contento con la importancia que le dan a la familia, y casi el 60% dijo lo mismo sobre la relación con su pareja. Sin embargo, mientras algunas personas dan prioridad a su familia y a su vida social, el 58% dijo que no invertía tiempo, energía o recursos en desarrollarse a sí mismo, y la misma cantidad de personas dijo que no se sentía satisfecha si buscaban una forma creativa de desahogarse. Casi la mitad sentía que le faltaba sentido y propósito a su trabajo. Y en lo que respecta a la creación de un espacio personal para reflexionar, un alarmante 68% de las personas afirmó que esta área de su vida necesitaba trabajar o representaba una situación con la que no estaban satisfechos. Cuando se busca lograr el equilibrio en la vida, es evidente que hay que dejar algo atrás.
El arte del equilibrio
Así que ¿qué significa esto para los asesores financieros? Marshall propone que la siguiente fase de su relación al dar asesoría consista en lograr el equilibrio para sí mismos y sus clientes. Si estos últimos están utilizando todos sus recursos emocionales y financieros para llenar un solo vaso, el de la familia, también podría resultar rentable dirigir la planeación financiera hacia otros vasos importantes, muchos de los cuales no se llenan.
El arte del equilibrio es lo que conectará tus asesorías con los valores que tus clientes aprecian en función de sus circunstancias y de la importancia. “Hay una verdadera necesidad de que los asesores mantengan el contacto y discutan los valores con los clientes”, dijo. “Realmente lo necesitan porque están perdiendo la conexión con ellos”.
A final de cuentas, estamos ahí para hacer feliz a nuestro cliente y proporcionarle los resultados que espera en la vida. No puedes hacer eso si no hay equilibrio en tu vida.
Debes invertir en desarrollar relaciones genuinas con tus clientes actuales y potenciales, en lugar de fomentar una relación que sea simplemente transaccional. Los asesores que presentan soluciones financieras que refuerzan su compromiso con la familia al tiempo que hacen hincapié en la búsqueda simultánea de otros objetivos vitales importantes están listos para brillar.
Una vez que te das cuenta de que ha habido un cambio en la actitud de los clientes, la asesoría también tiene que cambiar. Tienes que vincular cualquier estrategia financiera que despliegues con tus clientes a los posibles resultados para su familia. A partir de ahí, conversa con ellos para entender cuáles son sus próximas prioridades y analiza la probabilidad de que los objetivos de vida que establecieron se alcancen gracias a la estrategia.
Asegúrate de que refuerzas estas conversaciones y la fijación de objetivos con contenido valioso, que podría ser un boletín informativo, un artículo o un material de marketing sobre las áreas clave que más preocupan a los clientes: alcanzar sus objetivos, la salud y el bienestar, y el equilibrio entre el trabajo y la vida personal.
“Estos eran los objetivos, y esto es lo que hemos conseguido”, dijo Marshall, dando un ejemplo de cómo puede sonar un punto de control. “Te hemos mantenido dentro del camino, así que ahora ¿cuáles son los próximos objetivos? ¿Han cambiado tus valores? Se trata de un diálogo continuo que se apoya en el marco de tu contenido y tu compromiso con los clientes”.
Mantente a raya
Hacer estos cambios en la forma de tratar a sus clientes impulsará la lealtad y las referencias por el aumento de sentimientos positivos al tratar contigo, porque “ellos entienden que estás consciente de las cuestiones que les generan estrés en sus vidas”, indicó Marshall. “Y estás dispuesto a tener esas conversaciones”.
Mientras ayudas a tus clientes a reajustar sus valores y objetivos, recuerda también mantenerte a ti mismo bajo control. “Creo que los asesores realmente necesitan establecer algunos elementos no negociables para sí mismos”, dijo Marshall. “Al igual que sus clientes, se están perdiendo eventos familiares importantes al dedicarse más tiempo a sí mismos”. Incluye en tu agenda tiempo para las personas y las cosas que aprecias y para las actividades que te revitalizan.
Contacto: Andy Marshall andy@livingyourdreamlife.org
