Seguramente pensarán, “subir de nivel de MDRT a Top of the Table en cuatro minutos, ¡imposible!”. “¡Está loco!”. “Jamás lo logrará”.

Bueno, es posible, se puede hacer y yo lo haré. 

Bien, empecemos.

Primero, enlistemos los factores que impactan la productividad y, por lo tanto, el nivel de calificación de MDRT:

• Actividad
• Nuevos clientes - referidos
• Clientes de nuestra cartera y desarrollo - segmentación
• Lenguaje

Si solo vemos a un cliente o prospecto a la semana, ¿cómo podemos esperar ser la mejor y más productiva versión de nosotros mismos? Por lo tanto, la actividad es crucial.

Nuestra actividad depende de varios factores, pero uno de los más importantes para mejorarla es tener referidos. Si continúas viendo a clientes que tienen capital e ingresos similares, entonces tus resultados van a ser los mismos. Así que, mejora tus clientes, y pide a esos nuevos clientes que te recomienden.

Diles a tus prospectos al principio de la reunión que les vas a pedir referidos. A menudo, lo que determina nuestros resultados no es lo que hacemos al final del proceso, sino lo que hacemos al principio.

Si vemos a un cliente de mejor calidad, nuestras habilidades tendrán que mejorar automáticamente porque estamos tratando con asuntos diferentes en una escala mayor. Nuestras habilidades mejorarán de forma natural, al igual que nuestros conocimientos. Por lo tanto, nuestra confianza aumentará y nuestra capacidad para cerrar el negocio también mejorará.

Ahora estamos en camino de llegar a Court of the Table.

Según mi experiencia, pocos clientes contratan todos los planes que les recomendamos en la primera reunión. Sin embargo, nuestros clientes existentes están de nuestro lado. Creen en nosotros, confían en nosotros y saben que marcamos la diferencia en sus vidas. ¿Qué es más fácil, recomendarle a quien ya es nuestro cliente que suba su suma asegurada de vida o aumente su jubilación o inversiones, o a un prospecto?

Recomiendo que veamos a nuestro 20% de clientes más importantes al menos tres veces al año. Sí, tres veces. ¿Por qué? Porque cada cuatro meses planeas las siguientes etapas de sus vidas financieras. Te garantizo que en al menos una de cada tres veces, si no en dos de cada tres, harás un negocio importante con ellos.

¿Cómo sabemos quiénes es nuestro 20% de clientes más importantes? ¿Cuántos ingresos aportan a nuestro negocio? Hacer este ejercicio y descubrir las respuestas a estas preguntas nos coloca en una posición mucho más fuerte para darles a nuestros principales clientes un servicio mucho mejor, que a su vez se traduce en una mayor productividad y en más récords batidos en nuestro negocio.

Ya estamos bien encaminados para alcanzar Court of the Table y nos acercamos al Santo Grial: El estatus de Top of the Table.

Por último, el lenguaje y las frases que utilizamos con los clientes marcan la diferencia en nuestro éxito. Voy a compartir una de esas frases que utilizo y te invito a que empieces a utilizarla también. Cuando un prospecto me pregunta a qué me dedico y no está satisfecho con mi respuesta habitual, le hago una pregunta: “Señor cliente, ¿cuál sería su mayor preocupación si el día de mañana o el día en que su hijo le dice que quiere ir a la universidad usted muriera, enfermara o ya no pudiera trabajar? Y, señor Cliente, tiene que responder con una sola palabra”. 

Los clientes siempre dicen: “Dinero. Mi mayor preocupación es el dinero”.

“Bueno, señor Cliente, usted me ha preguntado a qué me dedico. Se lo diré. Me ocupo de sus preocupaciones para que desaparezcan. Mi trabajo es ocuparme de sus mayores preocupaciones”.

¡Bum! Imagina el impacto que esto tiene en un prospecto. Ahora estamos en el nivel Top of the Table.

¿Cómo sé que estos métodos funcionan? Bueno, en 2010 llegué a MDRT. En 2011 fui Court of the Table. Y en 2012 alcancé el nivel Top of the Table y he permanecido ahí desde entonces. ¿Cómo lo hice? Bueno, acabo de pasar los últimos cuatro minutos contándote mi historia. Así que, si yo puedo hacerlo, tú puedes hacerlo. De MDRT a Top of the Table en cuatro minutos.