Imagínate esto: Estamos en la sala de juntas y tenemos una reunión de marketing para ver cómo podemos captar clientes nuevos de alto capital. Se nos ocurrió la idea de enviarles una caja con un regalo a los prospectos con ese perfil. Les comenté que durante el confinamiento había escrito una serie de libros titulada “Todo lo que necesitas saber sobre” y que dos de los libros trataban de planeación patrimonial y de la jubilación, así que comenzamos a darle forma a la idea.

Tenía otro libro, pero era mucho más difícil de comercializar y lograr que llegara a los nichos adecuados. El libro trata de pensiones, divorcios y acuerdos financieros. Les pregunté, “¿cómo puedo hacer que ese libro llegue al nicho correcto?”, ya que no lo sabía.

Una de las personas con las que hablaba me dijo: “Un amigo mío se está divorciando y es un político muy conocido”. Continuó diciendo, “quizá no lo sepas, pero su madre es mi socia. Podría llevarme el libro para regalárselo”. Le dije, “sí, por supuesto, adelante”.

A la mañana siguiente recibí una llamada de la madre agradeciéndome el libro. Le dije, “espero que le sea de utilidad”. Me contestó, “veo que ha escrito libros sobre planeación de inversiones y jubilación; nuestra familia necesita ayuda”.

“Claro”, le respondí. “¿Les gustaría que tuviéramos una reunión? Estamos especializados en atender a familias como la suya”.

Así que se organizó la reunión y, al cabo de una hora, acordaron contratar a nuestra empresa familiar para que se ocupara de su dinero. El trabajo inmediato añadió 6 millones de libras, y en los meses siguientes se sumaron otros 2 millones. Luego me refirieron con otro contacto de negocios.

Le envié al nuevo contacto el libro de jubilaciones, también se convirtió en nuestro cliente y, a su vez, me recomendó con su socio comercial, y en un par de meses se añadieron otros 4 millones de libras.

¿Por qué comparto esta historia? El poder de un libro aporta credibilidad. Ser un autor publicado en tu campo te da estatus frente a cualquier competencia. Te conviertes en el experto de tu compañía, pueblo, ciudad o país. Le da confianza al cliente.

Hemos creado la serie “Todo lo que necesitas saber sobre”, junto con otros tres libros. Los utilizamos como herramienta de marketing.

Un mes antes de Navidad, les enviamos a nuestros 100 mejores clientes el libro “Asegura el futuro financiero de tu familia: 60 principales consejos”, y les preguntamos si querían algún ejemplar para regalar a sus familiares y amigos. Recibimos unos 20 pedidos de libros, que se enviaron durante los seis meses siguientes. Esos libros nos generaron 10 clientes más.

Como ven, no es difícil. Debes planear, luego ejecutar el plan y exponerte al riesgo de hacer negocios.

No tiene que ser necesariamente un libro. Regalamos osos de peluche a todos los recién nacidos, nietos y sobrinos de nuestros clientes. No son osos cualquiera; están personalizados, no con nuestro logotipo, sino con el nombre y las huellas dactilares del bebé.

Busca un tema, investiga, planea y ejecuta. No es difícil. Después, publica a través de Amazon, y estarás en camino de proporcionar valor, y esto te dará referidos.

Una última reflexión: Si regalas una tarjeta de presentación, acabará en la basura, pero si regalas un libro o un oso de peluche, no será así.