En la actividad estratégica Marisol clasifica su mercado en tres nichos principales, por sus características y requerimientos específicos:

• Empresarios
• Profesionistas
• Deportistas

La fuente de prospección son los lugares que ella frecuenta, de los que es asidua clienta o que les consume algún servicio, como por ejemplo el dueño del SPA donde le gusta consentirse y también generar contactos nuevos para negocio, con el dueño de la clínica de rehabilitación, con su CEO de marca personal, incluso los médicos que le atienden a sus asegurados, con ello ha tenido la oportunidad de generar la empatía y el acercamiento para hacerlos sus clientes. 

Marisol un día a la semana practica un hobby que le apasiona profundamente: El fútbol soccer y ahora lo realiza como parte de su movilidad social ya que le permite relacionarse tanto con sus compañeras del equipo como con las integrantes de otros equipos.

Ella refiere que busca en las personas ciertas características que le sean afines, como personas perceptivas, directas, sociales, honestas, amables, con sentido del humor y amorosas con la familia.

Con el objetivo de llevar una primera entrevista, desarrolla una conversación con la convicción de aplicar su virtud de saber escuchar, haciéndolo de manera natural y que le permita encontrar su mapeo emocional y de las necesidades del prospecto y con esto lograr una propuesta hecha a la medida, donde a ella le garantice que el cliente adquirirá un seguro con responsabilidad, con amor familiar y también con compromiso, por tanto esa honestidad conjunta entre su cliente y ella le da certeza de que conservará sus índices de conservación.

Una vez teniendo la estructura de la posible propuesta y habiendo entendido el sentir del cliente, el diseño de la solución que identifica aplicable es con base en su actividad o profesión, edad, estado civil, capacidad económica, tiempo a corto, mediano y largo plazo, necesidad, meta, objetivo, tolerancia al riesgo, dependientes económicos y además considerando si cuenta con alguna estrategia de ahorro, protección y antecedentes médicos.

Marisol indica que ella siempre toma en cuenta que la primera entrevista es igual al cierre porque trabaja en relación con el cliente tomando en cuenta sus sueños, sus ideas y metas, lo que le ayuda a detectar sus motivadores y sensibilizar sus necesidades.

Tan pronto el cliente firma, procesa y emite su póliza, Marisol lo primero que hace es llamarles y felicitarlos por la toma de decisión y les hace sentir su primer éxito, el que fueron aceptados en la compañía, entonces hace entrega de la póliza en físico y genera un compromiso entre el cliente y ella, de parte de Marisol una promesa y compromiso de servicio y del cliente una apertura y compromiso de comunicación.

En la experiencia acumulada de Marisol, nos comparte 3 actividades clave para impulsar una conservación del 100%

1.- Proyecto de vida a la medida, en necesidades y posibilidades que puede generar el cliente en el momento.

2.- Cercanía y servicio de post venta permanente.

3.- Incentivar pago anualizado con tarjeta de crédito domiciliada.

Para Marisol es más importante persistir en protección que da cada póliza que se adquiere, generando una póliza para cada necesidad y etapa del cliente y de esta manera se consolida un proyecto integral.

Haciendo mención sobre la prima, queda claro que la mejor forma de cuidar el negocio y la conservación es evitando cancelaciones, por ese motivo ella trata de no llevar al límite financieramente al cliente y a su vez generar mayor protección negociando con el cliente un mayor plazo.

Con base en lo anterior, las recomendaciones para mantener una cartera conservada son:

1.- NO hay que olvidarse de los clientes y hay que mantenerse asesorándolos, siempre hay algo nuevo que compartir y que pueda generar interés en el cliente, el abandonar la asesoría le permite al cliente buscar otras opciones. Hay que mantenerse en contacto con cada uno de ellos, a través del email marketing, redes sociales, listas de distribución en servicios de mensajería instantánea, citas de seguimiento, citas de revisión anuales o semestrales, etc.

2.- NO se deben hacer ventas desfasadas del contexto real del cliente, teniendo siempre en consideración cómo va cambiando su condición financiera y familiar, evitando propuestas que sean inconsistentes con su momento actual. Siempre sucederán cambios y ajustes a lo largo de la vida, la asesoría al cliente es a largo plazo y permanente, así que hay que actuar en consecuencia y dependiendo de la historia actual de cada cliente.

3.- Brindar asesorías honestas, con ética, esto es lo más crítico que un agente profesional de seguros puede hacer, porque si estas premisas no se cumplen, ello deriva en una fractura de confianza, en un daño de prestigio e incluso en recomendaciones negativas al agente y a la industria.

 “Una asesoría bien hecha con trasparencia, te garantiza el compromiso y la lealtad de tu cliente”.

Contacto:

Marisol Pérez Ochoa

marisoldeltoroasesores@gmail.com