Incluye tus pasatiempos en tu trabajo

Los invito a todos a desarrollar sus pasatiempos de manera que puedan alcanzar un equilibrio entre la vida profesional y personal y, al mismo tiempo, puedan hacer crecer su negocio. A mí me gusta dibujar y cuando asisto a sesiones de dibujo tanto mi profesor como mis compañeros de clase se convierten en mis clientes potenciales. Asimismo, uso mis dibujos imprimiéndolos y enviándolos a los clientes como tarjetas postales. Dado que no existen muchos asesores que envíen tarjetas postales impresas a los clientes, me hice inolvidable.

—Judy Ng Kit Ling, Kowloon, Hong Kong, China, miembro MDRT desde hace 4 años

Pedir referidos

A mis clientes les hago la siguiente pregunta: “¿Está contento con la forma en la que gestiono sus pólizas?”. Si el cliente contesta afirmativamente a la pregunta, a continuación, le digo: “Me da gusto saber que está satisfecho con mis servicios; temía que no se sintiera satisfecho, puesto que no me ha referido con ninguno de sus familiares ni amigos”. Después de eso, los clientes tienden a darte la información de contacto de sus amigos y familiares. Si el cliente responde negativamente, le pido que me diga en qué áreas no se siente satisfecho para que yo pueda mejorar mis servicios.

—Sherry Lee Ong, Manila, Filipinas, miembro MDRT desde hace 10 años

La segmentación rinde frutos

Reviso cuidadosamente mi cartera de clientes, tomo nota de los diferentes tipos de clientes que tengo y los divido en las categorías A, B y C. Hacer esto me ha permitido prospectar e invertir más tiempo en el sector en el que tengo más éxito en función del tiempo invertido y las ganancias obtenidas. Los clientes dentro de las categorías A y B son dueños de pequeños negocios a quienes puedo ver durante el día. Sus necesidades, por ejemplo, planeación patrimonial, planes de sucesión del negocio, implementación de acuerdos de compra venta, seguro de hombre clave y estrategias de salida de la empresa, se alinean con los temas con los que me siento cómoda hablando.

—Vanessa Carolina Narvaez, Nueva York, Nueva York, USA, miembro MDRT desde hace 4 años

Viajes a futuro

Durante la pandemia compramos teleobjetivos con nuestro logo que se pueden colocar en cualquier teléfono celular. Asimismo, enviamos etiquetas de equipaje con nuestro logo. Mediante el envío de estos artículos por correo a nuestros clientes queríamos recordarles que, un día, podrán volver a viajar y los teleobjetivos les permitirán ver más allá de dónde estaban en ese momento, hacia el futuro, por así decirlo.

—Terri E. Krueger, Syracuse, Nueva York, USA, miembro MDRT desde hace 7 años

Sonido y visión

Cualquier negocio de servicios financieros se basa en las relaciones y estas últimas requieren de una buena comunicación. Para tener una buena comunicación es necesario que cada una de las partes observe todas las señales no verbales y escuche todas las señales verbales. Las cuarentenas y el distanciamiento social generan, en el mejor de los casos, un deterioro de la comunicación frente a frente y, en el peor de los casos, su ausencia. Esta comunicación influye en las habilidades de comunicación que hemos ido perfeccionando desde el nacimiento. Por lo tanto, ¡resulta vital que, intencionalmente, hagamos que nuestra comunicación digital sea lo más efectiva posible!

Para mejorar la imagen, usa una cámara de video de alta calidad y colócala a un brazo de distancia de donde te encuentres (esa es la distancia normal que hay entre las personas en una conversación cara a cara) y a la altura de tus ojos, directamente en frente de ti (esa es la perspectiva normal que se tiene en una conversación en persona).

Para mejorar el sonido, habla lentamente con una dicción clara y organiza lo que dirás para adaptarte a la capacidad de concentración que se tiene en la comunicación digital. Haz énfasis en el tono de tu voz de manera que comuniques emoción y, a intervalos regulares, comparte cómo te sientes y pide a la otra persona que también lo haga. En vista de la falta de señales no verbales que estábamos acostumbrados a observar, trata de transmitir cómo te sientes y de averiguar lo que siente la otra persona.

—John J. Demboski, CFP, Santa Barbara, California, USA, miembro MDRT desde hace 16 años

Dar nombres

Dales nombres a tus clientes para que te den referidos. Por ejemplo, imagina que estás entregándole su póliza de vida a un abogado. Dale a ese abogado una lista de otros abogados y dile: “Me pondré en contacto con estos abogados. ¿Conoce a alguno de ellos?”. Es muy probable que conozcan a varios de ellos. Pregúntale si no tiene problema en que menciones su nombre como cliente tuyo cuando te pongas en contacto con los abogados de la lista. La clave de esta estrategia está en el hecho de que no estás pidiendo referidos; tú les estás dando los nombres y esto, en última instancia, tendrá el resultado que buscas: contar con más personas a quienes contactar y con las que podrías hacer negocios.

—Marc A. Silverman, CFP, ChFC, Miami, Florida, USA, miembro MDRT desde hace 37 años

Descarga mental

¿Cómo calmas tu mente? Una táctica que puedes usar es algo llamado “brain dumping” o descarga mental. Mantén un pedazo de papel o una libreta a un lado de tu cama, de manera que la próxima vez que te ataquen los pensamientos los puedas descargar. Liberar esos pensamientos permite que tu cerebro los deje ir y, así, podrás alcanzar niveles más profundos de sueño, sin movimientos oculares rápidos (REM, por sus siglas en inglés), mediante los cuales tiene lugar la reparación y se regeneran neuronas y fibras nerviosas además de obtener el descanso mental que necesitas tan desesperadamente.

—Dr. Saundra Dalton-Smith, 2021 MDRT conferencista en el Evento Virtual de la Reunión Anual MDRT de 2021

Tiempo de hacer una revisión

Si llevas a cabo revisiones anuales, trata de agendarlas todas en un mes. Esto podría ayudarte a organizar el momento para hacerlas y disminuir el tiempo que pasas pensando en ellas.

—Michael P. Austin, CFP, ChFC, Baton Rouge, Louisiana, USA, miembro MDRT desde hace 20 años

Aprovecha tu capacidad

Para seguir creciendo y teniendo éxito es importante que aproveches tu capacidad, ya sea que te asocies o hagas equipo con otras personas o que aumentes tu personal. Céntrate en lo que se te da de forma natural y hazlo de tiempo completo, a continuación, apóyate en las personas que te puedan ayudar en las demás áreas. Esto te permitirá ser más exitoso y te dará un propósito. En este proceso también le estarás ayudando a esas otras personas.

—Eugene G. Bozzi, LUTCF, Egg Harbor Twp, New Jersey, USA, miembro MDRT desde hace 15 años

Artículos básicos durante la pandemia

Después de que se desató la pandemia, me puse en contacto con la mayoría de mis clientes enviándoles un paquete con dos frascos de medio litro del mejor desinfectante de manos disponible, una caja de guantes, cubrebocas N95 y una nota que decía: “Mantente a salvo, mantente sano y mantente feliz”. Los clientes apreciaron este detalle, pues la mayoría de ellos me llamaron para agradecerme y me pidieron que revisara sus pólizas. Esto último me dio la oportunidad de ofrecerles pólizas nuevas y hacer ajustes a sus carteras de inversión. Ponerme en contacto con mis clientes reafirmó y mejoró la confianza que existe entre nosotros, además de demostrarles que me importan. Y esto último es lo más importante de todo.

——Nikhil Shah, LUTCF, AFP, Kolkata, India, miembro MDRT desde hace 16 años

Un mejor plan de transferencia de fondos

Por lo general, en la industria vemos cómo un cliente retira los fondos de un plan de retiro calificado a una cuenta de jubilación individual (IRA, por sus siglas en inglés). En mi opinión, este acercamiento no siempre permite adoptar un enfoque integral y dinámico para la planeación de la distribución de los ingresos. En lugar de ello, sugiero adoptar un enfoque con múltiples cuentas IRA para hacer estas transferencias de fondos. Pensemos, por ejemplo, en un cliente de 62 años quien tiene $350,000 USD en un antiguo plan 401(k). En lugar de transferir todo el saldo de ese plan a un concepto vitalicio en el que el 100% del saldo se destina a una cuenta de corretaje al punto más alto que ha alcanzado durante una pandemia, creamos tres cuentas IRA y esto permite contar con un plan más integral. En la cuenta IRA 1: se destinan $150,000 USD a un plan vitalicio indexado. En la cuenta IRA 2: se destinan $150,000 USD a un plan vitalicio variable. En la cuenta IRA 3: se destinan $50,000 USD a una cuenta de corretaje.

—Michael Paul Hosford, Bastrop, Texas, USA, miembro MDRT desde hace 16 años

Piensa globalmente

Prepárate con conocimiento sobre temas fiscales y legales en diferentes países. En la era del Estándar Común de Comunicación de Información, estos son los dos temas de mayor interés para los profesionales con un alto poder adquisitivo. Las soluciones que proporcionamos con la asesoría de abogados pueden ayudar a los clientes a resolver sus problemas cuando hacen una asignación global de sus activos.

—Chen Gifford, Kowloon, Hong Kong, China, miembro MDRT desde hace 8 años