Siempre será oportuno hacer conexiones sinceras con los prospectos y clientes, sin embargo, es inevitable que la forma en la que se hacen esas conexiones cambie con la época.

Para Gustavo Adolfo Grech Vivas Sr., ACA, AAMS, la versatilidad y ubicuidad de la tecnología le han ayudado a llevar su trabajo con los seguros a familias en Latinoamérica sin necesidad de reunirse con ellas en persona. El miembro MDRT desde hace dos años de la Ciudad de México, México, es un claro ejemplo de la simplicidad y efectividad que pueden resultar de las conexiones digitales, particularmente en un mundo en el que las personas interactúan por vía remota más que nunca. Los motivos de Grech para adoptar la tecnología (desde una interacción directa por WhatsApp hasta relaciones menos di- rectas por Facebook y LinkedIn) son honestos y contundentes:

• Le proporciona un canal directo para establecer contacto con el cliente.
• Cuando el cliente se enfrenta a alguna preocupación o necesidad, puede localizar inmediatamente a su asesor sin tener que esperar a agendar una cita.
• En un mundo que se mueve a un ritmo acelerado, una comunicación rápida y efectiva resulta vital y es un componente clave en las aplicaciones de mensajería instantánea y otras redes similares.
• Incluso en una relación que se origina a partir de un entorno social en persona, una interacción remota puede ayudar a progresar en dicha conexión.

La habilidad de Grech para usar la tecnología con el fin de conectarse con prospectos nuevos le permitió convertir a un cliente feliz en una oportunidad para obtener varios referidos (todo ello durante la pandemia) y calificar por primera vez a Court of the Table.

A finales del 2019, Grech recibió una llamada telefónica de un prospecto quien acababa de ser despedido de su empleo y necesitaba una cobertura nueva que lo protegiera a él y a su familia.

Grech revisó la póliza del prospecto y le explicó cuál sería la cobertura mejorada que era necesario implementar para protegerlo a él y a su amplia familia. Más allá de simplemente preparar una solución, al prospecto le gustó específicamente cómo Grech le explicó las ventajas y desventajas de dicha propuesta y le ayudó a tomar una decisión que equilibraba el precio con las diversas necesidades que cubrían y beneficios que ofrecían las pólizas.

La satisfacción del cliente nuevo lo llevó a obtener muchos referidos entre los que Grech ofreció 15 pólizas adicionales a clientes de edades entre los 10 y los 75 años que vivían en Villahermosa, Guadalajara y Morelos (ciudades que se encuentran a horas de distancia de la Ciudad de México). Grech no se ha reunido en persona con ninguno de estos clientes y desarrolló las relaciones por medio de WhatsApp.

Una vez que Grech se ha puesto en contacto con alguien por medio de WhatsApp, le pide al prospecto que elija si la siguiente reunión la tendrán por esta misma aplicación, por Zoom, Webex, llamada telefónica o en persona.

Asimismo, WhatsApp cuenta con la herramienta de listas de difusión que Grech usa para segmentar a los receptores y enviarles mensajes relacionados con diferentes festividades y coberturas o información que obtiene del seguimiento que la da a la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros en redes sociales.

¿Cómo hizo Grech para motivar a ese y otros clientes a que le dieran referidos? El siguiente acercamiento es el que le funciona mejor:

“Existen familias a las que les gustaría disfrutar de la misma tranquilidad de la que disfruta su familia”, dice. “¿Podría darme los nombres de cinco personas cercanas a usted a quienes le gustaría ayudar?”.

3 cosas que se deben evitar cuando se prospecta mediante redes sociales

Grech dice que los asesores deben asegurarse de no hacer lo siguiente:

Prospectar en el momento incorrecto. Grech comenta que se ha dado cuenta de que las personas no están disponibles entre las 7:30 y las 10 a.m., puesto que están en reuniones vía Zoom o les están ayudando a sus hijos con el aprendizaje desde casa. En lugar de ello, contacta a la gente de las 12 a la 1 p.m., o de 2 a 4 p.m.

Usar cuentas personales. En su lugar, aplicaciones como WhatsApp Business, entre otras, están destinadas a un uso comercial y común. En el caso de la cuenta de WhatsApp business de Grech, un mensaje automático les informa a las personas todos los servicios que proporciona (incluyendo planeación para el retiro, planeación patrimonial e inversiones), los redirecciona a su sitio web (lead-protection.com) y cierra con un lema inspirador: “Ayudamos al mundo a prepararse para el futuro”.

Enviar información por medio de imágenes. Muchos usuarios tienen cuentas que no permiten su descarga automática, dice Grech, y esto provoca que no vean esa información. Envía un mensaje de dos o tres líneas de texto para asegurarse de que los prospectos lean toda la información que les envía.

Resolver los problemas que se presentan con el uso de WhatsApp

Conectarse con los prospectos por medio de WhatsApp tiene sus imperfecciones. Grech creó soluciones para las siguientes situaciones específicas:

• Las dos palomas azules indican que el prospecto leyó sus mensajes, pero no le respondió: le llama por WhatsApp con la función de llamada de voz de esta aplicación.
• Al prospecto no le gusta conectarse por WhatsApp: solicita una reunión en persona para que puedan dar seguimiento a la conversación.
• El prospecto no se siente seguro de dar su información bancaria por WhatsApp: genera un token bancario de manera que el cliente pueda compartir los datos de forma segura.

Adrián Charansonnet y Carina Madrid son redactores en Roma Company, una agencia que ayuda a MDRT a desarrollar contenido para Latinoamérica. Puedes contactarlos en la dirección carina@romacompany.mx.

Contacto: Gustavo Grech gustavo.grech@hotmail.com