La foto del perfil de Zoom con la que da la bienvenida a sus colegas, clientes y prospectos muestra a Irish Lucrecia Aloyan abrazando a un pequeño gatito gris contra su rostro. Además de transmitir inmediatamente una sensación de calidez y delicadeza antes de que empiece la reunión, la foto representa la pasión que la miembro MDRT desde hace tres años de la Ciudad de Cebú, Filipinas, siente por proteger a los demás, sin importar a qué especie pertenezcan.

“Encontré mi propósito de proteger vidas por medio de mi hijo de 15 años quien tiene el corazón para rescatar perros y gatos de la calle. Esto hizo darme cuenta de que toda vida debe tener cubiertas sus necesidades básicas y más personas deberían darse cuenta de ello”, dijo Aloyan quien desde el 2013 ha rescatado a más de 300 animales. “Me convertí en asesora financiera porque era una profesión que enriquecía mi misión al extender la protección de la vida a las personas”.

Perspectiva transferible

Para evitar la frustración que los asesores podrían sentir cuando los prospectos rechazan trabajar con ellos, Aloyan aplica su mentalidad de apoyo al rescate de animales a sus esfuerzos por educar a las personas acerca de la planeación financiera. Comprender las necesidades y emociones de los animales le ayuda a desarrollar su empatía.

“El rescate de animales exige ser sensible a lo que los animales piensan y sienten, y necesitas ver la situación a través de sus ojos”, comentó. Se ha topado con algunos animales que son tan sociales que le permiten cuidarlos desde el primer contacto que tiene con ellos. No obstante, hay otros animales que hacen sonidos de advertencia para que se aleje o la muerden cuando se les acerca. Para ganarse la confianza de este tipo de animales, Aloyan les lleva comida para demostrarles que solo le interesa su bienestar.

Aloyan señala que esta perspectiva la traslada a su trabajo como asesora financiera y guía su prospección. Cuando empezaba en esta profesión, se puso en contacto con familiares. A pesar que no habían recibido una gran educación financiera, trabajó con sus hermanos para que adquirieran seguros de vida y empezaran a implementar un sistema de ahorro con la finalidad de apoyar a sus padres. “Como era la primera vez que hacían esto, fui consciente de que no debía ser demasiado insistente y los motivé para que ahorraran lo que pudieran sin importar el monto”, señaló. “A la larga, le dieron a esto el valor que tiene. Con nuestros ahorros logramos, incluso, comprar una casa y un auto para nuestros padres”.

Aloyan usa otra anécdota con los animales para mostrar la importancia que tienen las primeras impresiones. Cuando ella y uno de sus colegas se trasladaban en auto a un refugio, se toparon con un cachorro en la autopista que estaba peligrosamente cerca de los automóviles que pasaban a gran velocidad. Cuando el colega de Aloyan se acercaba al cachorro para rescatarlo, vieron a su madre quien se encontraba cerca y en ese momento corrió hacia ellos para proteger a su cría.

“Dejamos al cachorro con su madre”, dijo, “sin embargo, desde ese día, la mamá siempre perseguía mi auto”.

He aquí la lección que Aloyan aprendió de esta experiencia: “Cuando te reúnes con los clientes por primera vez, investiga lo suficiente acerca de ellos para evitar empezar la relación con el pie izquierdo, de lo contrario, la relación nunca funcionará”.

La empatía juega un papel fundamental en la capacidad que tiene un asesor financiero para entablar relaciones con los clientes. Aloyan identifica tres formas en la que esta habilidad le ha permitido tener un propósito y hacer conexiones en su trabajo:

Ser auténtica. Comparte información acerca de tus pólizas con tus prospectos y clientes. “Este es el mejor testimonio que tienes de que los seguros funcionan”, afirmó. Aloyan les muestra a los clientes su propia póliza, principalmente a las parejas que están empezando una familia, y les explica cómo la suma asegurada de sus pólizas será destinada a proteger a su esposo e hijo en caso de una enfermedad crítica o fallecimiento. En el caso de los clientes que ya tienen hijos, Aloyan les muestra el plan de ahorro para la educación de su hijo para pagar los gastos de la universidad.

La confianza que Aloyan tiene en los asesores financieros la desarrolló después de ver cómo una amiga se benefició de un seguro. “Ella y su esposo recibieron una indemnización de 50 millones de pesos filipinos (aproximadamente $1 millón de USD) mientras vivían en Australia como resultado de un accidente, después de eso pudieron jubilarse aquí en Filipinas. Ver cómo funcionaban los seguros me hizo desear proteger a mi familia por medio de ellos y esa es una de las razones por las que elegí esta profesión”.

Entablar relaciones con los clientes. “Antes de reunirse con los prospectos, es importante conocer con anticipación sus intereses para comprender cuál es la mejor manera de acercarse a ellos”, señaló. “Esto ayuda a construir los cimientos de tus relaciones y amistades potenciales que tendrás a lo largo del camino”. Esto le ayudó a Aloyan a cerrar su venta más grande cuando era nueva en la profesión y tan solo llevaba 14 meses trabajando como asesora. La creación de su marca en redes sociales puso énfasis en su defensa por el rescate de los animales, su pasión por la jardinería y las actividades de beneficencia. Esto la llevó a hacerse de una amiga en línea con quien comparte su amor por los gatos y la jardinería. “Le enviaba algunas de las verduras que había cultivado en mi patio”, comentó Aloyan. “Con el tiempo, llegó a confiar el mí lo suficiente como para permitirme ser su asesora financiera y me presentó con su red de contactos quienes también se convirtieron en mis clientes”.

Dar un extra. Durante una reunión que tuvo con un prospecto en su hogar, Aloyan se dio cuenta de que el perro de esta persona no había recibido un baño en un buen rato. Al día siguiente, regresó a la casa de su prospecto para bañar al perro. “Fue una forma sutil de hacerle saber que, si podía ayudar a cuidar de su perro, también podía cuidar de su familia ofreciéndoles un excelente servicio que iría más allá de los seguros si se convertía en mi clienta”.

Ariana Ubina es redactora en Team Lewis, una agencia de comunicación que ayuda a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados asiáticos. Puedes contactarla en su dirección mdrteditorial@teamlewis.com.

Contacto: Irish Aloyan plukirishaloyan@gmail.com