Si hay algo que los adolescentes de todo el mundo tienen en común es su volubilidad. Lo que está “en onda” en determinado momento queda “fuera de onda” al siguiente y lo que consideran “genial” lo califican de “soso” de un momento a otro. Por ello, resulta adecuado que Marys Stella Jacquet, miembro MDRT desde hace tres años de Buenos Aires, describa a la indus- tria de los servicios financieros en su país, Argentina, como “muy joven, prácticamente adolescente”. Después de todo, la profesión se encuentra en un estado de transición y se enfrenta constantemente a crisis sociales, económica y políticas.

Sin embargo, los miembros MDRT ven grandes oportunidades dentro de todas las fluctuaciones que tienen lugar en este país sudamericano, entre las que se encuentran constantes cambios a las regulaciones, una contracción económica y el impacto a largo plazo de la pandemia por la COVID-19. De hecho, Julian Daniel Magadan Sr., miembro MDRT desde hace cinco años de Buenos Aires, incluso recibe con los brazos abiertos estos cambios.

“En Argentina, la industria de los servicios financieros y de seguros es sumamente emocionante, puesto que diariamente está en constante cambio”, señaló. “Esto, a su vez, hace que sea mucho más desafiante el trabajo de protección a los asegurados y sus activos. El mercado nos exige mante- nernos en un constante aprendizaje para poder estar un paso delante de las nuevas técnicas de planeación financiera”.

La importancia que tiene la educación es un tema recu-rrente entre los asesores quienes hacen énfasis en la necesidad de un aprendizaje para toda la vida. Sabrina Anabel Melero, miembro MDRT desde hace tres años de Caba-Caballito, a menudo comparte esa sabiduría con asesores jóvenes que acaban de ingresar a esta profesión.

“En un mercado competitivo y, ante las exigencias del mundo, esto se traduce en muchas horas de estudio y capacitación en di- ferentes áreas para mejorar nuestro desempeño diario”, comentó.

Sensibilización en torno a los seguros

Ahora bien, la educación no solo resulta fundamental para los profesionales que se abren paso a través de las nuevas regulaciones en medio de una economía que va al ritmo de una montaña rusa; los clientes y prospectos en Argentina necesitan de una educación de la misma manera que sus contrapartes en el área de asesoría.

Patricia Laura Volpini, miembro MDRT desde hace un año de Neuquén, calcula que alrededor de tan solo el 25% de la población comprende la importancia que tienen los seguros en su vida diaria.

“Lo que nos hace falta es una sensibilización en el tema de seguros”, señaló. “La gran mayoría de las personas viven como si siempre fueran a ser jóvenes y como si nunca fueran a morir o a enfrentarse a problemas de salud o a accidentes que podrían limitar sus planes a largo plazo”.

Asimismo, dice que los argentinos contratan un seguro para sus autos porque es obligatorio hacerlo, pero, por lo general, no hacen lo mismo para asegurar sus hogares o sus vidas.

“Si experimentan una impactante pérdida entre sus allegados, llegan a comprender un poco más la importancia de los seguros”, dijo Volpini. “Sin embargo, si eso no sucede, se puede observar una inmensa falta de sensibilización, además, si las familias no se han hecho conscientes de esto a lo largo de sus vidas, las compañías tampoco lo han hecho”.

Jacquet subraya que no siempre es tanto una falta de educación como una ignorancia voluntaria.

“La gente tiende a ignorar ciertos riesgos como las enfermedades, la edad avanzada o el fallecimiento”, señaló. “Debemos intentar reflexionar sobre nuestra propia fragilidad con ellos y, a continuación, evaluar la forma en la que nos enfrentamos a cada situación desde un punto de vista financiero”.

Melero cree que la baja sensibilización en torno a los seguros y la resultante baja penetración de los mismos (tan solo 2.1% en 2019, de conformidad con la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos), representa una oportunidad en lugar de una razón para desmotivarse.

“La cantidad de personas aseguradas por cada habitante es baja”, comentó. “Por lo tanto, el mercado por cubrir es amplio para todos los profesionales. El trabajo que hacen todos los que se encuentran en esta industria es sumamente importante para seguir triunfando”.

La verdad en medio de la confusión

Magadan también ve un potencial de crecimiento en los siguientes años. Considera que los servicios que ofrece serán incluso más importantes como respuesta a los cambios y desafíos económicos.

“La economía siempre ha jugado un papel favorable con respecto a nuestra industria y nuestras oportunidades comerciales”, señaló. “En lugares en los que la economía siempre está cambiando, la moneda se devalúa y no existen muchas opciones que brinden certeza. La demanda por nuestros productos financieros crece ya que brindamos certeza a los asegurados en momentos difíciles”.

Jacquet está de acuerdo en que los asesores tienen un papel fundamental, particularmente en épocas con fluctuaciones económicas.

“La incertidumbre hace que la necesidad de contar con una protección sea más evidente”, dijo. “Somos como una fuente de veracidad en medio de tanta confusión”.

Magadan recuerda a un cliente llamado Santiago quien se acercó a él con un problema relacionado con impuestos. Magadan pudo resolver su problema y esto generó entre ellos un sentido más sólido de confianza. A la larga, Magadan pudo mencionar el tema de los seguros a Santiago y lo convenció de adquirir una póliza de vida. Años más tarde, el cliente falleció en un accidente automovilístico.

“Este fue un caso de éxito porque si no hubiera resuelto su problema secundario con los impuestos, Santiago no habría podido resolver su problema principal que era no contar con un seguro de vida”, comentó Magadan. “Estos no son los productos más deseados, por lo tanto, no tienen una alta demanda. Sin embargo, el día de hoy, su familia disfruta de lo que él deseaba para ellos”.

En última instancia, señala Volpini, ese tipo de resultados es lo que la mantiene en la profesión.

“Esta industria me permite hacer de este un mundo mejor al tiempo que me gano la vida”, dijo. “Me encanta proteger y ayudar a las familias a estar mejor día tras día. Me siento orgullosa de sentir que les ayudo a estar protegidas”.

Contacto

Marys Jacquet marysjacquet@marquetconsultores.com

Julian Magadan julian@julianmagadan.com

Sabrina Melero sabrina.a.melero@gmail.com

Patricia Volpini volpinipatricia11@yahoo.com.ar