abr. 20 2022
12 Ideas para afinar tu enfoque, atraer referidos y mejorar tu comercialización
Temas cubiertos
Pasar del punto A al B
Es aconsejable que siempre conozcas el punto B de todo lo que hagas en tu negocio. ¿Qué deseas lograr dentro de tres a cinco años? Traza una línea de tiempo y establece objetivos. Elabora un tablero de sueños que te ayude con la visualización y la inspiración. A continuación, evalúa tu realidad definiendo cuál es tu punto A. ¿En dónde te encuentras en este momento con respecto a tu cartera de clientes, el tamaño de tus pólizas, tu índice de cierre de ventas, tu índice de obtención de referidos y tus ingresos mensuales? Piensa en qué tan lejos te encuentras del punto B. ¿Cuáles son los pasos inmediatos que debes dar para alcanzar tus sueños? ¿Cuáles deberían ser tus ingresos mensuales en lo sucesivo? Usa una hoja de cálculo para registrar tus objetivos, actividades y resultados. A continuación, define tu plan de acción estratégico con metas diarias para alcanzar tu ingreso mensual meta.
Planear con un entrenador
La siguiente es una analogía que uso con los clientes para enfatizar la importancia de planear conmigo: “Ya sea que los planes puedan hacerse realidad fácilmente o no, aquellas personas que trazan un plan obtienen un mejor resultado que las personas que no planean en lo absoluto. Muchas personas inician rutinas de ejercicio al principio de cada año. Si un entrenador profesional les ayudara y acompañara hasta que pudieran ejercitarse por sí mismas, en lugar de arreglárselas por su cuenta, ¿no cree que obtendrían mejores resultados? En ese caso, ¿no es cierto que podrían disfrutar de una vida más placentera?”.
Corresponder con referidos
Trabajo principalmente en la planeación patrimonial para clientes de alto poder adquisitivo. Para conocer a este tipo de personas, colaboro con vendedores de condominios y apartamentos. Les pido a estos vendedores que me refieran a dueños de apartamentos y condominios como prospectos, de manera que pueda reunirme con ellos para hablar de medidas de planeación patrimonial integral. Con el fin de desarrollar mi amistad con los vendedores, salimos a comer o a cenar, jugar golf, etc. A cambio, cuando mis clientes muestran un interés por adquirir un condominio o edificio de apartamentos se los refiero a los vendedores.
Embotellado
Para uno de nuestros eventos especiales, visitamos un viñedo de la localidad y preparamos vino para nuestros clientes. La botella con el vino terminado lleva el nombre de la compañía y el tipo de vino con mi logo. La botella se coloca en una caja cilíndrica de madera que se rellena con tiras de papel (del mismo color de mi logo) para proteger la botella (y para lograr una buena presentación) y con un par de piezas de caramelo duro. Adentro del contenedor se agrega una nota en la que se describe cómo cuidar el vino a medida que madura y un mensaje de agradecimiento. Los clientes han manifestado lo especiales que se sienten al recibir algo que hice personalmente. El costo total es de aproximadamente $15 USD; sin embargo, el obsequio parece tener un valor mucho más alto.
¿Cómo prefieres tu rana?
“Si quieres deshacerte de lo peor y lo que menos te gusta hacer en el día, cómete una rana viva a primera hora de la mañana; nada peor que eso te puede suceder en el resto del día”.
Esa frase se refiere a que hagas a primera hora del día aquello que tienes que hacer, pero que es lo que más desagrado te causa. De esta manera, el resto del día estarás relajado sin temer la realización de esa tarea. ¿Cuál es esa rana diaria para ti?, es decir, aquella tarea que pospones y que a las 8 de la noche sigues sin hacer y entonces te dices: “Lo haré mañana”.
Mi rana es hacer ejercicio. No es algo que me guste hacer, así que es lo primero que hago en las mañanas; completo mi rutina de 30 minutos de caminata y el resto del día todo fluye fácilmente.
Cuida tu presencia en línea
En la actualidad, nos acercamos a los clientes con mucha más empatía por medio de las plataformas en línea ya que las estrategias prepandémicas ya no aplican. Sin embargo, los fundamentos siguen siendo los mismos independientemente de si las interacciones son en línea o en persona. Un elemento clave para generar conexiones con los clientes es enfocarte en tu presencia. Cuando no estás a la vista de tus clientes, tampoco estás en sus mentes. Como no ha sido posible salir a tomar un café con ellos para rápidamente ponerse al tanto de su situación, acércate a tu mercado meta y mantén el contacto con tus clientes mediante la construcción de una marca confiable en las redes sociales. Entre más te conozcan, más abiertos estarán a considerarte para que seas su asesor. Adapta tu contenido en función de tu audiencia meta.
Por ejemplo, haz que tus publicaciones sean brillantes y coloridas cuando te enfoques en audiencias jóvenes, o usa un tono más profesional cuando tu discurso se dirija a las personas de negocios.
Campamento base
Cuando trabajes desde casa, define un espacio como tu campamento base para que tu trabajo diario lo hagas desde un lugar conveniente y cómodo. Experimenta con diferentes espacios hasta que encuentres un lugar que cubra todas tus necesidades. Un buen tip es conseguir una silla y escritorio adecuados para que estés lo más cómodo posible mientras trabajas. Si estás consciente de pasar demasiado tiempo sentado, prueba un escritorio para trabajar de pie, de manera que tu cuerpo se mueva.
La alegría de dar
La pandemia nos hizo conscientes de que la vida es frágil y nos motivó a revisar nuestras vidas para encontrar lo más valioso en ellas y que a la vez es invaluable. Organicé muchos webinars durante la pandemia y el más exitoso trató sobre los seguros de beneficencia. En este webinar expliqué cómo se puede adquirir una póliza de seguro a manera de donación para una organización de tu elección. Con los seguros de beneficencia puedes donar dinero para una organización y ayudar a millones de personas incluso cuando ya no estés en este mundo.
Los clientes estaban sorprendidos tanto por la alegría de dar como por el impacto que pueden tener los seguros de beneficencia. Increíblemente, cuando presenté este tema, muchos de los participantes del webinar respondieron de forma positiva y compartieron la información con sus amigos y familiares. Lo que ofrezco no es un producto, sino la experiencia de lo bien que se siente donar.
Habilidades de comercialización
Como no cuento con un asistente de mercadotecnia, decidí usar las habilidades de comercialización de una empresa especializada para que nos ayudara a generar familiaridad y a que nuestro nombre fuera reconocido. Esta empresa cuenta con un departamento de mercadotecnia que analiza los nombres y determina si las personas son los candidatos adecuados para mí. Contraté a esta empresa bajo el esquema de pago de una tarifa mensual para que envíen semanalmente correos electrónicos a todos nuestros clientes y prospectos. Ellos rastrean la cantidad de visitas a nuestro sitio web y nos proporcionan material que puedo enviar a los clientes que ya están clasificados como altamente participativos. Una vez que veo que las personas están revisando el material o llenando solicitudes, les envío una invitación para ponernos en contacto. Aquellas personas que responden son prospectos altamente calificados para nuestra empresa. Hacemos una revisión mensual de la información para discutir cómo se comparan nuestros números con los de otras empresas en el país.
Quién, en lugar de cómo
Cuando estaba en mi primera reunión MDRT, platicaba con asesores exitosos quienes habían calificado a Top of the Table durante muchos años. Les pregunté: “¿A qué adjudicas tu éxito? ¿Cómo es que puedes calificar a Top of the Table continuamente?”. Me hablaron de un concepto bastante interesante y sencillo: Pregúntate quién, en lugar de cómo.
Eso se refiere a colaborar con especialistas. No hay nadie que pueda hacerlo todo. Evidentemente yo quería encargarme de todo, pero no podía hacerlo. Así que tuve que aceptar que debía encontrar personas que pudieran hacer esas cosas por mí. Colabora con un especialista, contrátalo, súmalo a tu equipo, usa su experiencia y así podrás alcanzar el siguiente nivel del éxito.
En el mismo equipo
El manejo de objeciones se asemeja a un partido de tenis. La clave está en imaginarme que el cliente es mi pareja en un juego de dobles y estamos del mismo lado de la cancha y no se trata del oponente en el lado contrario. Por lo general, una objeción se genera por una o dos razones: Es una forma de solicitar más información o de solicitar una confirmación. Es la forma en la que un prospecto nos dice: “Ayúdeme a justificar por qué debo implementar su recomendación”. Siempre recuerda que no puedes cambiar la forma de pensar de un prospecto, sin embargo, sí puedes ayudarle a tomar una nueva decisión con base en la información nueva que le acabas de proporcionar.
Sorteo
Organizo un sorteo para los clientes con premios atractivos. Para participar, los clientes deben publicar en sus redes sociales una experiencia que hayan tenido conmigo o darme un referido. Este concurso genera formas de contacto y conversaciones alegres que ablandan el terreno para solicitar una reunión de ventas ante situaciones estresantes. A medida que la pandemia ha provocado que las personas en Singapur se sientan deseosas de salir de viaje, las vacaciones en casa se han hecho algo muy popular. El premio mayor que ofrezco en este sorteo es una estadía de dos días en un hotel cinco estrellas; otros de los premios consisten en efectivo que pueden usar para hacer compras en línea.
