jul. 01 2022 / Round the Table Magazine
23 ideas que se presentaron en la Reunión Anual acerca de la comunicación, mentoría, marketing, referidos y un equilibrio entre la vida profesional y personal
Temas cubiertos
Impulsa tu proceso para obtener referidos
Una de las razones por las que los buenos clientes no nos dan referidos es que desconocen lo que estamos buscando. Si nosotros tampoco lo sabemos, ¿cómo podrían ellos saberlo? Empecé a hacer networking por mi cuenta explicándole a mis 10 o 20 mejores clientes exactamente el tipo de prospecto que estaba buscando a partir de sus redes personales de contactos. Antes de prospectar, debes identificar a detalle cómo luce el perfil de tu cliente ideal. Una vez que desglosas ese perfil y describes a detalle cada uno de sus componentes, prospectar será mucho más sencillo.
La estrategia de los dos seminarios
Organizo dos tipos de seminarios. Una de las reuniones se lleva a cabo entre semana, tiene una duración de dos horas y va dirigida a dueños de negocios, doctores y abogados. El otro seminario es un almuerzo que se lleva a cabo en fin de semana y se invita a los clientes a que lleven a sus familias y amigos. Durante los seminarios con los profesionales, les pido a los asistentes que intercambien sus tarjetas de presentación y los invito a que platiquen acerca de sus ocupaciones para que entren en confianza. En los seminarios de fin de semana, les pido a los clientes que les den a sus invitados sus testimonios acerca de los servicios que ofrecemos. Ambas sesiones tienen el objetivo de explicar el valor y los beneficios que implica la planeación financiera y fiscal sin vender nada. No quiero que los asistentes se sientan presionados a comprar. En lugar de ello, más tarde doy seguimiento y les pido que me den su retroalimentación además de preguntarles si desean que les dé mayor información. Alrededor del 75% de los asistentes y los clientes compran algo dentro de las dos semanas siguientes al seminario.
El poder de una pausa
Olvidar que debemos ser concisos es uno de los mayores errores que cometemos y eso provoca que nuestra influencia disminuya. Cuando pierdo el camino, mi instructor de oratoria me recuerda que debo mantenerme en un carril para aterrizar el avión. Formula lo que quieres decir en incisos. Cuando pausas durante tu presentación para darle forma a tu siguiente pensamiento, puedes tener un mayor impacto ya que, así, tus clientes pueden seguirte paso a paso en el mensaje que les quieres dar. Los comediantes llaman a esto “pausa con causa”. Cuando rematan sus chistes, hacen una pausa para darle al público el tiempo de entenderlos y reírse. Si los comediantes no hicieran eso, su siguiente chiste se empalmaría con las risas. No empalmes tus pensamientos y, lo más importante, no empalmes tus pensamientos con los de tus clientes. En ocasiones, el silencio es la respuesta que estás buscando. Esto te permite hacer las preguntas abiertas adecuadas y adaptar tu mensaje, en ese momento, en función de las expectativas de tus clientes.
Asegura tu éxito a futuro
El éxito no es lo que te hace feliz. Ser feliz es lo que construye tu éxito. ¿Alguna vez has escuchado a una persona negativa compartir una idea positiva? Ese tipo de personas se bloquean mentalmente y, a nivel emocional, consumen toda su energía del día enfocándose en los errores que cometieron en el pasado. Un estado mental positivo libera dopamina en el cerebro y activa el transporte de neurotransmisores a lo largo de tus conexiones sinápticas como si fueran las luces de un árbol de Navidad. Las investigaciones demuestran que el pensamiento positivo desarrolla la creatividad, aumenta la energía y la inteligencia y hasta nos puede ayudar a cerrar más ventas.
Lo que una historia no es
Contar historias puede ilustrar lo que ofrecemos y el valor que tiene. Sin embargo, una historia no es un conjunto convincente de datos. A menudo veo a líderes apuntar hacia la información durante sus presentaciones y decir: “Cómo pueden ver, los números hablan por sí mismos”. Los números no pueden hablar. Eres tú el que tiene que hablar en su lugar. Detrás de cada número hay un ser humano y en cada uno de ellos hay una historia. La información más importante que debes transmitir siempre debe ir acompañada de una historia que le dé vida a esa información.
Una conferencia virtual con los clientes
En lugar de recurrir a las videoconferencias, invito a los clientes a reunirse con mi versión de avatar holográfico. Me pongo mis auriculares de realidad virtual (VR) para darle forma al entorno y reunirme con ellos en mi oficina ejecutiva virtual que puede ser el despacho oval de la Casa Blanca, o, incluso, una estación espacial. Uso presentaciones holográficas 3D flotantes y puedo saludar al cliente con un apretón de manos virtual y, así, no tengo que preocuparme por el desinfectante de manos. Mis clientes pueden participar, sin necesidad de usar auriculares en su computadora o tableta, con una app gratuita llamada Engage VR (engagevr.io). Otras aplicaciones virtuales incluyen VRChat, Spatial y Horizon Worlds. Posicionarte como un asesor innovador te permitirá brindarles a los clientes una experiencia que nunca olvidarán. He conocido a muchos clientes de altos ingresos en el mundo virtual.
Despliega tu marca
Tú eres tu marca y tu individualidad es lo que te definirá del resto. Tus cualidades únicas serán tu fortaleza clave para convertirte en el agente favorito de muchos y tu autenticidad te hará sobresalir del resto en esta industria. Cuando adoptas esta forma de pensar, puedes liberar todo tu potencial.
Brindar mentoría con un objetivo
Encontrar un mentor y convertirse en uno deben ser actos intencionados. Para tener éxito, es muy importante contar con mentores y personas que te apoyen y crean en ti. Ofrece mentoría y también recíbela. Por lo general, ofrezco mentoría para empresarias, pues, como una mujer joven perteneciente a una etnia que trabaja en una industria dominada por el género masculino, me he enfrentado a muchas influencias negativas durante los últimos 19 años. Es por ello que trabajo con mujeres para ayudarles a pensar de forma diferente, eliminar sus limitantes y empezar a desarrollar un negocio que les apasione.
Recupera tu alegría
¿Cuántos de ustedes cantaban, bailaban o actuaban cuando era más jóvenes? ¿Por qué dejaron de hacerlo? No se trata de que renuncien a sus empleos para dedicarse a esas actividades. Sin embargo, si eso es algo que les traía alegría, retomen ese instrumento o únanse al coro de la iglesia! Háganlo por el simple hecho de que es algo que disfrutan hacer y esa alegría se contagiará hacia otras partes de sus vidas.
Un guion para las revisiones con los clientes
Durante las reuniones para revisar los planes de los clientes, siempre les recuerdo lo siguiente: “Esto es lo que me dijo la última vez que nos reunimos. ¿Sigue pensando de la misma manera?”. Esta pregunta les ayuda a los clientes a recordar por qué compraron su plan y los hace considerar la posibilidad de agregar una cobertura adicional, sobre todo cuando un amigo o pariente cercano acaba de ser diagnosticado con una enfermedad grave. Repetir lo que el cliente dijo en las reuniones anteriores le demuestra que le estaba prestando atención. Deberás llevar un buen registro de las reuniones que tienes para lograrlo.
Cuando tu plan de sucesión se enfrenta a un contratiempo
Diseñaste un plan de sucesión para tu negocio, sin embargo, las cosas no están saliendo como las planeaste. ¿Cómo corriges el rumbo? A pesar de que, por lo general, a las personas no les gusta el conflicto, debes tener el valor de hablar con tu sucesor. Mantente abierto a escuchar su punto de vista. La única respuesta que se le puede dar a una retroalimentación es: “Gracias, dígame más”. Las conversaciones audaces no son más que eso, conversaciones y no son correos electrónicos ni mensajes de texto. Una forma clara, pero no amenazante, de abrir un diálogo es: “Me gustaría que revisáramos nuestros acuerdos y nuestro plan. Siento que no estamos en el mismo canal por lo que debemos tener una conversación positiva y productiva que nos vuelva a poner en sintonía”. A continuación, pregunta: “¿Qué cree que está funcionando bien? ¿Qué cree que no está funcionando? ¿Cómo podemos encontrar el camino para avanzar juntos? Estoy completamente comprometido a hacer que esto funcione; sin embargo, el camino parece tener más baches de los que imaginé. Estos son algunos ejemplos de cosas que considero podemos mejorar. Vamos a platicarlo”.
Simplificar puede generar una venta
La simplificación incluye el lenguaje, el proceso y las preguntas que usamos para eliminar los puntos de fricción con la perspectiva de nuestro prospecto. Eso implica ofrecerle la capacidad para visualizar los resultados que sus decisiones lleguen a crear o la forma en que obstaculizarían su logro. Puede ser confuso navegar en el mundo de la planeación financiera y es por ello que brindar una experiencia simplificada para nuestros prospectos rápidamente ayuda a generar confianza con ellos. En pocas palabras, ellos compran lo que comprenden. Preséntales la información de manera que ellos se sientan facultados para tomar una decisión informada.
Las objeciones pueden ser el catalizador
Por lo general, percibimos las objeciones como un obstáculo, sin embargo, pueden ser el combustible que nos permita conectarnos con nuestros prospectos y acelerar el proceso hacia una venta. Sin embargo, no debes esperar a que la reunión llegue a su fin para abordar sus objeciones. En ese momento sus mentes están cerradas y ya es demasiado tarde. En lugar de ello, preséntales las objeciones que escuchas con más frecuencia y resuélvelas en una etapa temprana de la reunión. Hacer eso hará que las personas se abran y, así, se sentirán más cómodas depositándote su confianza.
La cultura de equipo genera retención de los clientes
Una cultura colaborativa de equipo establecerá un ritmo en toda tu empresa y generará una mayor satisfacción por parte de los clientes. Cuando definas en qué meses llevarás a cabo las reuniones estratégicas anuales y las llamadas telefónicas estratégicas de fin de año, haz que los clientes comprendan que se reunirán o hablarán con su equipo de asesores. Cuando te aseguras de que dos asesores estarán presentes en cada una de las reuniones o llamadas con los clientes, estos últimos comprenden que cuentan con un equipo (no con una sola persona) que trabaja para ellos. Esta percepción puede mejorar la retención, dado que las preguntas de los clientes las puede abordar más oportunamente uno de los miembros del equipo y no solo el asesor a cargo.
Documentar el trabajo
Es importante documentar el tiempo que pasamos trabajando con los clientes, dado que me ayuda a justificar los honorarios que cobro. Siempre que trabajo con un cliente o con cualquier persona en la oficina, registramos el tiempo invertido, así como el costo basándonos en una tarifa por hora. Estas notas les dan a los clientes una idea de la cantidad de tiempo que invertimos con ellos y del trabajo que hacemos para ellos. A esto le llamamos un registro AAA: Acción, Actividad y Auditoría. Evidentemente, esto les ayuda a poner en perspectiva los honorarios.
¿Qué puede derrotar a la IA?
¿Sabías que la única de nuestras características que puede superar a la inteligencia artificial es la inteligencia emocional? La inteligencia emocional nos ayuda a ser visionarios, tomar decisiones, tener la motivación correcta, mejorar nuestra ética laboral y generar el impacto que deseamos en el mundo. Nuestras emociones son nuestra firma en el mundo y gestionarlas inteligentemente nos puede ayudar a dejar huella en donde sea que nos encontremos.
Aprovechar el poder de las redes sociales
Nunca imaginé que las redes sociales fueran las responsables de generar prácticamente la mitad de mis ventas anuales. He tenido varios clientes que llegan sin una previa cita y que están listos para invertir sus fondos fiduciarios conmigo incluso antes de que nos hayamos conocido en persona. Se recomienda usar una combinación de sitios de redes sociales, pero es mejor empezar con la que te sientas más cómodo. Recuerda que las personas buscan autenticidad, por tanto, lo que dices es más importante que la forma en la que luce. El principio siempre es lo más difícil. Una vez que hagas tu primera publicación de contenido, obtendrás un impulso que aumentará conforme pase el tiempo. Generar una presencia puede ser una tarea que no se complete de la noche a la mañana; sin embargo, la suficiente constancia convertirá esa tarea en una herramienta duradera a medida que construyes y haces crecer tu negocio.
Presencia en la comunidad
Es importante que los asesores formen parte de la comunidad a la que sirven. Identifica de quiénes se compone tu cartera de clientes e involúcrate en esas actividades. Si tu cartera de clientes está conformada principalmente por dueños de negocios, pasa tiempo en el Club Rotario de tu localidad o en organizaciones similares. Yo participo con la milicia y tengo el cargo de coronel honorario, por lo que paso tiempo en campo y en la comunidad con personal militar. Se trata de actividades en la que no es momento de vender sino de mantenerse presente. Sin embargo, si un cliente o prospecto se acerca a mí y se interesa en lo que hago, tomo nota de su información de contacto para comunicarme con él posteriormente. Es así como da inicio una relación con nuestra empresa.
No solo hagas llamadas en frío
Cuando comencé a trabajar como asesora, me enfoqué en aumentar mi cartera de clientes por medio de las llamadas en frío y le presté poca atención a mi cantidad de pólizas. Logré calificar como miembro MDRT y asistir a la primera Reunión Anual cinco años después de comenzar a trabajar en esta industria. En ese momento aprendí que debía contar con una estrategia para enfocarme en mis clientes existentes mediante el ofrecimiento de una planeación de seguros óptima. Actualmente, mi negocio crece a medida que obtengo más referidos de mis clientes existentes y esto me permite invertir menos recursos en hacer llamadas para prospectar en frío.
Encontrar centros de influencia
Uno de los pasos para reclutar centros de influencia consiste en hacer listas. Selecciona las profesiones con las que deseas trabajar y haz una lista de todas las personas que conoces en ese campo, personas a las que puedas contactar. Si no tienes contactos, entonces, pídeles a tus clientes que te den de cuatro a seis nombres de personas que conozcan dentro de esas profesiones y pídeles que te den los nombres de sus centros de influencia. Una vez que contactes a esas personas influyentes, diles que deseas comprender su negocio para saber si les puedes referir clientes. Pídeles que te describan a su cliente ideal. Después de la primera reunión, pídeles una segunda reunión para que puedas explicarles lo que haces y cómo ayudas a tus clientes.
Penetrar en un mercado no explorado
¿Quieres conectarte con el segmento del mercado de los seguros que crece más aprisa? Háblales a las mujeres como si fueran personas de negocios. Usa un lenguaje con el que se puedan relacionar sin que suenes condescendiente. Uno de los mayores temores de las mujeres es vivir por más tiempo de lo que duren sus ahorros o depender financieramente de sus hijos, seguido de cerca del bienestar de estos últimos. Sin embargo, no puedes asumir que este es el temor de tu clienta. Pregúntale para confirmarlo. Dependiendo de las respuestas que te dé, continúa con una planeación más tradicional como la planeación del flujo de efectivo, de seguros o de gestión de activos. Si haces recomendaciones sin explicarles el razonamiento subyacente, perderás a tus clientes del género femenino. El plan y los números deberán respaldar cualquier recomendación que hagas respecto a un producto y no al contrario.
Las consecuencias son importantes
Debemos decirles a los prospectos de forma directa lo siguiente: “Sr. Prospecto, usted no me contrató para trabajar en el mundo de las probabilidades. Usted me contrató para trabajar en el mundo de las consecuencias. Las consecuencias de equivocarse son catastróficas. Cuando viaja en un crucero, ¿se acuerda de la demostración de seguridad que le dio la tripulación antes de zarpar del puerto? ¿Usted cree que hacer esa demostración en un requisito debido a las probabilidades de que ocurra un problema estando en mar abierto o a las consecuencias? Cuando coloca a su hijo en un automóvil, ¿le pone el cinturón de seguridad porque piensa en las probabilidades que existen de tener un accidente o en las consecuencias de que eso suceda?”. En ese momento, mira a tu cliente a los ojos y dile: “Yo puedo controlar las consecuencias. Para eso me contrató”.
