jul. 01 2022 / Round the Table Magazine
Ver las cosas desde una nueva perspectiva
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“Testarudo.” Así es como Domenick D’Andrea, AIF, CRC, se describe a sí mismo con respecto a su antiguo punto de vista acerca del sistema que había establecido para atender a los clientes y la administración de un negocio autónomo lo cual implicaba que solo tenía que rendirse cuentas a sí mismo y a su familia. ¿Por qué el miembro MDRT desde hace seis años de Westbury, Nueva York, EUA, querría que un socio nuevo llegara a interferir en la flexibilidad y los ingresos de su empresa?
Esa era su forma de pensar hasta que asistió a una reunión en la que sus contemporáneos hablaron positivamente de la asociación con un asesor más joven y de cómo hacer esto les ayudó, entre otras cosas, a liberar su tiempo y a atender a más clientes en una mayor variedad de formas. Entonces, en su afán por unir fuerzas, D’Andrea decidió contratar a un asesor. Cuatro años más tarde, Stephan Shatarah, CRC, CPFA, miembro MDRT desde hace dos años y su actual socio, le ha ayudado a remodelar su empresa además de prepararla para el futuro.
“Todas mis preocupaciones resultaron falsas y se convirtieron en algo positivo”, comentó D’Andrea acerca de Shatarah quien es 20 años más joven que él. “Algunos de nuestros mejores clientes están con nosotros gracias a que él cultivó negocios que yo nunca habría podido obtener”.
De hecho, las ventajas generadas con el aumento de la perspectiva y desempeño de su negocio (dedicado a la gestión de planes de retiro, inversión y seguros de vida, entre otras cosas, para alrededor de 600 familias y clientes indivi- duales), son tan diversas que es mejor revisarlas una a una:
Productividad de confianza
D’Andrea eligió a Shatarah en mayo de 2018 por sus ha- bilidades y porque su personalidad era afín a la suya. A continuación, le asignó al joven asesor la tarea de ponerse en contacto con 90 de sus clientes con quienes no se había podido comunicar. Gracias a la persistencia que mostró en las llamadas telefónicas, envío de cartas y búsquedas en línea, Shatarah pudo retomar el contacto con más que suficientes clientes para demostrar su determinación y habilidades.
Su especialidad se convirtió en la extracción de información a partir de bases de datos incluyendo la revisión de las carteras de los clientes para detectar oportunidades que D’Andrea hubiera podido pasar por alto lo cual le dejaba tiempo a este último para establecer contactos, prospectar y asistir a conferencias. En agosto de 2020, los dos asesores fusionaron completamente sus carteras de clientes por lo que la cartera de D’Andrea (compuesta inicialmente por 350 a 400 clientes) aumentó en más de un 50%. Asimismo, Shatarah ahora puede decirles a sus clientes que está trabajando con un asesor con más experiencia y D’Andrea puede decirles a sus clientes que trabaja con un asesor más joven quien seguirá atendiéndolos en caso de que él decida retirarse. (D’Andrea planea contratar a otro asesor más joven en los próximos cinco a 10 años).
Algunos de nuestros mejores clientes están con nosotros gracias a que él cultivó negocios que yo nunca habría podido obtener.
— Domenick D’Andrea
Análisis fresco
A principios de su asociación, los dos asesores asistían juntos a las reuniones presenciales y cuando estas terminaban, D’Andrea le pedía a Shatarah que le diera sus comentarios sobre lo que había salido bien, mal y muy mal. Fue así como Shatarah identificó la rapidez con la que, en ocasiones, hablaba D’Andrea, lo cual impedía que el cliente tuviera el tiempo de comprender todo.
“Detectar las cosas que sentía que yo podía mejorar, también le hizo darse cuenta de que había aspectos por mejorar”, señaló D’Andrea. “Si yo no estaba dispuesto a escuchar su opinión, nunca íbamos a poder trabajar como equipo”.
La nueva perspectiva de Shatarah también le ayudó a D’Andrea a darse cuenta de que, en ocasiones, su entusiasmo podía ser una interferencia, interpretarse como insistencia o hacer que interrumpiera al cliente. Gracias a la retroalimentación de Shatarah, D’Andrea ha sido más consciente de este error en los últimos cuatro años y sus resultados han mejorado puesto que los clientes se sienten escuchados. Asimismo, D’Andrea le ha ayudado a Shatarah a darse cuenta de que presentar una gran cantidad de documentos e información impresa puede resultar abrumador para los clientes que solo necesitan escuchar la pasión en tu voz y comprender cómo les ayudará lo que les estás presentando.
Durante la pandemia, todas las reuniones que han tenido juntos han sido por Zoom y ambos siguen teniendo la oportunidad de hacer críticas constructivas al otro.
Detectar las cosas que sentía que yo podía mejorar, también le hizo darse cuenta de que había aspectos por mejorar.
— Domenick D’Andrea
Nuevas habilidades
Cabe destacar que Shatarah tiene una gran habilidad para contactar a los clientes escurridizos. En una ocasión, una clienta retirada se había mudado a Florida y D’Andrea quería presentarle nuevos productos que podían beneficiarle. Sin embargo, su número telefónico y dirección de correo habían cambiado y D’Andrea había tenido dificultad para contactarla.
Shatarah no solo la encontró, sino que también pudo comunicarse con ella y, además, se hizo cargo de los trámites necesarios para ayudarle a implementar un mejor instrumento de retiro.
“Muchas veces los clientes dicen: ‘Ah, yo pensé que ya tenían mi nuevo número de teléfono’”, comentó D’Andrea. “Esta clienta está feliz porque nuevamente estamos en contacto con ella y sabe cómo comunicarse con Stephan o conmigo, lo cual ha hecho”.
Asimismo, el conocimiento que tiene Shatarah en los productos de inversión le ha permitido desarrollar los modelos financieros de la empresa y esto le libera tiempo a D’Andrea para trabajar más ampliamente en el área de los seguros y las relaciones de la empresa.
Una personalidad diferente
Otra de las razones para contratar una versión más joven de ti mismo (además del aumento en el conjunto de habilidades que ya se mencionó) es que podrías tener un cliente con el que no tengas una muy buena relación, pero que se conecte mejor con la personalidad de tu socio. D’Andrea reconoce pudo haberse tomado como algo personal el hecho de que un cliente dejara de trabajar con él para trabajar con un asesor nuevo después de ocho años de relación. Sin embargo, esa relación se reparó con la ayuda de la personalidad más positiva y relajada de Shatarah quien retomó el contacto sin acarrear los elementos de la interacción en el pasado.
Asimismo, es evidente que contar con varios asesores que tengan diferentes personalidades funciona tanto con los clientes nuevos como con los existentes. Cuando D’Andrea tiene una relación con un cliente que pueda mejorarse, esto puede indicar que dicho cliente tendría una conexión más sólida con Shatarah.
“Hace cinco años, habría mantenido mi terquedad con el cliente hasta que este último dejara de llamarme o ya no quisiera trabajar conmigo. En lugar de ello, situaciones como esa me dan la oportunidad de dar un paso atrás y hacer a un lado mi ego”, comentó D’Andrea. “Esto les gusta a los clientes porque no tienen que buscarse otro asesor que trabaje en una compañía diferente y las piezas se acomodan en donde antes había un conflicto”.
Además, Shatarah ha mostrado una mayor disponibilidad e interés en trabajar de noche o en fin de semana por lo que el tiempo y el trabajo se ha podido dividir entre él y D’Andrea para que este último pueda cenar con su familia o ver a su hija participar en un espectáculo.
Convertirse en familia
A medida que se desarrolla una relación de negocios, es importante demostrar que el trabajo no es lo único que importa. D’Andrea ha demostrado entusiasmo por conocer a los amigos y a la familia de Shatarah y por saber qué dice su socio de él; esto generó un valor y confianza desde el principio.
“Él les dice a estas personas que siente que soy como su hermano mayor, sabe que lo cuido y le he ayudado a crecer”, dijo D’Andrea. “Ha sido una maravillosa experiencia de crecimiento para ambos”.
Establecer el rumbo
Evidentemente, esto no quiere decir que esta asociación no haya tenido sus tropiezos. Cuando empezaron a trabajar juntos, D’Andrea y Shatarah tuvieron que decidir cómo se dividirían la carga de trabajo. Actualmente, D’Andrea reconoce que, sin querer, le dio a su nuevo socio (quien no se atrevía a protestar) demasiado trabajo. Esto hizo que D’Andrea lo invitara a tener una comunicación más abierta. Hoy en día, nuestro negocio, dice, “trabaja tan bien como una máquina bien aceitada”.
“¿Conocen el dicho que reza: No le puedes enseñar trucos nuevos a un perro viejo?”, pregunta. “He podido crecer y aprender muchas cosas gracias a la manera en la que Stephan me ha ayudado a ser más abierto en todos los aspectos. Me convirtió en un perro nuevo”.
