sep. 01 2022 / Round the Table Magazine
12 ideas para conectarse con los prospectos y prepararse para las reuniones con los clientes
Temas cubiertos
Donaciones para los cumpleaños de los clientes
Durante la pandemia, creamos una lista de favoritos de nuestros clientes en la que llevamos un registro de sus equipos deportivos, vinos y restaurantes favoritos, entre otras cosas. Sin embargo, incluso con esa información, nos dimos cuenta de que muchos de nuestros clientes más adinerados no esperan que les demos un obsequio en sus cumpleaños. Así que, en lugar de ello, hacemos donaciones a sus organizaciones benéficas favoritas a su nombre y esto ha generado mucha satisfacción entre los clientes de alto capital.
Los 8 antes de las 8
Al igual que nosotros, los centros de influencia se dedican al negocio de la prospección. Es por esta razón que cada mes invito a otros siete profesionales a una reunión por Zoom que tiene lugar antes de las 8 a.m. Yo la llamo la reunión de “los 8 antes de las 8” y funciona como las citas relámpago. Dado que yo soy el centro de los centros de influencia, soy como el elemento de unión y quien presenta a todos con todos e invito a diferentes personas a cada una de las llamadas. Las conversaciones conectan a diferentes personas, generan más presentaciones y construyen más relaciones a lo largo del año. De hecho, el 70% de mis nuevas presentaciones comerciales surge de estas reuniones.
Requisitos para la obtención de referidos
Después de cerrar exitosamente una venta, aplico el siguiente diálogo a mi cliente nuevo: “El crecimiento de mi negocio se basa en los referidos. Si conoce a alguien dentro de su círculo que pueda beneficiarse de un programa financiero similar al que iniciamos el día de hoy, cuéntele acerca del mismo y háblele de mí. Sin embargo, al igual que cuando usted estaba buscando un profesional que le ayudara con su planeación financiera, yo busco que las personas cumplan con ciertas características antes de decidir trabajar con ellas como mis clientes. En primer lugar, al igual que usted, estas personas deberán tener metas financieras. Estas metas podrían ser muchas y relacionadas con una infinidad de cosas. Mi trabajo consiste en ayudarles a organizarlas, priorizarlas y planearlas para poder alcanzarlas. En segundo lugar, estas personas, al igual que usted, deberán ser responsables. La planeación financiera es un tema que toma más de una conversación. Implica la construcción de una relación a largo plazo entre mi cliente y yo. Recuerde que el compromiso no lo hace conmigo ni con la compañía aseguradora a la que le compró la póliza. El compromiso lo hace con su yo del futuro”.
Guía para el inventario familiar
A mis clientes les doy una guía para hacer un inventario familiar que está diseñada para ayudarles a hacer una lista integral de toda la información relacionada con el estado financiero actual de su familia. Esta guía les ayuda a tener una visión general de sus asuntos y es el primer paso en el desarrollo de un plan patrimonial con lo que se garantiza que se haga un recuento de todos los activos y no se deje fuera a ningún beneficiario. Asimismo, demuestra ser invaluable para sus herederos, albaceas, administradores y asesores cuando llega el momento de la partición de la herencia.
Calendario para los clientes
Creé un original calendario de escritorio y se lo envié a todos mis clientes al final del año. Además de llevar mi nombre, incluí el nombre de mi empresa, la dirección, el número de teléfono y sus direcciones de correo además de comentarios que son adecuados para cada momento del mes. Diseñamos y creamos este calendario cada año para que los clientes lo puedan colocar en sus hogares u oficinas.
Automonitoreo
Todos los días por la mañana cuando despiertes y antes de acostarte cada noche define claramente tu propósito preguntándote lo siguiente: “¿Qué estoy buscando? ¿Qué es lo más importante para mí?”. A continuación, pregúntate lo siguiente: “¿Gasto el suficiente dinero e invierto el suficiente tiempo en mis deseos y propósitos?”. Si tu dinero y tiempo los estás invirtiendo en otras cosas, haz los ajustes necesarios. Cuando revises y mejores tu tiempo y gastos día a día, desarrollarás buenos hábitos y, en última instancia, alcanzarás tus aspiraciones y metas.
Todos los miembros de la familia
Siempre me esfuerzo por conocer a cada uno de los miembros de la familia de mis clientes de alto capital. Es sumamente importante para mí ayudarles a hacer un análisis cuantitativo y cualitativo. Trato de crear una buena amistad, que sea única, con cada uno de los miembros de la familia además de ayudarles a trabajar adecuadamente en conjunto siempre que sea necesario; estas relaciones en ocasiones se extienden a las siguientes generaciones. Tengo una amistad única con la mayoría de ellos porque saben que soy una “persona de confianza” para todos sus seres queridos.
Qué ver
Dado que la mayoría de mis clientes son aficionados a los programas de drama coreanos, les recomiendo ver “Itaewon Class”, una de las mejores series televisivas que enseña cómo superar los desafíos de la vida. La historia del protagonista sobre cómo pasa de la pobreza extrema a la riqueza se cuenta por medio de su lucha por tener éxito en los negocios. Asimismo, usa el beneficio por fallecimiento de la póliza de seguro de su padre como su capital inicial para abrir su propia compañía; esto es un ejemplo de los beneficios que ofrece un seguro. A medida que su empresa crece, compra las suficientes acciones para tomar el control de una empresa rival. “Itaewon Class” refuerza la lección de nunca darse por vencido y de que cualquier cosa es posible cuando nos enfocamos en su logro. Cuando les recomiendo contenido relevante a mis clientes y prospectos, ellos pueden darse cuenta de la importancia que tiene prepararse con anticipación para asegurar sus futuros. De esta manera, no tienen que creer solamente en lo que yo les digo. Pueden ver los conceptos en acción en un drama televisivo coreano.
Recomienda libros a tus clientes
Han pasado 16 años desde que comenzamos a enviar boletines informativos como parte de nuestra estrategia de mantenimiento de clientes. Yo selecciono el tema del que se va a escribir, pero lo más importante que hago es presentar cinco libros que haya leído el mes anterior. Incluso si no les importa el resto del contenido, muchos de mis clientes hacen referencia a mis lecturas con interés y a mí me resulta sumamente útil expresar mis pensamientos de forma natural y profundizar en una mutua comprensión. El género de los libros cambia cada mes, pero acabamos de agregar títulos relacionados con la planeación de vida, temas psicológicos y espirituales, temas fiscales, asuntos de actualidad internacional e información relacionada con la salud. Hasta el momento hemos presentado un total de más de 900 libros, 60 libros al año. Algunos de los clientes han guardado una lista con los títulos. Considero que se trata de una herramienta muy eficiente para profundizar en las relaciones y para desarrollar fácilmente negociaciones comerciales.
El tema controversial
Incluso antes de hablar de la planeación financiera, siempre aplico el cuestionario de detección de necesidades para comprender mejor a mis clientes. Les hago preguntas acerca de su trabajo, pasatiempos, vida familiar, mascotas (de ser el caso), sueños y metas. Después de recopilar información, abordo directamente lo que más les importa y toco el tema controversial. Una de mis preguntas favoritas del cuestionario de detección de necesidades es: “¿Qué cambios espera ver en su vida en los siguientes tres a cinco años?”. A partir de su respuesta, podrás descubrir cuáles son sus metas a corto plazo. Por lo general, las respuestas son casarse, tener hijos o comprar una casa. Por lo tanto, debemos averiguar si están financieramente preparados para estos cambios que, a la larga, serán importantes compromisos financieros.
Ejemplo del valor en efectivo de una póliza de vida
Jim y Mary tienen 21 años de edad. Ambos planean comprar un automóvil. Jim obtiene un financiamiento para la compra de su vehículo que tiene un valor de $25,000 USD a una tasa de interés del 0% y lo paga a cinco años. Al término de este tiempo Jim tiene un automóvil viejo, no tiene deudas, pero tampoco tiene dinero ahorrado con el que pueda reemplazar su vehículo. Sin embargo, Mary toma prestados $25,000 USD con una tasa de interés del 4% de su póliza de vida entera para comprar su vehículo. Liquida el préstamo después de cinco años y para ese momento ya tiene un valor en efectivo lo suficientemente alto en su póliza de vida para reemplazar su automóvil en el momento que desee. Además, su póliza de vida le siguió pagando dividendos sobre su valor en efectivo hipotético durante todo el tiempo que se mantuvo pagando su vehículo por lo que tuvo un crecimiento anual sobre el préstamo de $25,000 USD a una tasa del 5%. Este es tan solo un valioso ejemplo del beneficio que tiene darle a nuestros hijos o nietos un plan de protección de vida con un valor en efectivo que actúe como los cimientos de una sólida planeación financiera.
Todo tiene que ver con la asignación
Cuando preparamos y revisamos el plan financiero de nuestros clientes, los educamos acerca de la importancia que tiene la asignación de sus activos. Dependiendo de su apetito de riesgo, asignar la cantidad adecuada al capital y las deudas es muy importante. Les aconsejamos a nuestros clientes reservar los beneficios de una cartera de valores para colocarlos en fondos de inversión de manera que puedan invertir esa cantidad en los planes de retiro que ofrecen las aseguradoras. ¿Qué beneficio obtienen ellos? Ingresos anuales garantizados a largo plazo libres de impuestos, una cobertura de vida durante el periodo que se pagan las primas y una protección contra el riesgo de la tasa de interés.
