Todos sabemos contar historias. Nuestro mundo lo procesamos como una historia y nos comunicamos por medio de historias. La habilidad de contar historias es el atributo principal que te diferenciará de los demás asesores y existen tres herramientas de oratoria que te ayudarán a implementar dicha habilidad.

Necesitamos estas herramientas porque las ideas no se venden por sí solas. Como asesores, ofrecemos un conocimiento e información valiosos, sin embargo, eso no será tan importante si no logramos convencer a nuestros prospectos y clientes de actuar conforme a la información que les presentamos. Las ideas necesitan promotores y ese es el papel que debes adoptar.

Primera herramienta: Tipos de historias

Existen diferentes tipos de historias que puedes contar. Por un lado, tenemos las historias sobre uno mismo que tratan de nuestras experiencias personales y, por otro, tenemos las, historias sobre otras personas, que pueden ser casos de estudio o ejemplos de otros clientes; y, finalmente, tenemos las historias sobre nosotros, que tratan de cómo nosotros, juntos, podemos generar un plan de seguros para proteger al prospecto y su familia.

Todas las buenas historias tienen una estructura. Las personas que son buenas contando historias estructuran su presentación en tres actos:

• El primer acto es el escenario, es decir, el entorno actual de tus clientes. En este acto describes su situación actual.
• El segundo acto es el conflicto. En este punto planteas la siguiente inte- rrogante: ¿Qué sucedería si tus clientes no estuvieran lo suficientemente protegidos o no tuvieran una planeación financiera implementada?
• El acto número 3 es la resolución. En este punto debes explicar cómo el plan financiero que propones resolverá los problemas que los clientes mencionaron que tienen en el acto número 2 y cómo les dará tranquilidad para que todos puedan vivir felices para siempre.

Ahora que ya expliqué el concepto de contar historias, me gustaría describir otras dos herramientas de comunicación más específicas que se pueden implementar y son efectivas.

Segunda herramienta: Que tu presentación vaya de lo general a lo particular

Comunica el concepto general antes de pasar a los detalles. Existe un famoso ejemplo en la literatura sobre neurociencia que refuerza la idea de que recordar conceptos y hechos es más sencillo cuando a las personas se les presenta información general. Por ejemplo, si te doy un grupo de palabras aleatorias y te pido que las repitas, tu cerebro tratará de acomodar esas palabras en patrones.

Si te pido memorizar palabras como sandalias, impermeable, botas y sombrilla, probablemente pongas al impermeable y la sombrilla en una categoría y a las sandalias y botas en otra. Tu cerebro estará tratando de encontrar la relación. Sin embargo, ¿qué sucedería si primero te doy la estructura jerárquica? ¿Qué sucedería si comienzo por darte una categoría como ropa y accesorios para lluvia en la que se incluyen la sombrilla, el impermeable y las botas? Y si, a continuación, te doy la categoría de ropa de playa en la que se incluyen los lentes de sol, traje de baño y sandalias. Proporcionar la información general en primer lugar permite que recordar el resto de las palabras sea mucho más sencillo.

Otra herramienta que te ayudará a comunicar la idea general a tus clientes es la idea troncal. En una reunión de presentación de Hollywood, por lo general, un guionista le presenta una idea para una película a un productor o un ejecutivo de la industria cinematográfica mediante una idea troncal: En una oración, ¿de qué se trata tu película? Una de las mejores ideas de todos los tiempos la presentó el director Steven Spielberg. Entró en la oficina de un ejecutivo de la industria cinematográfica en 1975 y le dijo: “Tengo una idea. Se trata de una película sobre un jefe de policía que le tiene fobia al mar abierto y se enfrenta a un tiburón gigante al que le gusta alimentarse de bañistas y capitanes de barcos”. Evidentemente, la película de la que estoy hablando es “Tiburón”.

En TED Talks también usan un cierto tipo de idea troncal. En la conferencia, se les pide a los oradores que preparen una idea sobre la que puedan hablar el tiempo que dura la presentación que, por lo general, es 18 minutos o menos. Esa idea debe ser específica y fácil de recordar. Los oradores deben enfocarse en una gran idea que puedan describir en una sola oración. Este es un buen ejercicio. Por ejemplo, ¿podrías decirme en una oración o dos qué es lo que te hace diferente del resto de los asesores financieros? Todos los productos que recomiendas deberían tener una o dos oraciones descriptivas. ¿Puedes explicar qué es y por qué es importante que tus clientes cuenten con ese producto? Esa es la idea troncal y con ella no solo es mucho más fácil para las personas recordar, sino seguir el hilo del resto de la historia.

El siguiente es un tip adicional. Si estás presentando tu recomendación de forma virtual o con la ayuda de una herramienta visual como diapositivas de PowerPoint, tu idea troncal deberá aparecer en forma de texto en tu diapositiva. Una vez que ya decidiste qué mensaje clave deseas transmitir, ese mensaje, y nada más, es el que deberá aparecer en forma de texto en la diapositiva. De esta manera, tu audiencia no solo estará escuchando la idea troncal, sino que también estará viendo el mensaje. Es así como esta idea sobresaldrá mucho mejor y será más fácil de recordar y de explicar a su cónyuge o socio.

Tercera herramienta: Regla de tres

Tu mensaje clave no es de lo único que trata tu presentación. ¿Qué harás con el resto de la información? Uno de los conceptos más poderosos para escribir, hablar y dar una presentación se conoce como la regla de tres. Una historia debe contar con una introducción, un nudo y un desenlace. En la literatura tenemos historias como las de “Los tres cerditos”, “Los tres mosqueteros” y el genio que le concede tres deseos a Aladino. La regla de tres es universal. Los seres humanos tienen la capacidad de comprender tres y, probablemente, no más de cuatro ideas importantes al mismo tiempo. Es por eso que lo recomendable es no bombardear a tus clientes con demasiada información. Resume tu información en los tres detalles que deben saber. Explícales a las personas tres beneficios que tenga el plan que les estás proponiendo implementar o las tres razones por las que deben implementar la asesoría financiera que les estás dando. La información compleja requiere de una comunicación simple e implementar la regla de tres siempre es una forma adecuada de mantener la simplicidad. Pregúntate a ti mismo, “¿Cuáles son mis tres mensajes de respaldo?” A la idea principal o idea troncal le deben seguir tres o cuatro ideas de respaldo, por ejemplo, tres razones por la que alguien debe trabajar contigo o los tres beneficios que ofrece una póliza en particular.

Tus ideas son importantes. Si juntas tu poder de comunicación con el poder de tus ideas por medio de una comunicación de historias efectiva, vas a sobresalir.