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Ser persistentes y hacer lo correcto
Ser persistentes y hacer lo correcto

sep. 01 2022 / Round the Table Magazine

Ser persistentes y hacer lo correcto

Una asesora cuenta cómo superó la objeción de un matrimonio dueño de su negocio.

Por Laurie A. Leja, CLTC

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Cada día, nuestro negocio depende de que hagamos lo co- rrecto; ya sea que eso signifique que construyamos relaciones significativas, realmente escuchemos a la otra persona con atención, identifiquemos sus brechas financieras y de seguros, brindemos un servicio de primera o tratemos a las demás personas con ética.

La siguiente es mi historia favorita acerca de hacer lo correcto.

Hace aproximadamente 25 años, comencé a trabajar con una pareja de esposos dueños de su propio negocio. Contaban con muy poca liquidez y su riqueza estaba ligada a su negocio y sus propiedades.

Yo tenía una sólida relación con la esposa, sin embargo, su esposo nunca tenía tiempo de trabajar en su plan financiero. Estaba demasiado ocupado administrando su negocio y me costaba mucho trabajo localizarlo. Además, había sido un vendedor con un alto nivel de ventas a nivel nacional y no confiaba en mí, pues creía que yo solo estaba detrás de las comisiones. Sin embargo, fui perseverante y aprendí una valiosa lección: No pases por alto al cónyuge. La buena noticia era que no era él quien se hacía cargo del dinero de la pareja, sino ella.

Al principio ambos se mostraron escépticos y poco receptivos, pero yo fui perseverante. Finalmente, después de muchas citas y conversaciones logré convencer a la esposa de que necesitaba un plan financiero. Se dio cuenta de que necesitaba un seguro como resultado del historial médico de su familia y, como tenía poca liquidez, también necesitaba un instrumento para pagar sus inminentes necesidades de atención médica. Después de analizar varias aseguradoras, se fue mostrando poco a poco más receptiva a la idea y compró su póliza.

Sin embargo, yo no tenía idea de que el desafío más grande todavía estaba por venir: El esposo insistió en que su esposa cuidaría de él y que por lo tanto no necesitaba una póliza. Se creía invencible. Tardé tres años en convencerlo. Finalmente, firmó la solicitud porque le importaba demasiado su esposa y ella le dejó claro que él debía contar con una póliza o de lo contrario tendría que atenerse a las consecuencias.

Por lo tanto, las pólizas se relacionaban con dos cosas: mantener unida a la familia y darle libertad de elección a la pareja en caso de que se enfrentaran a alguna dificultad. Las relaciones que tenían con sus hijos adultos eran de suma importancia para la esposa y no quería que nadie tuviera una discusión relacionada con la calidad de la atención ni con las finanzas. Como dueños de su negocio, deseaban mantener una independencia financiera y no tener que depender de sus hijos adultos.

Así que, la historia terminó de la siguiente manera. El hombre invencible que creía que nunca iba a tener que reclamar la suma asegurada de su póliza fue diagnosticado con Alzheimer a sus 82 años, justo en el momento en el que la pareja estaba vendiendo su negocio. No tendrían un retiro feliz ni viajes en su futuro. En lugar de ello, tuvieron que asistir a muchas citas médicas y quedarse varias veces en unidades de atención especializada en demencias. El hombre dinámico había desaparecido.

Su nuevo hogar estaba en una unidad privada de atención especializada en demencias. El pago de la suma asegurada duró cinco años y fue de más de $500,000 USD. Ese hombre recibió el mejor tratamiento posible y la indemnización le permitió a él y a su esposa vivir dignamente hasta su fallecimiento. Por otro lado, su enfermedad no le generó estrés financiero a su familia. El desenlace me dio mucha tristeza, pero, de alguna manera, también me dio gusto por ellos dos.

Ese hombre era mi padre.

¿Estás haciendo lo correcto?