Qué métricas usas para medir tu desempeño? ¿Haces un recuento de la cantidad de personas con las que te reúnes? ¿La cantidad de pólizas que vendiste? ¿Los ingresos que generaste o los referidos que obtuviste?

Esas cifras son importantes medidores del crecimiento, sin embargo, considero que, si no tenemos cuidado, podemos enfocarnos demasiado en el aspecto cuantitativo de nuestro negocio y dejar de lado algo que para mí es igual de importante: el aspecto cualitativo.

He aquí un acercamiento diferente relacionado con la manera en la que analizo mi negocio.

Cuando reviso mi nivel de actividad, no solo cuento la cantidad de reuniones que haya tenido esa semana o mes. También me pregunto: ¿Me estoy reuniendo con las personas adecuadas? ¿Quiénes son las personas adecuadas?

Además de calificar las necesidades y recursos habituales, me pregunto lo siguiente:

• ¿Me agradan?
• ¿Yo les agrado a ellas?
• ¿Tienen valores en común conmigo?
• ¿Tienen negocios recurrentes conmigo?
• ¿Me dan referidos?
• ¿Son mis clientes ideales?

Estas preguntas me ayudan a resumir las características de mi cliente ideal de manera que pueda trabajar más efectivamente y alcanzar mejores niveles de satisfacción.

Cuando analizo una póliza vendida, no solo reviso el monto de la prima. La reviso pidiéndole al cliente que me dé su retroalimentación: “Sr. Cliente, ¿qué fue lo que le gustó de este proceso? ¿Qué fue lo que no le gustó? ¿Por qué decidió trabajar conmigo?”.

Es probable que lo que los asesores piensan que es importante los clientes no lo perciban de la misma manera. A la inversa, lo que al cliente pueda parecerle importante podría no parecértelo a ti. Enfócate en esto último para que tu cliente pueda tener una mejor experiencia y se sienta más satisfecho.

Cuando analices una póliza que no hayas podido vender, no solo continúes con el siguiente prospecto. Detente un momento y reflexiona:

• ¿Qué pude haber hecho mejor?
• ¿Dije algo inapropiado?
• ¿No escuché al prospecto lo suficiente?
• ¿No le hice las preguntas adecuadas?
• ¿Qué puedo aprender de esta experiencia?

Por último, cuando planeas tu actividad, en lugar de preguntarte: “¿Con quién puedo cerrar una venta hoy?”, pregúntate: “¿A quién le puedo ayudar hoy?”. En lugar de preguntarte: “¿Quién me puede dar un referido hoy?”, hazte la siguiente pregunta: “¿De quién puedo ocuparme mejor el día de hoy?”. En lugar de preguntarte: “¿Cuál es mi meta de venta para el día de hoy?”, hazte la siguiente pregunta: “¿En qué vidas puedo tener un impacto hoy?”.

Responder a esas preguntas cualitativas mejorará tu productividad, generará mejores relaciones con tus clientes y mejorará la satisfacción de ambas partes en la venta.