Yung Sze Hon Solomon solo necesitó cuatro meses durante su primer año como profesional de servicios financieros para calificar como miembro de MDRT a sus 23 años. Durante los últimos 10 años, calificó seis veces para Top of the Table y dos veces para Court of the Table.

Es fácil asumir que existe una fórmula mágica detrás de su éxito, pero el miembro de MDRT desde hace 10 años de Hong Kong, China, es menos un innovador en cuanto a su enfoque que un estudio de caso sobre cómo desarrollar procesos sólidos y establecer deliberadamente el valor. Suena sencillo, pero es más fácil decirlo que hacerlo.

Entendimiento temprano

Muchos jóvenes creen tener salud y no necesitar estar asegurados. Ese no fue el caso de Yung. En su juventud sufrió una lesión en la pierna durante un juego de fútbol que requirió cirugía. Él personalmente vio los beneficios de contar con un seguro que, en su caso, cubrió por completo sus gastos médicos. Como resultado, para Yung, la profesión de los seguros consiste en creer de todo corazón en el poder de la gestión de riesgos. “Los seguros son una forma de amor. Es estar ahí cuando más te necesitan”, comentó. Su enfoque, desde el principio, era desarrollar sus fortalezas como una persona sociable y hacer amigos mientras los ayudaba a planificar su futuro.

Conceptos útiles

A Yung le gustan las frases con impacto como “Tu actitud, no tu aptitud, determina tu altitud” de la leyenda de ventas Zig Ziglar. Sin embargo, él lleva más allá esas creencias. Por ejemplo, materializó su enfoque en los siguientes cuatro conceptos englobados en el acrónimo en inglés K.A.S.H: Knowledge, Attitude, Skills, Habit (Conocimiento, Actitud, Habilidades, Hábito). Para Yung, quien ayuda a 800 clientes a través de seguros de gastos médicos, productos de inversión y protección de ingresos como los seguros contra enfermedades críticas, eso ha significado reunirse con tres clientes al día desde 2012, lo que lo llevó a vender por lo menos cinco pólizas al mes en la última década. La determinación lo llevó al éxito y el éxito lo llevó a la confianza.

“Cuando las cosas le pasan a alguien sin protección, ya es demasiado tarde”, dijo Yung, reconociendo que, antes de la pandemia, muchas personas no habrían comprado una caja de máscaras y ahora sí la quieren. “Estamos vendiendo paraguas en un día soleado y necesitamos hacerle saber a los clientes y prospectos su valor”.

Un toque sutil con persistencia

Antes de la navidad del 2021, Yung se reunió con un cliente para revisar su póliza y las de su hijo, hija y esposa. Dado que el cliente buscaba dejarle su herencia y legado a sus hijos y nietos, Yung abordó las necesidades de su cliente en primer lugar y después se reunió de nuevo con él cinco días más tarde para presentarle su propuesta. Al día siguiente, el cliente le dijo por mensaje de texto que su esposa no quería comprar el plan de ahorros que Yung le había sugerido. Yung le agradeció por hacérselo saber y por confiar en él a lo largo de los años y agregó que realmente pensaba que su propuesta podría beneficiar a su familia. Si el cliente quería, podía tomarse un día más para hablar con su esposa y asegurar el plan antes de año nuevo.

En la mañana del 31 de diciembre, el cliente le marcó para decirle que había hablado nuevamente con su esposa y que efectivamente querían comprar el plan de ahorro para cada miembro de la familia.

“¿Vas a luchar hasta el final o te rendirás fácilmente?”, Yung pregunta. “Tal vez el resultado no cambie, pero la actitud de un asesor exitoso no solo trata de las habilidades, sino de una forma de pensar exitosa y perseverante para superar los obstáculos”.

De la misma forma, incluso después de que algunos amigos que contactó hace algunos años para hablarles de la protección de ingresos lo rechazaron, Yung siguió abogando por la importancia de la cobertura. En 2021, uno de esos amigos se convirtió en papá, y también en su cliente. Otra frase que a Yung le gusta es: “A un hijo no le preocupa su futuro, pero un padre a quien le preocupa su hijo, asegurará su futuro”.

Tres preguntas

¿Cómo puedes alcanzar la forma de pensar que tiene Yung? Él sugiere que te preguntes lo siguiente:

¿Por qué te hiciste asesor? Yung reconoció cómo los seguros le ayudaron. Asimismo, vio cómo ser un asesor le proporcionó la oportunidad de ser exitoso independientemente de la edad o experiencia. Él inicialmente estudió para ser abogado, pero quería trabajar con las personas de manera diferente y siguió una carrera con un potencial de aceleración mayor.

¿Qué significa para ti? Para Yung, los seguros son una manera de transferir amor entre seres queridos y su éxito es una manera de cuidar de su familia y otras familias.

¿Cómo puedo hacer esto mejor? Desde el comienzo, Yung sabía que tenía mucho que aprender acerca de cómo entender conceptos de seguros y cómo explicárselos a los clientes. Invirtió una hora y media al día entrenando a sus colegas para que aprendieran acerca de cómo dar presentaciones. Yung cree que la práctica hace al maestro y que mientras más des, más recibes.

CONTACTO: Solomon Yung solomonyung@aia.com.hk