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Beneficiar al grupo
Beneficiar al grupo

nov. 01 2023 / Round the Table Magazine

Beneficiar al grupo

O'Connell, líder de Top of the Table, celebra la oportunidad de conectar la experiencia con quien la busca.

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Cuatro niños en seis años. Al recordar la urgencia profesional creada por esa rápida y considerable expansión familiar, Daniel O’Connell Sr., MBA, se ríe. “No hay nada como eso para convertirte en un vendedor muy motivado”, afirmó.

Sin embargo, el camino que recorrió O’Connell, miembro de MDRT desde hace 16 años de Addison, Texas, EUA, para calificar 13 veces a Top of the Table y convertirse en consejero global y director del consejo consultivo de Top of the Table, implicó mucho más que la motivación proveniente de casa. Tras iniciarse en el mundo de las inversiones en 2001, en 2006 un familiar lo orientó hacia los beneficios para empleados. Fue especializándose en esos servicios como O’Connell pudo alcanzar metas ambiciosas y ayudar a la gente de formas más significativas.

“Al crecer, tuve familiares que lidiaron con problemas de salud durante toda su vida, y vi lo que era estar al teléfono con una compañía de seguros durante una hora solo para obtener una respuesta equivocada o, peor aún, para que te colgaran”, dice. “Sabía que había una forma mejor de servir y ayudar a la gente”.

Para asegurarse de que podía hacerlo, O’Connell programó cuatro citas al día (a las 9, 11, 13 y 15 horas), tiempo para su familia cada noche y la posibilidad de trabajar más después. “Si me decían que llamara en dos semanas, llamaba en 10 días”, afirmó. “No voy a esperar; voy a acelerar el ciclo de ventas”.

Pero sigue enfatizando el servicio. Muchos le dijeron que lo que les ofrecía a las pequeñas empresas superaba las normas del sector, y O’Connell vio una oportunidad. Quería demostrarles a las empresas –muchas de las cuales, según él, ni siquiera sabían que estaban desatendidas– que su tamaño no debía condicionar sus opciones en materia de beneficios ni la calidad de la asesoría que reciben.

Los beneficios de los beneficios

Parte de ello significaba dominar las necesidades de su mercado objetivo y difundir su pasión y conocimientos a los demás. Cuando cambió de agencia en 2009, O’Connell vio una gran oportunidad de colaborar con otros asesores, así que puso manos a la obra. Inició sesiones matutinas de capacitación para enseñarles a otros el valor que pueden aportar a las empresas y a los empleados a través de los beneficios y por qué deberían trabajar en ese sector. Pronto, O’Connell no solo estaba construyendo su propia credibilidad, sino también relaciones duraderas con otros asesores, muchos de los cuales gestionaban planes de jubilación pero no beneficios y querían trabajar con él.

“Tengo asesores con los que he trabajado durante más de 14 años con los que todavía me asocio”, dijo. “Teníamos una cuenta grupal –que hemos mantenido como cliente conjunto– que al principio tenía 50 empleados sin mucha participación y que ahora tiene más de 500. No habría tenido esa oportunidad si no me hubiera atrevido y no hubiera estado dispuesto a dividir los ingresos y trabajar con otros que creyeran en mí y se arriesgaran a trabajar juntos”.

Si queremos aumentar nuestra número de miembros, tenemos que ofrecer un valor añadido a lo largo del año, más allá de la reunión.
— Daniel O’Connell

Hablando de atreverse: Hace siete años, O’Connell abrió su propio negocio con la ayuda de su esposa y un gerente de cuentas. Hacía citas virtuales mucho antes de la pandemia para aumentar la eficacia y el número de personas a las que podía ayudar. Hoy, O’Connell y su equipo de 11 personas (todas ellas con planes de desarrollo profesional y personal de seis meses para ayudar a definir y dar seguimiento a los objetivos y el crecimiento) trabajan con unas 325 empresas de todo EUA, ayudando a aquellas que consideraban desatendidas.

Utilizando una combinación de modelos basados en hono-rarios y comisiones, O’Connell afirma que puede ofrecer mejores productos a un costo inferior al de muchas grandes operaciones nacionales que evitan trabajar con empresas de su mercado. Además, no todo gira en torno al precio, ya que él se centra en el valor y la experiencia del cliente. (O’Connell acaba de hablar por teléfono con un posible cliente cuyo asesor actual deja en sus manos la autogestión de sus beneficios). La empresa de O’Connell también prospera gracias a la tecnología –que ayuda a administrar los beneficios y sincronizar las nóminas, entre otros– y a la ayuda de una firma nacional de RR. HH. que proporciona recursos, videos de capacitación, manuales para los empleados y comunicación a través de varios canales.

Al desarrollar un proceso que empieza meses antes que sus competidores, puede negociar mejor las pólizas, las renovaciones y los beneficios. Su equipo se ha dado cuenta de la diferencia que están marcando y, a menudo, sus clientes logran resultados que no habrían imaginado posibles. Según O’Connell, las pequeñas y medianas empresas suelen tener menos rotación que aquellas con C-suite, lo que ayuda a desarrollar relaciones a largo plazo y permite al equipo de O’Connell atender mejor a los clientes y ofrecer resultados consistentes.

“No queremos serlo todo para todo el mundo, sino todo para las personas a las que servimos”, afirmó O’Connell.

La magia de los números

En su calidad de consejero global y director de la junta consultiva de Top of the Table, O’Connell quiere ampliar el número de miembros que se benefician de la encuesta anual de análisis comparativo (respondida por los miembros de Top of the Table y Court of the Table). Esto se conseguirá mediante debates adicionales (incluida una Sesión de Enfoque durante la Reunión Anual de Top of the Table), así como un comité de gestión de prácticas que se ha modificado para traducir los datos de la encuesta en resultados para los miembros.

“Creo que muchos asesores no han utilizado la encuesta por miedo al tiempo que les tomará o por no disponer fácilmente de la información; es probable que les parezca abrumador”, dijo O’Connell. “Después de completarla por mi cuenta, ahora se la encargo a mi director financiero, y se puede hacer por módulos para dividirla. Tanto si se la asignas a un contador, a una persona de operaciones o a cualquier otra persona, puede ser una forma realmente eficaz de aprender de otras prácticas de Top of the Table sobre cómo hacer crecer tu negocio”.

Las actualizaciones de los comités de Top of the Table continúan una iniciativa para hacer que esos grupos sean más dinámicos y respondan a lo que actualmente es relevante para los miembros. En su nuevo cargo, O’Connell también ayudará a revisar los estatutos estratégicos de Top of the Table y a poner en marcha planes para aumentar el valor de Top of the Table en Japón, Corea, Taiwán y Hong Kong, China.

“Si queremos aumentar el número de miembros, tenemos que ofrecer un valor añadido a lo largo del año, más allá de la reunión”, afirmó O’Connell. “Cuando miramos a otros mercados, tenemos un buen modelo de los últimos 10 años de cómo desarrollar y construir Top of the Table en todo el mundo para nuestros miembros”.

Sin duda, O’Connell sabe cómo tomar buenas ideas y convertirlas en una operación próspera. Es una mentalidad de crecimiento que, según él, es uno de los muchos elementos fundamentales para llegar a Top of the Table.

“Se trata de levantarse y comprometerse a marcar la diferencia, de sentirse inmensamente orgulloso de lo que se hace y de querer crecer”, afirmó. “No se trata de hacer lo que hacen los demás. Nunca vas a ser Top of the Table si tu objetivo es ser como los demás”.

CONTACTO

Daniel O’Connell doconnell@nextlevel.agency