Desarrollando el segmento de los Freelancers

Alain Pérez Muñoz durante su carrera, identifica que muchos de los millennials se caracterizan por buscar la libertad y la posibilidad de crecer más allá de lo que los empleos ofrecen en la actualidad, el acercamiento hacia ellos ha sido a través de amigos, referidos de amigos o referidos de clientes que son profesionistas independientes que no cuentan con prestaciones o seguridad social.

Algunos iniciaron empleándose en una empresa y después de entender su negocio y descubrir su potencial, deciden aventurarse y emprender sus propias marcas y proyectos. Los millennials son conscientes que no tendrán una pensión y un retiro como lo tenían sus padres, a este mercado, si se les facilitan herramientas de ahorro como los planes privados de retiro y se le explica qué es lo que este tipo de planes puede hacer por ellos, se convertirán en un segmento muy leal con ingresos en constante crecimiento.

Los millennials suelen ser un mercado muy leal, siempre y cuando se logre empatizar con sus necesidades y preocupaciones.

1. - Están informados. En la actualidad mucha de la información está a un clic de poder ser encontrada. Al haber tanta información disponible para ellos, suelen estar más sensibilizados o al menos tener noción de los productos que hay en el mercado, lo que facilita mucho la explicación y el tiempo de reunión se hace mucho más reducido.
2. - Son leales. Si se sienten escuchados, acompañados durante el proceso de venta y se les da seguimiento apropiado, suelen ser clientes muy leales que podrán contratar más de dos planes durante su vida laboral.
3. - Son digitales. La mayoría pasan más del 30% de su tiempo conectados a su celular y están más familiarizados con la tecnología, por lo que son más adaptables a los cambios y a usar aplicaciones para reuniones virtuales o a recibir la información condensada en un videoclip.

En este segmento de mercado, Alain Pérez ha identificado y atendido las necesidades de diferentes giros de negocios y nos comparte un ejemplo interesante:

1. - La necesidad de tener un plan de retiro resulta clave para esta generación; el panorama de retiro sigue siendo incierto, a pesar de las reformas que se han hecho en México. Por lo que los planes privados de retiro son instrumentos que suelen ser atractivos por la seguridad que les ofrecen, los beneficios fiscales, la rentabilidad y la facilidad para comprenderlos.
2. - La generación de patrimonio. Muchos se encuentran en la etapa de acumulación de riqueza o en generación de patrimonio. Los dotales al ser mecanismos de ahorro con protección que les permite recuperar su dinero a cierto plazo de tiempo, les pueden resultar atractivos, ya que son planes sencillos que les permite obtener dinero para el enganche de una casa, tener dinero para la educación de sus hijos o lograr mayor independencia financiera.
3. - El cuidado de su salud. Algunos que han tenido seguro de gastos médicos en sus trabajos previos o en su etapa donde fueron empleados, han experimentado y visto el valor de poder acudir a un hospital privado, sin desembolsar grandes cantidades de dinero.

Saben que la demanda del sistema de salud está superada y que la atención puede

demorar mucho, por lo que un seguro de gastos médicos mayores resulta una necesidad para ellos y una gran solución.

Los freelancers se pueden encontrar en un sinfín de carreras, como arquitectura, traducción, contaduría, diseño gráfico, programación, edición de audio o de video, fotografía, consultores en administración o comunicación, psicología, odontología, marketing, diseño de modas, etc. Actualmente la gran mayoría son millennials y al no depender de un empleador, son libres de aceptar o rechazar un proyecto, son dueños de su tiempo y siempre pueden ejercer su profesión en diferentes espacios de trabajo, por lo que es preferible utilizar una comunicación muy clara y dinámica.

“Hay 30 millones de millennials en el país, lo que representa una cuarta parte de la población total. Un mercado que en 2 años más se convertirá en el 75% de la fuerza laboral y motor de la economía y desarrollo de México.”

Argumentos para cerrar con los freelancers

“Este seguro de ahorro es como el plan que sustituirá parte de tu seguridad social como emprendedor(a).”

“El ahorro que generes en este plan es como un crédito de auto, pero a diferencia del financiamiento en el que al final te dan tu auto con la depreciación acumulada, en este plan vas a recuperar el dinero ahorrado, la inflación y una ganancia adicional.”

“Más te vas a tardar en decidir en empezar un proyecto de este tipo (seguro de vida), que en lo que ya se cumplió el año. ¡Empieza ahora que puedes!”

Conservación

Para favorecer la conservación en este segmento de mercado que normalmente no cuentan con ingresos asegurados y algunos de ellos de largo plazo, nos comparte Alain que necesitan ver que está presente él de alguna manera, ya sea con un blog o alguna publicación en redes sociales, alguna felicitación personal o contactarlos mediante un mensaje instantáneo. Requieren que se mantenga contacto frecuente y percibir un adecuado seguimiento para recordarles el valor de lo que los planes hacen por ellos.

Así mismo, indica que es necesario preguntarles en la primera entrevista de conocimiento e identificación del cliente lo siguiente: ¿Con qué cantidad de dinero te sientes cómodo aportando? Independientemente de las malas rachas que se les pudieran presentar y con base en su estilo de vida profesional. Por ejemplo:

Alain tiene una clienta de 26 años, psicóloga clínica, profesionista independiente – freelance - quien contrató al principio un seguro de gastos médicos con él, después de una serie de charlas con ella y darle seguimiento posventa, entendió que también necesitaba ahorrar para su retiro y en no más de 6 meses contrató un Dotal para cubrir esa necesidad y recuperar el dinero a los 60 años. Aproximadamente 1 año después y de haber aprendido a administrarse mejor, le platicó que empezó a tener más pacientes y que sus ingresos aumentaron; lo que le permitió abrir un segundo

plan, éste último de inversión con el objetivo de generar patrimonio a mediano plazo. Es una de las clientas que con mayor facilidad le recomienda y envía referidos.

Una de las cosas que Alain ha aprendido a través de MDRT, es que se debe definir con qué tipo de clientes se quiere tener negocios y siempre que tiene la oportunidad de pedirlos, solicita personas que ellos sepan que les va muy bien financieramente hablando, que sean exitosos, que sean accesibles y tengan características similares a ellos. Estos los suele pedir en las citas de seguimiento por zoom o en las invitaciones presenciales a comer o desayunar para conocer su percepción sobre el servicio brindado.

Los freelancers buscan que los agentes sean breves, claros y concretos en las propuestas que se les presentan, por ello Alain sugiere lo siguiente:

1. - Evita usar un lenguaje complejo o hacer un proceso muy largo en la entrevista, podría hacer que pierdan interés.
2. - No dejar sin resolver sus inquietudes o no estar lo suficientemente preparado, puede generarles desconfianza y que no contraten la propuesta sugerida.
3. - Evita imponer una cantidad de dinero, puede ser perjudicial, es mejor hacer una serie de propuestas y ver cómo reacciona con alguna de ellas, para saber si es necesario ajustar el monto de las primas.

“Los millennials que son freelancers, son la cartera de clientes que podrás conservar por mucho tiempo y ver florecer contigo”.