Los consumidores buscan el sello de aprobación cuando están pensando en adquirir un producto o servicio y cada vez confían más en los testimonios y opiniones. Según BigCommerce, empresa proveedora de plataformas de comercio electrónico para vendedores, cuando los consumidores están haciendo sus investigaciones para adquirir un producto, el 92 % lee los testimonios en línea y según BrightLocal, agencia de marketing digital, el 79 % expresó que confía en las opiniones en línea tanto como si se tratara de recomendaciones personales.

A medida que los profesionales de servicios financieros usan testimonios en su publicidad, estas opiniones toman un papel más importante cuando los prospectos eligen a un asesor. Recopilar testimonios en un primer paso y sitios independientes y de terceros como Yelp y Google Reviews son un buen lugar para conocer lo que los clientes satisfechos han dicho de tus servicios. (Es importante revisar los términos de servicio del tercero para saber si existen limitaciones al uso de los testimonios de su sitio en el del asesor).

¿Qué puedes hacer cuando el sitio del tercero tiene pocos o ningún testimonio de tu negocio? ¿Cómo recopilas opiniones auténticas que puedas usar en tu marketing? Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, se enfrentó a este dilema. El miembro de MDRT desde hace nueve años de Calcuta, India, sabía que publicar testimonios en su sitio web y otras estrategias de marketing podrían ayudarle a destacar. No le faltaban clientes satisfechos y muchos de ellos aceptaron escribir una opinión acerca de sus servicios. Sin embargo, se topó con que sus clientes estaban bloqueados, no podían encontrar las palabras adecuadas o lo que escribían era demasiado vago como para que resultara de utilidad. Por lo tanto, les tuvo que dar un empujón.

“Tener a la mano una lista con ejemplos de testimonios es fundamental y, a continuación, te diré por qué”, comentó. “Cuando le envías al cliente los ejemplos de testimonios puede elegir uno de ellos y personalizarlo. Puede apegarse a la idea principal del ejemplo y agregar cómo mis servicios le ayudaron específicamente. Esto ahorra tiempo para ambas partes y aumenta la eficiencia del proceso”.

Sin embargo, debemos tomar en cuenta que los ejemplos de testimonios no deben duplicarse. Si le envías a un cliente cinco ejemplos de testimonios y uno de ellos se usa como punto de partida, deberás excluirlo de la lista de ejemplos que envíes cuando pidas testimonios de otros clientes.

Sé auténtico

“No se trata de qué tan rápido puedes usar un testimonio, sino de la variedad y la calidad de los testimonios que puedes publicar en tu sitio web”, señaló Singha Roy. “Brindar la opción de personalización le permite al cliente incluir su experiencia individual aunque se le haya brindado un modelo. Un testimonio nunca puede considerarse como tal si no incluye la experiencia individual del cliente”.

El sitio web de la empresa de Singha Roy tiene una página de testimonios en la que se publicaron siete opiniones como la de la actriz que dice que su “planeación e inversión financiera está en piloto automático” y el director de una empresa de servicios de calefacción y aire acondicionado quien escribió que el equipo de Singha Roy “escucha a los clientes y se asegura de que sus recomendaciones sean congruentes con sus expectativas”. Los testimonios deben brindar una opinión honesta de tus servicios de alguien que se haya beneficiado de ellos. Los testimonios funcionan mejor cuando:

• Son breves y directos; toma demasiado tiempo leer los testimonios largos
• Mencionan aspectos específicos de los beneficios aportados o el problema que se resolvió
• Tienen una redacción informal y fácil de comprender

Los asesores que piden testimonios a sus clientes deben proporcionar un aviso de divulgación y darles la opción de pedir que no se comparta su comentario con fines de marketing. Con esa medida se demuestra claramente que el asesor obtuvo el consentimiento de la persona que dio su testimonio.

Ponte manos a la obra

Los testimonios en video y los cortos sobre servicios financieros también están ganando terreno. Pueden ser un potente recurso de la caja de herramientas de marketing del asesor ya que los videos pueden compartirse y hacerse virales si su contenido es convincente. Según la encuesta anual sobre el estado del marketing de video llevada a cabo por Wyzowl, empresa internacional de producción de videos, hay dos veces más probabilidades de que los clientes compartan un video con un amigo que cualquier otro contenido como publicaciones y artículos de redes sociales o blogs y páginas de productos. El sitio web de Singha Roy tiene al menos seis videos animados de menos de cinco minutos de duración sobre productos complejos como fondos de inversión, planes de ahorro ligados a capital y planes de inversión.

“Todos sabemos que existe un gran porcentaje de visitantes de nuestro sitio web y clientes que prefieren el contenido audiovisual al material de lectura. A diferencia de ver un video, leer implica tiempo y esfuerzo”, comentó Singha Roy. “SI tuvieras aproximadamente 10 minutos para tomar una decisión acerca de un servicio, ¿qué te resultaría más útil en ese momento, leer algo o ver un video? La mayoría de las personas dirían que ver un video”.

Cuando se trata de grabar testimonios en video, Singha Roy prefiere hacerlo en presencia del cliente.

“Podemos grabarlo en el hogar del cliente o en mi oficina”, señaló. “Generalmente, lo que hago es invitarlo a comer o cenar y, a continuación, entablamos una conversación sobre cosas que puedan incluirse en un testimonio. Lo más importante es que el cliente esté presente contigo mientras se graba el video. De esta manera puedes invitar al cliente a brindar información real y guiarlo para que incluya comentarios positivos sobre ti en su testimonio. Asimismo, esto aumenta su confianza y los testimonios resultan cómo tú quieres”.

Agregó que lo más importante son las preferencias de tu audiencia meta. Si la mayor parte de tu audiencia prefiere leer, usa testimonios por escrito. Por el contrario, si prefiere los videos, ofréceselos.

“Los testimonios cambian completamente las reglas del juego. Son una gran estrategia para alcanzar el éxito en nuestro ámbito porque le ayudan tanto al prospecto como al asesor. Los testimonios le ayudan al cliente potencial a encontrar información útil y benefician al asesor al resaltar las características que busca el cliente”, dijo Singha Roy.

CONTACTO

Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com