Uno de mis primeros clientes cuando comencé como asesor fue lo que en Sudáfrica llamamos el mercado de ingresos medios a altos. Él y su hermano estaban en un negocio de logística familiar en crecimiento y exitoso, pero él había hecho muy poca planificación financiera de cualquier tipo aparte de comprar un seguro de riesgo de un corredor. Tenía 34 años con un negocio de comunidad de bienes, esposa y tres hijos menores. Sin embargo, el matrimonio, así como la posición de flujo de efectivo de la familia, se vieron tensos mientras luchaba contra la adicción y ya tenía problemas de salud a su corta edad.

Con todas sus complejidades, este caso me hundiría en lo más profundo de mi carrera, pero sin duda fue una oportunidad para aprender rápida y efectivamente con un gran apoyo afortunadamente a mi disposición. Una de las principales razones por las que me uní a MDRT y asistí a tantas reuniones como pude fue para aprender de los mejores del mundo mientras trataba a los clientes de manera justa y operaba con un sólido código de conducta y ética.

Abrí una lata de gusanos cuando comencé a analizar la cartera del cliente. Tuve que lidiar con una tormenta perfecta de posibles preocupaciones sobre el flujo de efectivo que se avecinaba, gracias a que los activos de la empresa se financiaban cada vez más con deudas y grandes gastos personales impulsados por el deseo de construir un estatus, que es de gran importancia en nuestra comunidad india.

Pronto quedó claro que este no sería un caso normal, sino que requeriría un análisis de necesidades financieras, análisis de necesidades comerciales, planificación patrimonial, planificación de fideicomisos, planificación de inversiones, planificación de protección (riesgo) y planificación fiscal, todo lo cual debería combinarse en un plan de vida financiero holístico completo para garantizar la creación de riqueza y la protección a largo plazo para la familia inmediata. Para agravar las dificultades estaban los problemas maritales y el apoyo legal y emocional que era necesario verter en esta familia.

Tuve que usar muchos enfoques únicos para garantizar que mantuviéramos un plan viable con mucha protección de la riqueza y la protección de los dependientes a medida que la salud y el matrimonio de mi cliente se deterioraban mientras el negocio se hacía más fuerte y más grande.

Estaba muy claro para mí que la protección contra riesgos iba a ser una parte integral y urgente de cualquier solución para comenzar, seguida de una planificación patrimonial y fiduciaria a más largo plazo. El cliente ya tenía dos pólizas de riesgo pequeño, por lo que me comprometí a verificar la divulgación material, especialmente con respecto a las preocupaciones médicas y la posibilidad de que los transportistas pudieran rechazar los reclamos. Descubrí que la cobertura era insuficiente y no lo suficientemente completa, por lo que era fundamental obtener una nueva cobertura suscrita antes de reemplazar esas pólizas.

Esta historia sobre el enfoque holístico que evolucionó y mi relación con esta familia abarca 14 años. Muchas veces durante ese período, tuve que salvar pólizas caducadas por problemas de flujo de caja. La cartera que ayudé a mi cliente a construir también incluía pólizas de seguro de vida para personas clave para el negocio, pólizas de asociación de compra y venta con acuerdos de compra y venta para la protección del negocio y el patrimonio, planes de educación para los niños, constructores de inversiones a corto plazo para generar liquidez, un fideicomiso familiar para protegerse contra posibles acuerdos de divorcio en el futuro, y una última voluntad y testamento para proteger el patrimonio y el legado.

Las coberturas finalmente pagaron 15 millones de rand sudafricanos a través de una combinación de cobertura de cáncer bajo los beneficios por enfermedad crítica y enfermedad terrible, discapacidad ocupacional y cobertura de discapacidad y, finalmente, cobertura de enfermedad terminal, funeral y vida. Fue increíble y emotivo para mí poder pararme al lado de la cama de mi cliente después de que fue declarado enfermo terminal un par de meses antes, mirarlo a los ojos, tomar su mano y decirle que no tiene que preocuparse por su familia. Ya nos habíamos ocupado de la mayor parte de la planificación patrimonial con nuestro exitoso reclamo por enfermedad terminal y reclamos anteriores. Le aseguré que su familia no tendría dificultades financieras y que yo me encargaría de los asuntos comerciales con su hermano en el futuro. Nos trajo lágrimas a los ojos y nudos en la garganta.

Este caso requería brindar amplios niveles de servicio a la familia, y rápidamente construí una reputación y una marca personal como la persona de referencia dentro de su gran red de familias, amigos y colegas que también encajaban perfectamente en mi mercado objetivo de mediano a mediano. personas de altos ingresos con capital privado e influencia en sus comunidades.

Estas situaciones, y casos como este, exigen un desarrollo profesional continuo. Simplemente no hay atajos ni victorias rápidas. Conviértase en un profesional lo antes posible construyendo una marca personal, presencia, credenciales, afiliaciones y calificaciones para garantizar una gran propuesta de valor en todo momento.

Kobus Kleyn es miembro de MDRT desde hace 10 años de Gauteng, Sudáfrica. Puedes contactarlo en kobus.kleyn@liblink.co.za.