Cuando Stacy L. Kahan, RFC, CLU, era pequeña a menudo escuchó a su padre Stanford L. Lang, RFC, ChFC, antiguo miembro de MDRT por 45 años, preguntar lo siguiente a las personas que conocía: “¿Cómo le puedo ayudar?”

La miembro de MDRT desde hace 29 años de Northfield, Illinois, EUA, admite que esto tuvo un impacto significativo en ella, particularmente a medida que se incorporaba a la misma profesión que su padre quien falleció en 2021.

“Seguí los pasos de mi padre de desear ayudar a todo el mundo”, dijo.

Kahan abrió su empresa en 1994. En ese entonces, su enfoque principal eran los seguros. Con el paso de los años, se dio cuenta de que aunque vender seguros era la forma en la que los asesores tenían ingresos, no tenía por qué ser lo único a lo que ella se dedicara.

“Cuando empiezas a involucrarte con las personas y sus problemas, te vuelves una persona más holística en cuanto a la forma en la que sostienes conversaciones con la gente”, dijo. “Estas conversaciones no siempre son sobre seguros y se relacionan más con sus metas. Un nivel realmente más alto de conocimiento acerca de quién es esa persona y cuáles son sus prioridades puede ser muy útil”.

Cuando los negocios se entrelazan con lo personal

Kahan trabaja principalmente con dueños de negocios quienes no siempre ven con claridad la relación que existe entre sus empresas y sus vidas personales.

“Piensan que los seguros tienen una sola dimensión, cuando, de hecho, son multidimensionales”, señaló. “El proceso de determinar lo que realmente son los seguros es un proceso de descubrimiento. Si tu empresa fracasa, tu familia estará en aprietos y si a tu familia le va mal, el negocio estará bajo mucho más presión por tener un buen desempeño”.

Recuerda el caso de uno de sus clientes quien era dueño de una empresa manufacturera y solo quería enfocarse en protegerla en lugar de cuidar sus necesidades personales. Kahan diseñó un plan sencillo de discapacidad con beneficios subcontratados para el personal clave que el cliente no quiso comprar. Finalmente pudo convencerlo de comprarlo. Dos años más tarde, sufrió una discapacidad y actualmente recibirá ingresos de su póliza por el resto de su vida sin tener que comprometer a su empresa.

Kahan considera que la adopción de un enfoque holístico previsorio es el resultado de su inteligencia emocional combinada con su papel como “experta en hacer preguntas”.

 “Creo que hay que ser muy directos con las personas. ¿‘Holístico’?, ¿qué significa? Considero que se refiere simplemente a tomar en cuenta todos los elementos que conforman su vida”, comentó. “Implica ‘Dar un paso hacia atrás para darle prioridad a lo que necesita suceder y con lo que yo puedo ayudar. Para todos los demás asuntos, puedo recomendarles a otros expertos’. Eso también implica ser holístico. Finalmente, también los ponemos en contacto con otras personas y creo firmemente que ese es uno de los mayores valores que les aportamos a nuestros clientes”.

Describe esta actividad como la tarea de encontrar personas que puedan “acercarse” a sus clientes para ayudarles a cubrir sus necesidades adicionales, por ejemplo, hacer una planeación patrimonial o llevar su contabilidad, y que no son sus áreas de experiencia. Conforme comenzó a trabajar con más departamentos de recursos humanos para implementar prestaciones grupales, se dio cuenta de que necesitaba la ayuda de expertos en RH, por lo que decidió fundar una empresa de RH para cubrir esa brecha.

“A esto también lo llamo holismo”, agregó. “Se trata de escuchar a nuestros clientes y encontrar soluciones para ayudarles y, de esta manera, seguir involucrados”.

Kahan dice que la “planeación holística” es solo el nuevo término para lo que ella lleva haciendo por años. Considera que se trata de una expresión natural del acercamiento que siempre ha adoptado en la vida y los negocios: tienen una conexión muy estrecha.

Tiempo para la familia y tiempo para los negocios

Cuando sus hijas, Cara y Alana, eran pequeñas, Kahan tenía una “línea bien definida” entre su vida laboral y su vida personal.

“Estuve presente en la infancia de mis hijas y creo que esto las hizo querer trabajar conmigo en mi empresa”, dijo. “También pienso que esto se dio porque conocemos a muchas personas interesantes en nuestros caminos y les hacemos todos tipo de preguntas interesantes y nos cuentan sobre sus éxitos y fracasos”.

Hace aproximadamente 10 años, Cara platicó con su mamá de la posibilidad de trabajar en su empresa y dos años después Alana hizo lo mismo. Actualmente, una es la directora general y la otra la presidenta de la empresa y aplicaron un plan formal para adquirirla en la siguiente década.

“Fui afortunada”, dijo Kahan. “Soy madre de dos mujeres sumamente intuitivas, enfocadas y brillantes que tienen habilidades muy diferentes. Como equipo seguramente podrán conquistar el mundo y ganarse a la gente a su alrededor”.

Mantener intactas sus relaciones como madre e hijas puede ser complicado cuando asumen sus roles profesionales; sin embargo, este trío logró un buen equilibro resultado, en gran medida, de la siguiente regla: “Cuando estamos pasando tiempo en familia no se permite hablar de negocios”, dijo Kahan.

Asimismo, empezó a incluir intencionalmente a sus hijas en las reuniones para ayudar a los clientes a que se sintieran cómodos con la idea de trabajar con ellas. Aunque considera que realmente nunca se jubilará, planea apartarse y permitir a sus hijas hacer crecer la empresa a su manera.

“Las tres nos comprometimos a cuidar de nuestros clientes”, dijo. “Se cumplirá esa promesa, no necesariamente a través de mí, pero sí de ellas. No se trata de transferir la relación sino de mejorarla.

Por otro lado, a medida que la tercera generación se prepare para tomar el mando de lo que, de hecho, se ha convertido en una empresa familiar, evidentemente la siguiente pregunta y que es la misma que Kahan escuchó de su padre hace tantos años atrás, guiará a estas personas en todas sus dimensiones: ¿Cómo le puedo ayudar?.

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Stacy Kahan stacy@1706 advisors.com