Se cae un documento al suelo, y enseguida la prospecto dice: “No leas eso”.

Pronto, explica que la carta detalla la música que quiere que pongan en su funeral y lo que quiere vestir.

Esta experiencia convenció a Risha Baddaloo, BSc, LUTCF, de una idea que había oído de su padre el año anterior, Trevor A. Baddaloo, exmiembro de MDRT, la cual aprendió en la Reunión Anual de MDRT en 1986: Anima a los clientes a que no solo escriban sus sentimientos hacia las personas más cercanas a ellos para que se compartan después de su muerte, sino un mensaje detallado en el que comuniquen toda la planeación que desean que se lleve a cabo.

“En una sesión de capacitación me dijeron que una parte de ser asesora consiste en ayudar a los clientes a que cumplan sus últimos deseos, ya que una de las razones para contratar un seguro es asegurarse de que nuestros seres queridos estarán bien”, afirma Risha Baddaloo, miembro de MDRT desde hace 13 años, de San Fernando, Trinidad y Tobago. “Cuando vi esta carta, me di cuenta de que puedo hablar con los clientes para hacer algo similar”.

En el año 2010, Baddaloo solo llevaba unos meses en la profesión de servicios financieros. Sin embargo, desde que se reunió con la prospecto —que había escrito sobre la música que quería para su funeral con el fin de asegurarse que su marido no eligiera música triste para ella—, ha perfeccionado su enfoque sobre las cartas de amor, a las que también se refiere como una “llamada desde el cielo”.

Qué

El principio surge de ayudar a las personas a pensar en lo que querrían decir después de morir si pudieran tener una última conversación con alguien. Eso puede incluir cualquier cosa que quieran decirle a un ser querido, tanto sentimientos que desean transmitir como instrucciones sobre aspectos financieros que podrían llegar a malinterpretarse.

De cierta manera, esta carta es como una versión más personalizada de su testamento. Baddaloo recomienda actualizarla cada año para vincular las coberturas y mensajes actuales con los involucrados, ya sean padres, hijos (en específico cuando se amplía la familia), hermanos, amigos u otras personas. Lo cual podría referirse al dinero para pagar una hipoteca, cuidar de los nietos, ir de vacaciones y entre otras cosas.

Quién

A pesar de haber cambiado su perspectiva gracias a un prospecto, Baddaloo —que tiene dos asistentes y se ocupa de los seguros, la jubilación y las inversiones de 600 a 700 profesionales jóvenes y dueños de pequeñas empresas— ahora solo discute el concepto con los clientes existentes. No quiere que los prospectos piensen que intenta manipularlos mediante ventas emocionales. Además, al esperar para hablar sobre las cartas de amor hasta que conoce mejor los objetivos y la perso- nalidad del cliente —y este último se siente mucho más cómodo con su asesora—, Baddaloo puede comunicar el significado de la carta de forma que se sienta específica para cada persona.

Cuándo

Baddaloo suele proponer la idea de escribir una carta durante la entrega de la póliza, en la que traspasa la adquisición de la cobertura a los beneficiarios de la misma. Esto puede recordarles a los clientes la escena de alguna película romántica y, a veces, Baddaloo se encarga personalmente de hacer la cone- xión. Hace referencia a películas como “Yo antes de ti” del año 2016, en la que una carta recibida tras la muerte de alguien le transmite seguridad financiera a la beneficiaria, o “Posdata: Te amo” del año 2007, que se basaba en cartas recibidas tras la muerte de alguien y es una versión de una historia similar contada en la película surcoreana de 1997 “The Letter (La carta)” y su nueva versión tailandesa de 2004 con el mismo nombre.

Cómo

Aunque esta información podría compartirse mediante un mensaje de audio o video, hasta la fecha Baddaloo solo ha animado a sus clientes a que escriban una carta. Les aconseja que empiecen con algo como “Si estás leyendo esto, significa que ya no estoy aquí contigo. Sé que me echarás de menos; por favor, recuerda todos los buenos momentos que pasamos juntos, y quiero que sepas que me hiciste sentir orgulloso(a). No te preocupes, ya todo está arreglado”. Al hablar de la carta, Baddaloo les ayuda a los clientes a pensar en la muerte, al mismo tiempo que vincula los sentimientos a las relaciones y los aspectos concretos a su planeación.

Esto también puede dar lugar a conversaciones sobre una cobertura adicional si la carta identifica áreas de necesidad. Los clientes suelen pedirle a Baddaloo que lea el borrador, y ella puede ayudarles a añadir ciertos detalles, como cambiar algo genérico acerca del pago de deudas por un lenguaje más detallado sobre cuáles son esas deudas. Los clientes a veces le dejan la carta a Baddaloo y otras veces se la dejan a su abogado o al albacea de su testamento.

Información extra

Si bien es posible que a algún cliente no le parezca bien redactar una de estas cartas debido a su situación familiar o financiera, Baddaloo reitera la importancia de estar preparado para lo desconocido, y que las cartas pueden dirigirse a los padres o amigos, aunque no haya hijos de por medio. Este enfoque le ha generado varios referidos, ya que Baddaloo ofrece un servicio que otros no. “Muchas familias se sienten perdidas cuando ocurre algo inesperado y no conocen los deseos de sus seres queridos”, comentó. “Esto no me genera dinero, pero es mi toque personal y una manera de establecer una conexión con mis clientes, eso es lo que realmente hace la diferencia”.

Preguntas que se deben considerar para una carta de amor

• ¿Qué te gustaría que supieran tus seres queridos sobre lo que sientes por ellos?
• ¿Qué deben saber sobre tu cobertura médica, los detalles de tu funeral u otras cuestiones?
• ¿Qué coberturas existen y qué información sobre antecedentes, cuentas, activos o contactos necesitan saber?
• ¿Qué se debe pagar y cómo asignaste los fondos para hacerlo?
• ¿Hay algo más que quisieras compartir para que se sientan informados, reconfortados y protegidos?

Contacto

Risha Baddaloo rbaddaloo@maritimefinancial.com