Cuando una buena idea permanece

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Cuando una buena idea permanece

mar. 01 2024 / Round the Table Magazine

Cuando una buena idea permanece

Hay soluciones temporales que aportan tantos beneficios que se convierten en hábitos.

Por Timothy Inklebarger

Temas cubiertos

Vida en Equilibrio Procesos de Negocios Manejo de Tiempo Medios Sociales Servicio a Clientes Grupos de Estudio

Experimentar es la clave para la innovación, y los últimos años han sido un tiempo de gran transformación para muchos en la profesión.

Los miembros de MDRT se abrieron nuevos caminos después de probar una solución temporal que resultó tan eficaz que se convirtió en parte permanente de sus negocios y rutinas personales. Un miembro envió cuestionarios a los clientes durante el cierre por pandemia solo para aprender cómo mejorar su servicio. Ahora solicita opiniones con regularidad y utiliza los comentarios como testimonios para sus campañas de marketing. Otro solía pensar que necesitaba más a los prospectos que ellos a él. Harto del rechazo, intentó adoptar un nuevo enfoque de cómo funciona la dinámica asesor-cliente y desde entonces ha tenido más segundas reuniones.

¿Has probado alguno de estos enfoques en tu negocio? Descubre cómo se han adaptado tus colegas y qué están haciendo para no quedarse atrás.

Reto de 21 días en las redes sociales

Durante el primer año de mi negocio en 2018, me resistía a promocionarme en las redes sociales. Siendo de carácter introvertido y exoficial de policía, no estaba acostumbrado a tener presencia en Internet ni a documentar mi trabajo en las redes sociales. Sin embargo, quería posicionarme mejor y atraer clientes mostrando mis valores, la persona que soy y la pasión y el propósito que tengo por esta profesión. Me embarqué en un reto de 21 días en las redes sociales y publiqué algo cada día durante 21 días para ayudarle a la gente a conocerme mejor como persona y mi ética de trabajo como asesor financiero. Han pasado más de cinco años desde entonces, y mi negocio está ahora 100% basado en la atracción.

—Joyce Chan, Singapur, miembro de MDRT desde hace 5 años

Escribe tus propias estrategias

Cuando empecé en este negocio, mis superiores me obligaban a asistir a sesiones de capacitación, y yo siempre pensaba en formas de ignorarlas, ya que consideraba que estas sesiones eran temporales. Pero con el tiempo, la capacitación se convirtió en parte de mi vida, y ahora asigno un presupuesto anual a las sesiones de capacitación y las planifico con anticipación. Entiendo que la capacitación es parte integral de mi vida como asesor. Durante una sesión en 2014, uno de los oradores principales sugirió hacer un diario de capacitación y utilizarlo durante toda la capacitación. Para mí es como una biblia, ya que contiene todas mis notas y aprendizajes.

—Anant Jain, CFP, MBA, miembro de MDRT desde hace 13 años de Ranchi Jharkhand, India

En el momento en que lo hice y el prospecto supo que existía la posibilidad de que lo rechazara, la dinámica cambió por completo.
— Alessandro Forte

Encontrar un nuevo camino

Durante el confinamiento, al igual que mucha gente, necesitaba salir a tomar el aire y hacer ejercicio. Era una solución provisional. Suelo jugar al críquet y correr con regularidad. Decidí que los martes y los jueves debía salir a dar un paseo. El críquet era imposible debido al distanciamiento social, y correr con la familia tampoco era una opción. Encontré un recorrido para pasear cerca, me acostumbré a él y me paré a tomar una foto en el mismo sitio cada vez. No puedo decir que todos los martes y jueves lo haya hecho desde entonces, pero lo hago casi todas las semanas. Pero, sobre todo, tengo la oportunidad de despejarme, hacer algo de ejercicio y escuchar mi audiolibro favorito (actualmente, “Sherlock Holmes”, de Arthur Conan Doyle). Ahora puedo volver a jugar al críquet todos los veranos, y corro, pero mis paseos se han mantenido, y se mantendrán. Resulta que los buenos hábitos crean hábitos.

—Simon John Gibson, Dip PFS, Newmarket, Inglaterra, Reino Unido, miembro de MDRT desde hace 25 años

Se necesitan dos

Al principio de mi carrera, muy pocos de mis prospectos se convertían en clientes, y me di cuenta de que era porque les permitía tomar el control del proceso. Parecía existir ese pensamiento subconsciente de que “los necesitamos más que ellos a nosotros”; sin embargo, ahora sé que es todo lo contrario. Me desilusioné tanto al verme rechazado y que los prospectos postergaran el proceso, que dejé de enfocarme en el resultado. En lugar de eso, simplemente empecé a decir que, aunque aceptaba que fuera el prospecto quien decidiera si quería trabajar conmigo, se trataba de una decisión mutua, ya que la calidad de la relación es clave para un buen resultado. En el momento en que lo hice y el prospecto supo que existía la posibilidad de que lo rechazara, la dinámica cambió por completo. Esto me llevó a desarrollar un guion breve, que ha dado lugar a conversiones de primera y segunda reunión en más del 97% de las ocasiones.

—Alessandro M. Forte, FCII, CFP, Bawtry, Inglaterra, Reino Unido, miembro de MDRT desde hace 26 años

Recarga y avanza

Me di cuenta de que si queremos alcanzar el objetivo de MDRT, necesitamos el apoyo de nuestros compañeros, así que creé un grupo de cinco asesores financieros en mi oficina. A partir de junio de 2023, empezamos a programar una sesión regular que llamamos “Recarga y avanza”. Nos comprometimos a tener la reunión dos veces por semana, de 8 a 9 p. m. Esta sesión de una hora es un momento en el que podemos compartir nuestras actividades, victorias y fracasos, y rezamos juntos para que podamos lograr MDRT.

Empecé a ver el resultado poco a poco. Logré calificar para MDRT por primera vez en julio de 2023. Entonces, uno de los miembros del grupo logró su membrecía de MDRT en septiembre. Otra ha cerrado varios casos y está por lograr el objetivo de MDRT y esperamos que califique completamente para noviembre. Los otros dos están entusiasmados con la idea de acelerar su producción, y nos hemos comprometido a animarnos mutuamente para que todos califiquemos para MDRT a finales de este año. Cuando empezamos nuestro grupo, solo queríamos hacerlo durante un mes, pero hemos seguido reuniéndonos. En este grupo, sentimos que nos apoyamos y animamos mutuamente, y ahora tenemos un camino más claro hacia el objetivo de MDRT que antes parecía demasiado lejos de nuestro alcance. Esperamos que nuestra amistad dure mucho tiempo y que sigamos reuniéndonos con regularidad.

—Miliana Marten, AEPP, Jakarta, Indonesia, miembro de MDRT desde hace 14 años

Adoptar la tecnología

Durante la pandemia, mi empresa nos informó que todas las actividades de asesoría de ventas se llevarían a cabo en línea. De repente, se acabaron las reuniones presenciales con los clientes, ya que nos limitamos a las videollamadas de Zoom. Como persona no experta en tecnología, me preocupaba cómo afrontar un cambio tan grande, pero aprendí muchas cosas nuevas, como la firma electrónica en PDF y el intercambio de documentos durante las videoconferencias, entre otras. Fue duro, pero acepté el cambio y, para mi sorpresa, acabé logrando Court of the Table en 2020, junto con el Quarter Century Club de MDRT. Logré mi segundo año de Court of the Table en 2021. Nunca imaginé que sería capaz de incorporar la tecnología a mis servicios con tanto éxito, y seguiré haciéndolo en el futuro.

—Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBA, Singapur, miembro de MDRT desde hace 27 años

Nos vemos en la oficina

Hace años, cuando tuve problemas de cadera y no podía conducir, dejé de ver a los clientes en sus casas y empecé a invitarlos a reuniones en mi oficina. Ahorra mucho tiempo y es mucho más profesional, así que continuamos con la práctica y ahora rara vez salimos a ver a los clientes.

—Sarah Helen Hogan, ACII, Leigh, Inglaterra, Reino Unido, miembro de MDRT desde hace 7 años

Hora feliz virtual

Durante el COVID, llevamos a cabo reuniones por video que llamamos “comentarios”, que empezaron como una hora feliz dos veces por semana. Invitamos a clientes, prospectos, abogados, contadores, fideicomisarios de planes de jubilación, etc., y la asistencia fue numerosa. Empezábamos las reuniones haciendo cosas divertidas y entretenidas, como compartir recetas de cócteles. Luego proporcionábamos capacitación e información a medida que íbamos conociendo mejor el COVID y, especialmente, sobre cosas como los programas de subsidios gubernamentales. Con el tiempo comenzamos a realizarlas una vez al trimestre, que es lo que hemos continuado haciendo, y seguimos teniendo una gran asistencia. Ahora se centran en lo que ocurre en el mercado, la economía, lo que estamos haciendo, cómo lo estamos manejando en términos de carteras y demás. Me obligaron no solo a prestar atención, sino a compartir mis pensamientos y opiniones. Luego damos tiempo para preguntas y respuestas, que creo que a la gente le gusta mucho.

—John P. Enright, Siracusa, Nueva York, EUA, miembro de MDRT desde hace 24 años

Aprovechar la inteligencia artificial

Participé en una reunión del comité en las oficinas generales de MDRT y oí hablar mucho de inteligencia artificial. Antes de eso, nunca me había tomado la molestia de obtener más información al respecto. Entonces, algunas personas de mi equipo me sugirieron que intentara usar ChatGPT. De hecho, lo he utilizado mucho desde entonces para cosas como desarrollar contenidos. No solo saco cosas de ChatGPT, sino que lo utilizo como guía para ayudar a encontrar nuevas eficiencias en mi negocio. Yo lo utilizo más como un motor de búsqueda que me ayuda a desencadenar ideas que no había considerado. Me permite ampliar diversos temas y conceptos sobre los que profundizar y desglosar. Definitivamente es algo que conservaré permanentemente.

—Risha Baddaloo, BSc, LUTCF, San Fernando, Trinidad y Tobago, miembro de MDRT desde hace 12 años

La salud de tu negocio

Durante la pandemia, me di a la tarea de descubrir cómo podía mejorar mi negocio y mis habilidades para atender a los clientes. Empecé a enviarles a mis clientes formularios de retroalimentación después de cada reunión para poder identificar áreas de mejora, mi argumento de venta distintivo y su grado de satisfacción general. Este formulario pretendía ser un examen de salud a corto plazo para mi negocio, pero pronto me di cuenta de que los comentarios de mis clientes sobre mí pueden tener un impacto positivo en él a largo plazo. Empecé a dedicar más tiempo a este sistema de retroalimentación, construí un sitio web y lo llené de testimonios de clientes, para que los prospectos pudieran tener algunas referencias sobre mi experiencia como asesor financiero antes de conocerme. Desde que puse en marcha este sistema de retroalimentación, mis tasas de referidos también han aumentado considerablemente.

—Karyl Phua, Singapur, miembro de MDRT desde hace tres años

Desde que puse en marcha este sistema de retroalimentación, mis tasas de referidos también han aumentado considerablemente.
— Karyl Phua

Sin desorden para reducir la ansiedad

Como persona que padece un trastorno de ansiedad generalizada, tener un espacio limpio y ordenado es uno de los hábitos saludables que probé primero para aliviar mi ansiedad y, con el tiempo, me ayudó significativamente a nivel personal y profesional. Para otros, limpiar puede sonar divertido y sencillo, pero a mí me ha ayudado a reducir mi ansiedad y me ha permitido pensar con más claridad, ya que puedo tener más organizado mi espacio y mi agenda diaria.

Es un hábito que empecé temporalmente por recomendación de Aileen Xu, fundadora de Lavendaire, una creadora de contenidos sobre crecimiento personal y diseño de estilo de vida a la que sigo. Xu menciona que el estado actual de nuestro espacio vital y digital puede indicar la calidad de nuestra mente. Cuando tu espacio está limpio, es más fácil pensar con más atención y claridad, lo que nos ayudará a sentirnos menos abrumados, a tomar mejores decisiones y a mostrar y dar lo mejor de nosotros en el trabajo.

Dedicar de 10 a 20 minutos al día a guardar los objetos cotidianos y retirar del campo de visión los que no necesitamos puede facilitarle a nuestro cerebro el procesamiento de la información que tenemos delante, lo que puede ser útil cuando trabajamos desde casa. Además, no olvidemos limpiar nuestro espacio digital, como dejar de seguir cuentas en redes sociales, cancelar la suscripción a correos electrónicos que no nos sirven y dedicar tiempo para organizar nuestros archivos.

—Manuel Antonio T. Paderanga, Pasay City, Filipinas, miembro de MDRT desde hace un año

Ganar con las revisiones de pólizas en línea

Durante la pandemia, cuando las reuniones en persona estaban restringidas, inicié conversaciones y revisiones de pólizas por correo electrónico. El enfoque era poco convencional, y pensé que temporal, pero me permitía mantenerme en contacto con los clientes y atender sus necesidades. Pude enfocarme específicamente en casos relacionados con cambios en los ingresos, transiciones laborales, matrimonio, llegada de nuevos miembros a la familia o actualizaciones en los beneficiarios. Al hacer estas revisiones por correo electrónico, pude cubrir meticulosamente todos los escenarios relevantes, escudriñar las inversiones existentes y las coberturas de seguros y asegurarme de que cada aspecto se consideraba a detalle.

Los resultados generaron nuevas oportunidades de negocio. Este proceso de correo electrónico minucioso y orientado a la atención no solo abordó los cambios en las circunstancias de los clientes, sino que también me permitió descubrir oportunidades para una mayor planeación y protección financieras. Aunque ahora hemos vuelto a las reuniones presenciales, sigo revisando las pólizas por correo electrónico. La diligencia resultante de estas revisiones mejora la captación de negocios en general y consolida el compromiso de los clientes.

—Seema Nair, Mumbai, India, miembro de MDRT desde hace 10 años