“Los retos al inicio de la carrera”

Podcast: Aldo Bricio

Voice over: Los retos al inicio de la carrera. Bienvenido al podcast MDRT para Latinoamérica.

Aldo Bricio: Hola mi nombre es Aldo Bricio, soy originario de Guadalajara, jalisco México, me apasiona pasar tiempo con mi familia, mi trabajo, esquiar y la natación. Soy miembro de la MDRT desde hace siete años, graduado en el American College y el Instituto Mexicano de Seguros y Fianzas en CLI y FSCP.

Voice over: Los hábitos que nutren la disciplina y fortalecen los conocimientos con estrategias aplicadas a la prospección son indispensables. Un correcto seguimiento y una gran actitud de servicio desarrollan las bases para las mejores estrategias de ampliación del negocio y alcance de resultados, Aldo Bricio, miembro MDRT de México, nos orienta.

Interviewer: Bienvenidos a la emisión número 156 del podcast MDRT. Hoy recibimos en el estudio a Aldo Bricio de México. ¡Bienvenido!

Aldo Bricio: Muchísimas gracias, un placer estar en este canal y poder estar compartiendo un poco de lo que hemos aprendido en estos años en nuestra carrera de asesor.

Interviewer: En este episodio exploraremos cómo transformar la incertidumbre en determinación, aprovechando hábitos de alto desempeño, estrategias de prospección efectivas y una mentalidad de crecimiento. Aldo nos compartirá consejos prácticos para quienes inician en la industria, resaltando que la actividad constante es la clave para alcanzar prácticamente cualquier meta.

Aldo, comencemos, ¿Qué sabías sobre la carrera del agente de seguros antes de empezar, antes que te invitaran a colaborar en esta hermosa industria?

Aldo Bricio: La realidad, es que mi conocimiento era muy básico o nulo, la realidad es que lo único que yo conocía de seguros era el típico seguro de auto, porque, en mi familia, casi todo la familia o la mayoría de la familia estaba llena de médicos, abogados y cuando teníamos alguna urgencia médica siempre había algún familiar médico que nos ayudaba o a veces mi papá también, él trabajó en el IMSS por muchos años y él siempre nos conseguía que las cirugías o los tratamientos fueran muy rápidos, entonces, mi necesidad de un seguro y digamos que los conocimientos familiares eran muy básicos o nulos y la realidad es que cuando me invitan a esta entrevista en los seguros, yo no conocía nada, así que me tuve que acercar con un amigo, que sabía que él se dedicaba a los seguros y su papá y preguntarle si en verdad era cierto todas las cosas tan maravillosas que me habían contado en la entrevista.

Interviewer: Tienes razón, la verdad es que tu respuesta coincide con el 90% de tus colegas que dicen, en verdad yo no creía todo lo que me dijeron en la venta de la carrera y bueno esto nos da pie a la siguiente preguntando Aldo, ¿qué fue para ti lo más complicado o complejo que enfrentaste en tus primeros meses como asesor de seguro ya dentro de la carrera?

Aldo Bricio: Creo que lo que me sucedió a mí, fue que la gran mayoría de mis clientes me empezaron a rechazar, yo entré muy joven a la industria y me voy a ir muy viejo, pero realmente en ese entonces no había tanto uso de Instagram, Facebook, Spotify y el conocimiento acerca de seguros y finanzas era muchísimo más bajo de lo que existe el día de hoy, la realidad es que la mayoría de mis familiares, amigos, me rechazaban cuando les hablaba acerca de seguros y finanzas o inclusive las personas con las que tenía la cita, pues me decían que no estaban interesados, inclusive el típico bloqueadón donde no volvía a saber de estas personas nunca.
Adicionalmente a esto, la realidad es que la gran mayoría de mis colegas que estaban en escuela tenían accesos a muy buenos mercados, también ellos habían estudiado en escuelas privadas, donde también su mercado era mucho más alto, yo no sentía en ese momento que estaba como pez en el agua, realmente si te soy sincero, cada mes con él que era mi partner, la realidad es de que yo le quería renunciar y le decía no, es que no soy para esto, no soy bueno, no me va a ir bien, yo no tengo el mercado que mis demás colegas y sinceramente, entre lágrimas y risas, volvía a seguir intentando un mes más estar dentro de esta industria.

Interviewer: Aldo, quisiera que nos compartieras cuál fue el momento en el que realmente tú decidiste y dijiste, no, no voy a rendirme, sí le voy a seguir para adelante con esta carrera a pesar de las dificultades que se encuentran al inicio de ella, y posteriormente ¿explícanos qué hábitos empezaste a desarrollar?

Aldo Bricio: Cuando yo entré a los seguros, la realidad es que todo mi entorno me decía, no, qué estás haciendo allí Aldo, tú tenías tu negocio, tú tenías tu empresa, te iba muy bien, e inclusive para hacerte sincero también mi madre me dijo, oye, consíguete un trabajo de verdad, pero hubo un momento en el cual tuve una plática con mi padre, y mi papá en ese momento me dijo, en todo lo que tú hagas te va a ir bien, entonces, decidí callar todas las demás voces en mi cabeza y me quedé solamente con la de mi papá cuando él me estaba impulsando a que lo que yo hiciera me iba a ir bien, eso la realidad es que me sirvió de muchísimo impulso, y además, seamos sinceros, yo estaba acostumbrado a traer cierto estilo de vida, ciertos ingresos, como dicen por ahí, no pedirle permiso a mi cartera para comprar o gastar, pues me vi en la necesidad de si o si trabajar, de si o si vender y empezar a desarrollar hábitos o recordarlos.

Cuando yo estaba dentro de la universidad, hubo un momento muy raro en mi vida porque yo no soy tan bueno para la lectura, donde empecé a ir a la biblioteca, tomaba un libro y lo regresaba y siempre era el mismo libro que se llamaba “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”, de Stephen Covey, donde te habla de hábitos como ser proactivo, comenzar con el fin en la mente, poner primero lo primero, pensar en un ganar -ganar, buscar primero comprender y luego ser comprensivo, además de la sinergia y afilar el hacha o el afilar la sierra. Entonces, recordé este libro en mi mente y empecé a poner en práctica todos estos principios que la realidad en la carrera de los seguros, son súper útiles.

Por ejemplo, la parte de ser proactivo, si yo tenía que esperarme a que mi partner me dijera que tuviera actividad, la realidad es de que, no la iba a tener, entonces me ponían en marcha, me ponía a trabajar, la realidad es que mis primeros años tuve que ser una metralleta, dijeran por ahí, tener muchísima actividad, porque a lo mejor mi mercado inicial base no me iba a dar a lo mejor tantas pólizas o tantos referidos, si yo empezaba a tener más actividad siendo de una manera proactivo, mis resultados iban a ser mayores, también si empezaba poniendo primero lo primero, que era lo más importante dentro de mi trabajo, la clínica telefónica, pues primero lo primero, iniciar la semana teniendo mi clínica telefónica, tratando de agendar citas.

Sin duda y para mí uno de los más importantes el afilar el hacha, la verdad es que a veces nos vamos con actividad, actividad, actividad, pero si no estamos parando a revisar qué estamos haciendo, si lo estamos haciendo bien, o si podemos pulirlo y hacerlo de una mejor manera, los resultados no van a ser tan buenos, si necesito estar haciendo constantes pausas en mi actividad, revisarme, revisar lo que estoy haciendo y en base a eso hacer mejoras.

Interviewer: Aldo, entrando de lleno a las actividades que son inherentes a la carrera, ¿Qué estrategias de prospección fueron para ti las más efectivas al inicio?, por ejemplo, de tu primer año.

Aldo bricio: Sin duda la parte de pedir referidos de calidad, enfocarme aunque en cada cita que tuviera no me saliera con un mínimo de 10 referidos, donde le pidiera a personas que fueran de más ingresos que ellos, que fueran personas mayores con mayor necesidad de protección o que estuvieran más claros en esas necesidades de protección porque sin duda todos los necesitamos, pero al yo enfocarme en pedir referidos de buena calidad estaba asegurando de que mis próximos mercados o las próximas personas con las que me estuviera acercando, fueran personas más especializadas en lo que yo les podía ayudar a solucionar, me fui pidiendo referidos y referidos, y la verdad es que había un momento en el cual lo que me faltaba era tiempo para poderle llamar a todos esos referidos, empecé a filtrar todavía más adecuadamente esos referidos para tener todavía mucho mejores resultados.

De hecho, uno de los mejores amigos de mi hermano desde la primaria fue una de esas personas con las que me acerqué, él es un abogado muy prestigioso y cuando me acerqué con él me dijo, Aldo, te estoy comprando a ti porque confío en ti, y más vale que no te vayas a salir en un año de la carrera, entonces, número uno, eso me causó una necesidad muy alta de darme cuenta si realmente lo que estaba haciendo
lo quería seguir haciendo toda mi vida, ahí dije, sí, es algo que quiero seguir haciendo toda mi vida, en el momento en el que le pedí referidos me referenció con personas de la misma categoría que él o más alta, con sus socios, con compañeros de trabajo, de trabajos anteriores y eso me abrió puertas a mercados que yo nunca creí que iba a llegar en tan poco tiempo.

La verdad es que estoy muy agradecido con esta persona que me haya hecho esos comentarios porque gracias a él desde muy poco tiempo me di cuenta que esto lo quería seguir haciendo toda mi vida, literal me veo de viejito usando bastón teniendo mis citas iniciales y entregando pólizas.

Interviewer: Qué impacto y qué lindo que comentas, que, gracias a un cliente, a una referencia, es cuando te convenciste al 100% de seguir en la carrera, algo que le quisieras decir al auditorio MDRT, sobre que justamente estén en el aquí y en el ahora, en sus entrevistas, en cuando empiezan a detectar necesidades, la importancia de saber que sí, le estamos ayudando al otro, pero realmente tú también cada día te estás convenciendo más de lo que haces.

Aldo Bricio: Sí, creo que tenemos que estar muy claros que nuestro trabajo es muy diferente a cualquier otro tipo de trabajos, antes de yo entrar a los seguros, como te platicaba, tenía un negocio donde vendía ropa y la verdad es que nos iba bastante bien en ese negocio, pero yo no sentía que estaba realmente cambiando vidas, yo no sentía que realmente estaba ayudando a una persona de manera tan fuerte, tan
fundamental y claro que todos los negocios son buenos y todos los negocios son importantes y todos los negocios aportan, pero aquí creo que tenemos la oportunidad de ayudarles a nuestras personas más cercanas a ahorrar para sus metas, a proteger su patrimonio, a que el día de mañana no se desfalquen con una cuenta hospitalaria, y adicional a eso nos pagan y ni siquiera nos paga el cliente, quien realmente nos está pagando, es una compañía aseguradora, entonces, qué mejor que eso de un ejemplo de un ganar -ganar.

Interviewer: Aldo, y ya que estamos en esta fase de las recomendaciones y las sugerencias, ¿para ti cuáles
serían esas omisiones o errores que se pueden evitar al momento de comenzar en esta carrera?

Aldo Bricio: Es muy común que a veces creemos que tenemos tiempo, y la realidad es que dentro de esta carrera el tiempo no está en tu favor, las horas del día están contadas y más las horas útiles, donde es prudente contactar a un cliente o los días inclusive, entonces, es muy fácil que de repente nos perdamos con esa libertad, con esa libertad de tiempo, con esa libertad de decir "bueno yo me acomodo", a mí me pasaba mucho al principio que, los viernes me decían que después de las dos de la tarde la gente ya no te daba citas, entonces, viernes yo a las dos de la tarde, cerraba la cortina en mi negocio, iba con mis amigos que según esto yo estaba prospectando, y pues iba a comer, iba a tomarme una cervecita, algo y no estaba aprovechando todas las horas útiles que tenía en el día, inclusive me decían, los sábados nunca te van a dar citas y pues yo no agendaba los sábados, ¿qué pasaba?, Que le estaba quitando demasiadas horas útiles, y no porque me las quisiera dar de descanso, creo que si tú planeas bien tu semana y decides darte cierta cantidad de días o de horas de descanso está perfecto, pero que esté planeado, no que sea por un tabú
donde creamos que a esos días o esas horas no nos van a recibir y tratemos de sacarle realmente todo el jugo posible al tiempo para poder estar frente a frente con quien nos necesita.

Interviewer: Aldo, con esto que nos has compartido hasta ahorita, a mí me encantaría saber si harías algo diferente si volvieras a empezar la carrera de agente profesional de seguros, ¿Qué sería?

Aldo Bricio: Sin duda serían muchas cosas, pero en lo particular creo que dos.

-La primera, seguiría más los consejos de aquellas personas que tienen más experiencia que yo, creo que a veces escuchamos, más bien oímos, pero no escuchamos, ponemos en tela de juicio lo que nos están diciendo y eso nos lleva a cometer errores que pudiéramos evitar, creo que si yo hubiera escuchado más a las personas que me estaban dando sus consejos sinceros, de corazón, de qué debo de hacer, cómo lo debo de hacer, para sí o sí lograr mis resultados, pues sin duda mi curva de aprendizaje hubiera sido más corta de lo que fue.

-Segundo, llevaría religiosamente los guiones que ya están diseñados por las compañías, creo que estos guiones ya tienen muchos estudios, ya los han trabajado muchísimos expertos, muchísima gente que en verdad sabe lo que está haciendo y que saben que si lo hacemos así va a funcionar, en lo particular yo luego, luego, quería hacer las cosas a mi forma, a mi manera y, por ende, esto me llevó a cometer muchos tropiezos y que en mi inicio fuera muy atropellado.

La realidad, es que el sistema no está a prueba, creo que los que estamos a prueba siempre somos nosotros como asesores.

Para ir cerrando, me gustaría compartirle a mis colegas una forma de pensar que creo que me ha venido funcionando:
-La primera es no tener miedo en ir creciendo en cuanto al equipo de trabajo, muchas veces nos da miedo en decir, oye tengo que pagar un sueldo, tengo que dar de alta a la persona en el IMSS, darles sus prestaciones, aguinaldo, utilidades, todo eso, y de repente nos da miedo porque creemos que no lo vamos a poder lograr. Cuando si dividimos ese sueldo en pólizas, en actividad, nos daríamos cuenta que sí lo podemos hacer.

Creo que lo que más nos tiene que dar miedo es desatender a los clientes, que no tengamos un buen staff y que no tengamos una buena estructura de trabajo va a ser que inevitablemente con el paso del tiempo dejemos de dar el buen servicio que estamos dando al día de hoy, conforme yo voy creciendo como asesor, si necesito ir creciendo en estructura no puedo hacerlo todo yo, porque número uno, a veces no es necesario que lo haga todo yo, y cuando yo lo estoy haciendo me convierto en una asistente muy cara, porque realmente cuesta mucho o vale mucho una hora de nuestro tiempo.

Algunos colegas les he hecho el ejercicio de, ve cuánto estás ganando al mes, divídelo entre la
actividad que tienes por día y eso es lo que te cuesta una hora de tu tiempo si tú lo estás haciendo, elige sabiamente en qué vas a gastar tu tiempo, en qué lo vas a invertir para que sea en la parte más productiva posible, donde realmente el cliente te necesita, que es, estando frente a él, ayudándolo a proteger, a asesorar y ahí es donde realmente nosotros como asesores podemos multiplicar, y por más bueno que yo sea, el 100% de mi tiempo va a estar limitado y por lo tanto voy a poder hacer solamente el 100% de ese resultado y cuando yo empiezo a tener un staff que me apoya con todas estas áreas, me empiezo a multiplicar, a lo mejor mi staff lo hace al 60, 70, 80% de cómo yo lo estoy haciendo, pero ya si tengo una
persona en mi equipo ya no soy solamente un 100, soy 160, un 180 y si tengo dos personas, y si tengo tres, y si tengo cuatro, me estoy multiplicando, estoy dando un buen servicio al cliente, no estoy descuidando la parte de la cobranza de la facturación, de todo lo demás que es sumamente necesario e importante, pero me enfoco en que mis horas sean lo más productivas posibles.

Voice over: El impulso de colocarse entre los mejores es un disparador que nace de la convicción de transformar la vida de las personas por medio de las soluciones que la industria les ofrece, siempre con
proactividad, enfoque y dedicación.

“El tiempo y los negocios tienen algo en común, ambos se construyen con paciencia, constancia y respeto por lo que realmente importa”

Voice over: MDRT produce para Latinoamérica recursos audiovisuales que están diseñados para absorber
y divulgar la experiencia, mejores prácticas y logros de sus asociados, con el objetivo de trascender a las nuevas generaciones y asesores. Este material lo encuentra en la web mdrt.org y en el canal MDRT Latinoamérica en SoundCloud y en Spotify.

Los retos al inicio de la carrera

Transcripción

En este audio se muestra

Aldo Bricio Ramírez