12 ideas para impulsar tu productividad y obtener más clientes

Como organizar una parrillada

A algunos clientes les cuesta dar el primer paso en la planeación de la jubilación. Hago que el proceso sea más sencillo, al dividirlo en pasos pequeños y alcanzables. Les digo que se imaginen organizando una parrillada con amigos. Aunque organizar esta reunión puede parecer abrumador al principio, la tarea se vuelve más sencilla cuando la dividimos en pasos: establecer la fecha, elegir el lugar, seleccionar la comida, etc. Del mismo modo, cuando se trata de planear su jubilación, les aconsejo a mis clientes que empiecen con un plan de ahorro que no requiera demasiado compromiso para establecer una base sólida antes de dar los pasos siguientes. 

—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, miembro de MDRT desde hace 10 años

 

Estrategia vs. objetivos

Ten clara la diferencia entre estrategias y objetivos. Un objetivo es lo que uno espera lograr. Una estrategia es la implementación de acciones y pasos para alcanzar ese objetivo. Una estrategia exitosa es un proceso de toma de decisiones bidireccional que se lleva a cabo navegando por factores internos y externos para llegar a los objetivos. 

—Pearlyn Koh, ChFC, miembro de MDRT desde hace 21 años

Estrategia para liquidar deudas 

Este método ayuda a los clientes a pagar sus deudas, tener una sensación de logro y seguir adelante. Funciona de la siguiente manera:

1. Enumera tus deudas: Escribe todas tus deudas de menor a mayor, independientemente de las tasas de interés.
2. Realiza pagos mínimos: Paga el mínimo mensual de todas tus deudas excepto de la más pequeña.
3. Enfócate en la deuda más pequeña: Destina el dinero extra que puedas a la deuda más pequeña para eliminarla primero.
4. Termina de pagar: Celebra tu éxito cuando termines de pagar la deuda.
5. Pasa a la siguiente deuda: Toma la cantidad que estabas pagando por esa deuda eliminada y añádela al pago mínimo de la siguiente deuda más pequeña. Hazlo hasta que pagues la segunda deuda.
6. Repite los pasos: Continúa bajando por la lista y paga todas las deudas una por una. Este método hace que ganes confianza mientras progresas en la eliminación de tus deudas. Al hacerlo, mejorarás el flujo de caja con el tiempo.

Una vez que hayas pagado las deudas, continúa ahorrando los fondos que estabas utilizando para construir tus ahorros a largo plazo.

—Gregory B. Gagne, ChFC, miembro desde hace 26 años y presidente inmediato anterior de MDRT

 

Cómo lidiar con las citas perdidas

Cuando un cliente te cancela, no dejes que ese tiempo se desperdicie. En una ocasión, un cliente se encontraba fuera de su oficina a pesar de que teníamos una reunión programada, pero en lugar de regresar a la mía, aproveché al máximo el hecho de estar por esa zona. Solo envía mensajes rápidos a otros tres o cuatro contactos cercanos y diles: “¡Estoy por tu zona hoy! (con una carita sonriente)”. En cuestión de minutos, un amigo me invitó a tomar un café. Así, sin más, un viaje que podría haber sido una pérdida de tiempo se convirtió en una oportunidad para hacer networking.

—JianHua Liu, CIAM, miembro de MDRT desde hace ocho años

Prepara tres presupuestos

Una de las mejores prácticas de nuestra empresa es la elaboración de presupuestos en tres niveles. Primero, realizamos el presupuesto principal. Luego, desarrollamos uno para un año de escasez y otro que podría respetarse durante un año fiscal mejor al promedio. Los tres presupuestos se revisan trimestralmente, y si nuestros ingresos son superiores a lo previsto, aceptamos más proyectos. Durante los años de escasez, seguimos gastando poco.

—Dana Mitchell, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 11 años

Lo que valen tus “no”

Sé persistente con los clientes reacios y, para superar el rechazo, divide tus ingresos mensuales entre la cantidad de “no” que obtienes de los que no se convierten en clientes. Verás lo que vale cada “no”. Supongamos que ganas $5,000 USD durante un mes en el que cinco prospectos rechazaron tus propuestas. Cada “no” tiene un valor de $1,000 USD. Sin duda, eso hace que sea más fácil seguir adelante ante el rechazo durante un mes complicado.

—Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, miembro de MDRT desde hace 18 años

Pólizas de cumpleaños

Los abuelos adoran invertir en el futuro de sus nietos, ya sea con el fin de ahorrar para su educación superior o simplemente para expresar su amor y afecto. He creado pólizas en las que los abuelos son quienes las proponen y los nietos son los asegurados. En estas “pólizas de cumpleaños”, los abuelos invierten una determinada cantidad de dinero a nombre de su nieto, que luego recibe una suma fija cada año de por vida. Al fallecer el nieto, el fondo se transfiere a la siguiente generación y asegura el legado. Establezco la fecha de pago en el cumpleaños del niño, para que el abuelo sea recordado en este día especial cada año. Este concepto ha tenido mucho éxito, y continúo vendiendo estas pólizas al compartir esta idea de todo corazón. 

—Santhosh M. Sunny, MBA, miembro de MDRT desde hace 14 años

Segmenta tu correo electrónico

Controlar las distracciones puede mejorar la productividad y mantenerte enfocado en las cosas más importantes. Una de las mayores distracciones a las que nos enfrentamos son los más de 100 correos electrónicos que recibimos cada día. ¿Cómo puedes responder a tus clientes cuando hay tantos mensajes irrelevantes saturando tu bandeja de entrada? Para gestionar este problema, establecí una respuesta automática, la cual les informa que solo reviso el correo electrónico dos veces al día, para que los clientes no esperen una respuesta justo después de enviarlos. Esto le permite a mi asistente revisar todos mis correos electrónicos y clasificarlos por categorías, de modo que solo veo los mensajes que necesitan una respuesta de mi parte. O bien coloca los mensajes en la carpeta “Acción”, “Revisión” o “Archivo”. Durante el tiempo asignado, revisaré mi carpeta “Acción” y  responderé o actuaré en consecuencia. Si hay más tiempo, revisaré la carpeta “Revisión”. Nunca reviso la carpeta “Archivo” porque es correo basura que conforma el 80 % de mis correos diarios.

—Mark D. Olson, CFP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 26 años

Mostrar interés genuino

Las personas ricas suelen ser humildes y juiciosas. Así que, en lugar de acercarte a ellos con intenciones obvias o presión, crea oportunidades para demostrar tu parte humana y demostrar un interés genuino por ellos. Es entonces cuando empiezan a abrirse. Cuando piensas seriamente, ¿Qué tipo de ayuda puedo prestarles? y haces propuestas que podrían resultar beneficiosas, la probabilidad de aceptación puede aumentar.

—Sunhoo Kim, miembro de MDRT desde hace 11 años

La primera entrevista

Los prospectos no quieren sentir que les estás vendiendo algo, por eso, empiezo presentándome. Les doy un folleto que he creado con detalles sobre mi familia, creencias y políticas de atención al cliente. Mediante la autodivulgación proactiva, ayudo a los prospectos a que comprendan quién soy. También me esfuerzo por escucharlos activamente con una gran sonrisa y responderles con entusiasmo, reconociendo, elogiando y afirmando sus pensamientos. Entablar relaciones honestas con nuestros clientes es la base de nuestro negocio, y es algo que la inteligencia artificial (IA) no puede reproducir.

—Hiroto Yano, miembro de MDRT desde hace ocho años

 

Seminarios para empleados

Dirijo seminarios para empleados y me presento como planificador financiero independiente que puede abordar una amplia gama de temas financieros. Cuando creo planes de seguro, tengo en cuenta los programas de bienestar para empleados de sus compañías y los paquetes de jubilación, junto con las necesidades personales del empleado, como gastos por concepto de reparaciones en el hogar y pasatiempos. A menudo, muchos empleados desconocen los beneficios que tienen en su compañía, por lo que, al explicarles estas ventajas, estoy mejorando su lealtad hacia su patrón. También puedo presentar recomendaciones más eficaces para sus planes de jubilación. Mis seminarios les ayudan a las empresas de mis clientes a aumentar la satisfacción de sus empleados y a retenerlos, lo que se traduce en más solicitudes de empresas para mis seminarios. 

—Asami Ushio, miembro de MDRT desde hace cuatro años 

Sorteo de tenis

Promocioné un sorteo de tenis de alta gama en una zapatería local en mi feed de Instagram. Puse una caja en la tienda, le pedí a las personas que introdujera su nombre para tener la oportunidad de ganar, e incluí avisos legales diciendo que tenía derecho a ponerme en contacto con los participantes sobre lo que hago como asesor financiero. Realicé dos sorteos y, además de varios clientes potenciales sólidos, obtuve dos buenos clientes: un quiropráctico y un entrenador personal con sus propios negocios. Mi costo de marketing fue de aproximadamente $400 USD por los dos pares de tenis. Es como comprar líderes. El sorteo atrajo tanto público que los vendedores minoristas están interesados en aplicarlo a sus otras tiendas. Lo que al principio pensé que sería una idea tonta sentó las bases para captar clientes en poco tiempo para mi recién consolidado mercado meta.

—Anthony Castro, miembro de MDRT desde hace cuatro años