En uno de los seminarios que impartí en una empresa, conocí a un ejecutivo que me dijo que le había gustado mucho mi presentación y que quería tener una reunión en persona conmigo. Esto ocurrió hace cinco años, cuando él tenía 58.

En nuestra primera reunión, me dijo que se iba a jubilar en un par de años. Revisé su pensión y otros documentos financieros, y creé un plan para él. Le notificó a su empresa sus planes de jubilarse a los 60 años, pero le diagnosticaron un tumor cerebral inoperable dos semanas después, antes de su último día oficial.

Por suerte, antes de ser diagnosticado, había comprado un seguro de vida, aunque no habíamos concluido toda la protección que necesitaba porque aún estábamos trabajando en el proceso. Después de recibir el diagnóstico, vino a verme y me dijo: “Cambio de planes, no me dan más de dos años”.

El cliente trajo a su hijo a la reunión, en la que trabajamos en su planeación patrimonial y profundizamos en lo que teníamos que hacer para cuidar a su esposa. Adquirió un seguro de cuidado a largo plazo para ella a fin de cubrir todas las contingencias. Como su esposa no podría ocuparse de su casa por sí sola, le recomendé que la vendieran y se mudaran a un condominio para que, en vez de dedicar demasiado tiempo a tareas como podar el pasto, pudieran pasar más tiempo juntos. También vendió su camioneta, debido a que ya no podía manejar.

Su hijo dirigía una empresa de calefacción, ventilación y aire acondicionado y les debía a sus padres $90,000 USD, que le habían prestado para que sacara adelante el negocio. Me refirieron a su hijo; le ayudé a establecer un presupuesto, implementamos un plan financiero, y ya pagó su deuda en su totalidad.

Además del seguro de cuidado a largo plazo, el cliente adquirió un seguro de vida entera para su esposa. Ella recibirá una gran suma de dinero proveniente del seguro de vida grupal que él tenía, debido a que, como no se había jubilado, continuaba con la cobertura de dicho seguro. Eventualmente, pudimos transferir los beneficios por fallecimiento a este nuevo seguro de vida entera, creando así un legado que duraría para las dos generaciones familiares siguientes. Estas resultaron ser las estrategias adecuadas.

La pareja vino más tarde para ver el plan una vez más. Lo proyecté en la pantalla junto con su lista de cosas por hacer, cuyas casillas estaban completamente marcadas. El cliente me preguntó: “¿Puedes explicarme una vez más de dónde saldrá el pago de la prima del seguro de vida de $25,000 USD?”.

Le expliqué: “Bueno, cuando ya no esté aquí, retiraremos una cantidad extra de su pensión, se la transferiremos a su esposa, pagaremos los impuestos en una categoría impositiva inferior y cubriremos la prima”. Me respondió: “Excelente, sabía que tenías un plan. Solo necesitaba que me lo dijeras una vez más”.

El cliente también me preguntó si había algo más que ellos pudieran hacer. Le dije que consideraba que habíamos cubierto todas las bases y le pregunté a su esposa si había algo que hubiera pasado algo por alto. Respondió que no y añadió: “No sé qué habríamos hecho sin ti; te estoy muy agradecida”.

Cuando se jubiló oficialmente, obtuvo una autorización para sacar más dinero de la pensión de su trabajo: $200,000 USD que depositó en la cuenta. Es increíble ver trabajar a un cliente, un cliente al que esperaba entregarle un cheque de reclamación por fallecimiento en seis meses. En una reunión que tuvimos en la primavera de 2024, lloramos y reímos mucho, y también nos abrazamos unos a otros. Les dije que esperaba que esa no fuera la última vez que los viera. El resto del día, estuve encantado porque nuestro equipo hizo el trabajo que debía hacer. Y, tal como los clientes escucharon, nos encargaremos de que estén bien cuidados.

La siguiente llamada de la familia no fue una noticia alegre. Mi cliente falleció el pasado mes de julio. A partir de ese momento, pudimos capitalizar su seguro de vida grupal y transferir su pensión del trabajo y sus bienes a nombre y a las cuentas de su esposa. Su hijo mayor se convirtió en el defensor de su madre y, para mayo, él y su prometida esperan la llegada de su primer hijo.

Durante todo este calvario, pudimos garantizar que la esposa sobreviviente nunca quedara desamparada. Su patrimonio en conjunto ahora supera los $2 millones de USD gracias a su seguro de vida, la pensión de su esposo y nuestra planeación. Sus ingresos procedentes de todas las fuentes son el doble de lo que esperaba, y ahora estamos trabajando para establecer una fundación familiar que apoye a perpetuidad diversas organizaciones benéficas, todo ello con el apoyo de sus tres hijos adultos.

Darren Ulmer es miembro de MDRT desde hace 16 años. Contáctalo en darren.ulmer@sunlife.com.