“Ganarse la llamada en vez de perseguirla” es una estrategia desarrollada por Sergio Magadan, basada en promover la formación de un vínculo fuerte con los clientes, buscando en todo momento hacerle sentir el valor como profesional, ganando su confianza e intentando tener un lugar preferente en la mente del prospecto a la hora de necesitar ayuda en cuestiones relacionadas a finanzas, protección familiar, impuestos y demás temas. De esta manera la proximidad genera confianza y frecuentemente con ese vínculo formado se generan referencias de sus conocidos.
Desde que Sergio comenzó a trabajar como corredor de seguros siempre intentó desarrollar un método de prospección que le fortalezca ante la mirada del cliente haciendo que él sienta la necesidad de contactarle. Está claro que no desmerece la venta en frío ni la generación de las llamadas para ello, las cuales suelen ser muy efectivas en muchos casos, pero son muy escasas las veces que ha tenido que desempeñar esa metodología para generar negocios. Para Magadan el prospectar con respeto propio y hacia el cliente, sustenta un trato profesional, objetivo y con la mejor intención de establecer una relación ganar-ganar.
La llamada tradicional
Magadan considera que un aspecto negativo del método tradicional de seguimiento telefónico podría ser sin mala intención, terminar acosando al potencial cliente para que compre. Piensa que al hacerlo se está demeritando la importante tarea social que se tiene del trabajo de agente profesional y refiere que le ha pasado que lo contacten por alguna inquietud, de no poder resolver el tema porque excedía la pericia de lo que le solicitaba y al intentar ofrecerle alguna otra alternativa de solución, desestimaron su aporte. Considera que es normal eso también y un riesgo que se asume cuando se trabaja mucho desde la postura de “Asesor integral”.
La propuesta
Considera necesario en primera instancia, el mejoramiento personal, para ser cada día más profesional, y al mismo tiempo que se trabaje más la formación como “asesores y entender que es muy difícil y poco probable en el mercado asegurador argentino, que los clientes solo tomen contacto porque quieran un seguro de vida o retiro.
Por idiosincrasia local la demanda se tiene que generar por parte del agente desde otras aristas; ganarse la confianza de las personas ayudándolas en distintas situaciones y luego buscar generar conciencia aseguradora y de planificación financiera. No se debe perder el foco de lo que se busca realmente de una reunión con un cliente, pero sí entender, que el servicio debe ser integral. Las personas necesitan de otras personas confiables y es desafío del agente convertirse en esa “persona de confianza”.
En la industria aseguradora el negocio no se trata ni de “invitar” ni de “convencer” sino de hablarle al cliente con absoluta sinceridad sobre la importancia de contar con un seguro de vida y/o un seguro de capitalización o retiro.
Cuando se está al frente del cliente se debe intentar dialogar con él como profesional en la materia, pero principalmente como un ciudadano igualmente, por ello hacerle ver que en el seguro se encuentra una herramienta fundamental para el presente y futuro. Se busca siempre empatizar con su presente, conocerlo y buscar la confianza para generar un vínculo de comunicación y así aconsejarle que tome conciencia sobre la importancia de pensar en su futuro y el de su familia.
“Las buenas decisiones se comparten, si crees que esto que iniciamos es valioso para vos, compárteselo a quienes conozcas que puedan necesitarlo”
Conversión de interacción rutinaria a prospección natural
En las interacciones cotidianas se pueden construir vínculos con las personas, hablando de los temas que los aquejan, que les interesan y se busca paulatinamente ir conectándolos con la posibilidad de asesorarlos en diversas cuestiones.
La primera tarea a realizar siempre es la de conocer a la persona que se tiene enfrente y viceversa, debido a que si no se construye un vínculo sólido con la persona que se asesora, se dificultará el sostenimiento de la póliza en el tiempo.
“Lo esencial es fortalecer tus valores personales para proyectar autenticidad y generar una conexión genuina con los prospectos. Solo así te percibirán con el valor que mereces, vos y tu profesión, en la misma medida en que vos también reconocés y valorás a cada persona desde tu rol profesional”. Valores como la resiliencia, la empatía y la responsabilidad, cuando se viven auténticamente, generan confianza, abren puertas y hacen que los prospectos te busquen, porque se inspira certeza y credibilidad.
Prospectos que hacen contacto
Para Sergio Magadan el promedio de estos últimos tres años respecto de clientes con los cuales se reunió al menos una vez y concretaron póliza, es de 7 pólizas firmadas de cada 10 reuniones efectuadas. Ahora, este promedio disminuye si toma a personas con las cuales se comunicó telefónicamente al menos una vez, ya que no con todos los que habla por teléfono en primera instancia termina concretando una reunión en persona. Este número es de 3,5 reuniones concretadas cada 10 potenciales clientes con los cuales dialogó por teléfono.
Con aquellos prospectos que aún no se deciden a iniciar su contrato de seguro por diversas causas, continúa dialogando asiduamente con ellos, intenta que no se pierda el contacto, les hace saber que no sirve que contraten una póliza con la cual no están 100% seguros, ya que la idea siempre es trabajar a largo plazo. Les intenta demostrar que hay vocación de servicio, que ayudarlos está por encima de las ganas de cerrar una simple póliza, debido a que el objetivo no es sólo esa persona como cliente, sino llegar a su entorno también y para esto último es necesario que la persona esté convencida de la importancia de contratar el seguro y mantenerlo.
Tecnología que potencia la visibilidad
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