Raíces profundas

¿Conoces la diferencia entre el heno de alfalfa y el heno Timothy? ¿O entre las vacas Hereford y las Angus? ¿O qué distingue a un tractor Ford de uno John Deere?

“Más te vale saber la respuesta”, dijo Robert Mearle Martin, CLU, “si quieres que los agricultores formen parte en tu lista de clientes”.

“Los granjeros son bichos raros”, dice este miembro de MDRT desde hace 13 años. “No digo que tengas que llenarte los zapatos con estiércol de vaca y llegar así a casa, pero si no tienes la habilidad y la capacidad de saber en qué consiste la vida en una granja, la mayoría de los granjeros serán amables contigo y te sonreirán, pero no harán negocios contigo”.

Martin lo sabe bien; no solo creció en una granja —sí, puede responder correctamente a las preguntas anteriores—, sino que más de la mitad de su negocio proviene de agricultores y de las compañías relacionadas con estos. Pero no te dejes engañar por el entorno rural o la pequeña comunidad (la población es inferior a 7,000 habitantes y la mascota de su instituto son los Grape Pickers) ni los subestimes. Martin recuerda una pregunta del programa de televisión “Jeopardy!” de hace años sobre dónde se encontraba la mayor concentración de millonarios per cápita en EUA en aquel momento. Ninguno de los concursantes supo que era el noreste de Pensilvania, EUA, donde ahora trabaja y lleva 32 años viviendo.

No obstante, para prosperar en este mercado, en el que miles y miles de hectáreas de uva se destinan a bodegas y al jugo de uva, mermeladas y jaleas Welch’s, no solo consiste en tener la formación adecuada. Estas son las claves que Martin cree que le han llevado al éxito en este nicho.

Aprovecha las comunidades olvidadas

Durante los primeros 11 años de su carrera, Martin se dedicó a ayudar a gerentes de nivel medio y asesores a construir sus negocios. Con el deseo de impactar más directamente en comunidades rurales como en la que se crio, Martin identificó su mercado por la cantidad de granjas consolidadas de segunda y tercera generación. Al hacerse cargo de la sucursal de un agente que llevaba casi 40 años en el negocio, se ganó inmediatamente el cariño de la comunidad al contratar gente local para trabajar en su oficina. Cuando eventualmente amplió su oferta de seguros de vida y de daños a planeación financiera, recibió innumerables llamadas de personas locales que dijeron que jamás se imaginaron que necesitarían su asesoría, pero que ahora estaban deseosas de obtener su ayuda. Sus dos oficinas gestionan 4,000 hogares con Martin a cargo de la planeación financiera y las inversiones, junto con un especialista en seguros de vida con quien ha trabajado durante 22 años y un especialista en seguros de daños que lleva con él 21 años.

Construir relaciones

“Mi estilo es ir a visitar y hablar y, cuando sea el momento adecuado y veas hacia dónde debes ir, entonces seguiremos adelante”, dijo Martin. “Si quieres sentarte a hablar de cómo va tu negocio y tener un segundo par de ojos y oídos en él, soy la persona indicada”.

Un dato interesante: El otoño pasado, una mujer entró con una nota que su recientemente fallecido esposo le había dejado, en la que se leía: “Si muero antes que tú, llévale todas nuestras cosas a Bob Martin; es el único sujeto en quien confío”. Martin había conocido a la pareja 10 años antes, cuando les vendió un departamento y recurrió a la empresa de remodelación del hombre para reformar la cocina de su oficina. Martin gestionaba el seguro de su casa y de su auto, pero no tenía ni idea de los $1.9 millones de USD que ahora había que gestionar para su viuda y sus tres hijos.

“La gente del campo no llega a tu oficina diciendo: ‘Tengo un millón de dólares; ¿puedes ayudarme con esto?’”, mencionó Martin, y añadió que un hombre acababa de convertirse en su cliente 32 años después de que Martin comprara una camioneta en su concesionaria de autos de segunda mano. “Nadie quiere decirte cuánto tiene y en realidad nunca se habla de dinero; se habla de lo que el dinero puede hacer”.

Diagnóstico de problemas

Transferir cientos de acres de viñedos que valen millones no es algo que ocurra por sí solo. Además de establecer relaciones con contadores y abogados para ofrecer asistencia fiscal y jurídica, incluidos testamentos y fideicomisos, Martin asesora a sus principales clientes y a cientos de pequeñas empresas de la zona sobre protección a corto y largo plazo, utilizando seguros de hombre clave y planeación de la continuidad del negocio. Varios clientes de seguros de vida, entre ellos un antiguo ganadero de ovejas que compró una compañía manufacturera, también han trabajado con Martin para obtener asistencia fiscal y facilitar la transición de su negocio. Dado que muchos agricultores y algunos negocios son ricos en activos y pobres en liquidez, y a veces necesitan un seguro de vida para cubrir las declaraciones de impuestos (Martin cita a una empresa local fabricante de escaleras que tuvo que ser vendida ya que los hijos del propietario no pudieron pagar los impuestos para heredarla), esto es especialmente relevante, ya que las regulaciones de exención de impuestos sobre sucesiones llegan a finales de 2025 a EUA.

Distinguir al competidor del enemigo

Hace muchos años, otro agente, Ralph, compró dos negocios y los combinó. Sin embargo, el edificio de Ralph estaba ubicado detrás de un gran concesionario de vehículos recreativos que ocultaba su señalización y dificultaba encontrar su oficina. Así que la gente se detenía en la oficina de Martin, que estaba cerca, y preguntaba cómo llegar al negocio de Ralph, que competía con la Martin a través de una línea de productos de seguros para fabricantes. Dado que Ralph no podía costear trasladarse a un lugar más visible, Martin lo ayudó a conseguir un préstamo para que pudiera remodelar una casa y abrir su oficina justo enfrente de su despacho, donde prosperó hasta que vendió el negocio. Ahora, los suegros de Ralph, que tienen un negocio de venta y reparación de máquinas de coser, son los vecinos de al lado de Martin, además de clientes de sus cuentas de jubilación y seguros de vida. Casi siempre que Martin habla con la familia de Ralph, esta saca a relucir lo que Martin hizo por él. “No se trata de intentar superar al otro asesor, ni de ser demasiado agresivo”, dijo Martin. “En una comunidad agrícola rural, eso no va a funcionar”.

“Todo es cuestión de relaciones”.

Contacto

Robert Martin bob.martin.gja2@statefarm.com