Trabajar como enfermero en uno de los hospitales más importantes de Manila es un trabajo gratificante; sin embargo Mardeo H. Vellon quería ejercer una carrera profesional con un propósito mayor. Deseaba enfrentar desafíos más significativos, tener más tiempo para pasar con su familia y oportunidades para explorar nuevos lugares. Este deseo lo llevó a desempeñar otros puestos relacionados con la medicina, que tampoco lo satisfacían, pero que le ayudaron a obtener los contactos e ideas que este miembro de MDRT desde hace tres años de la Ciudad de Pasig, Filipinas, utilizó para encontrar un mercado meta para su profesión actual.

De la enfermería pasó a trabajar como representante médico para una importante compañía farmacéutica, que le ofrecía oportunidades lucrativas pero no el crecimiento personal que anhelaba. Entonces consiguió el trabajo de sus sueños, o eso creía, en el equipo de marketing de una gran compañía de alimentos y bebidas. Sin embargo, las oportunidades de crecimiento para convertirse en líder y mentor estaban a años de distancia.

Con el cierre debido a la pandemia, Vellon se dio cuenta de que no podía permitirse estar en el limbo de su carrera. Necesitaba estar más enfocado y motivado para ser el sostén de su familia. Un amigo lo invitó a considerar una carrera como asesor de servicios financieros, e inmediatamente vio las similitudes con su puesto de representante de ventas médicas. Así como instruía a los médicos sobre los medicamentos, podía guiar a los clientes para asegurar su futuro financiero. También le atraía la posibilidad de ganar más dinero y de viajar.

Encontrar el rumbo

Convertirse en asesor le ayudó a encontrar el rumbo, porque la profesión le proporcionaba el propósito y la satisfacción que buscaba. Ayudaría a las personas a asegurar su futuro financiero y, al mismo tiempo, les proporcionaría los medios para mantener a sus seres queridos. Además, aprovechó la experiencia que tenía trabajando con proveedores del cuidado de la salud, lo que le hizo conocer a fondo sus preocupaciones sobre cómo proteger a sus hijos y planear su legado.

“Muchos médicos enfocan toda su atención en el quirófano y tienen poco tiempo para aprender cosas fuera del área médica”, comentó Vellon. “Tienden a pensar que la planeación financiera es algo que se puede dejar para después y que se puede lidiar con ello sin apoyo alguno. Creen que sus ingresos son suficientes para garantizarle un buen futuro a su familia. Sin embargo, la realidad es que, sin los seguros y la planeación patrimonial, dejan expuestos a sus seres queridos”.

Al principio, Vellon descubrió que los médicos se resistían pese a sus esfuerzos. Los médicos tienen agendas muy apretadas y poder acordar una reunión era muy difícil para él. A pesar de ello, siguió presionando y se adaptó a las cargas de trabajo demandantes de sus prospectos.

“Los médicos tienen horarios atareados, a menudo trabajan muchas horas y hacen malabares para atender sus múltiples responsabilidades tanto personales como profesionales”, dijo Vellon.

Se estima que en Filipinas hay solo un médico por cada 2,500 pacientes, que es una proporción muy por debajo de la recomendada por la Organización Mundial de la Salud que es 1 por cada 1,000 pacientes. Los médicos, además de atender pacientes, deben invertir mucho tiempo en seguir ampliando sus conocimientos y capacitarse en las últimas innovaciones y prácticas del sector de la salud para poder mantener sus licencias.

Los asesores financieros, al igual que los médicos que están de guardia para atender emergencias fuera de sus horarios de consulta, deben poder proveer un servicio más allá de las horas de trabajo convencionales. Vellon sabe que el tiempo es oro y por eso responde los mensajes rápidamente aun cuando surgen preguntas a la mitad de la noche.

“Estar disponible para mis clientes y atenderlos cuando lo necesitan refuerza nuestra relación y demuestra mi compromiso”, mencionó Vellon. “Tuve un cliente médico, huérfano de asesor, que quería aclarar los detalles de su plan actual. Durante nuestra reunión, que fue muy difícil de concertar debido a su apretada agenda, disipé sus preocupaciones y se sintió más cómodo compartiéndome detalles sobre su patrimonio, sus planes actuales y sus objetivos de vida. Al final, me pidió asesoría para administrar el dinero que tanto le había costado ganar. Este cliente me enseñó que para construir un lazo de confianza se requiere de flexibilidad y dedicación”.

Seguir adelante

A los asesores que quieren atraer a médicos como prospectos y clientes, Vellon, que gestiona una cartera de 300 clientes, 85 % de los cuales son médicos, les aconseja lo siguiente:

Educa, no vendas. Invierte tiempo en ayudarles a los médicos a comprender por qué la planeación patrimonial y los seguros son cruciales. Conoce a tus clientes, explora cómo tus soluciones abordan sus retos y ayúdales a imaginar cómo podrían mejorar sus vidas con una adecuada planeación para el futuro y resolviendo esas preocupaciones. Cuando les proporcionas los conocimientos para que puedan imaginar una vida mejor, empezarán a apreciar cómo estas herramientas financieras pueden proteger a sus familias y sus patrimonios.

Sé flexible. Reconoce que los médicos tienen agendas apretadas y adáptate a sus necesidades. Su tiempo está limita- do y con frecuencia sus prioridades son sus pacientes y sus familias. La flexibilidad con las horas de reunión y los canales de comunicación demuestra tu compromiso con su bienestar y con asegurar su futuro. Esto aumenta la confianza que te tienen.

Brinda un servicio personalizado de primer nivel. Brinda un servicio excepcional que se ajuste a las necesidades individuales de cada cliente. Tómate tu tiempo para entender sus metas financieras específicas, sus preocupaciones y sus preferencias. Es posible que algunos requieran ayuda con sus bienes, pero otros podrían necesitar un plan de salud integral, ya que los médicos también deben cuidarse a sí mismos. También es crucial ofrecer soluciones y asesorías personalizadas que se alineen con su situación particular, ya sea respondiendo rápidamente a sus preguntas, dando explicaciones detalladas, guiándolos a deshoras o siendo una persona confiable y atenta.

No seas un extraño. Mantente en contacto con frecuencia para que no aparezcas de la nada. Mantente en contacto con ellos periódicamente, incluso si solo es para saber cómo están. Felicítalos en sus cumpleaños o en sus aniversarios y bríndales información actualizada sobre sus pólizas. Cuando tus clientes te busquen, respóndeles de inmediato. No los hagas esperar.

Antonette Reyes es redactora en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contacto: mdrteditorial@teamlewis.com.

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Mardeo Vellon mardeo.h.vellon@sunlife.com.ph