En el proceso de ventas de Seguros para las personas, Vida, Gastos Médicos y Accidentes Personales; como intermediarios se debe ser el primer suscriptor debido a que si se identifica que el solicitante padece alguna alteración de su salud lo más adecuado es tomar acción. Es la primera recomendación de José Trinidad Núñez Orozco, miembro vitalicio de MDRT, con 14 certificaciones entre las que se encuentran el LUTCF y FSS.
Las Preguntas
El motivar a la persona a que se haga el examen médico más amplio que la aseguradora requiere para suscribir una póliza y acompañarle con un médico especialista de acuerdo con su condición de salud para que evalúe a profundidad su estado actual y extienda un certificado detallado, debe responder tres preguntas:
- ¿Cuál es su estado de salud general y particular, actual?
- ¿Tiene complicaciones por su padecimiento y cuáles son?
- Y ¿Cuál es el pronóstico del paciente dadas sus condiciones de salud actuales?
Esta información particular será importante enviarla a la aseguradora para que en conjunto con el resto de documentos necesarios se suscriba la póliza, evalúen si es asegurable y en qué condiciones, habiendo tres posibilidades: a) Asegurable, b) NO asegurable y c) asegurable con extra prima, si optaran por esta última opción, negociar con la aseguradora para que le otorguen la extra prima más baja posible, en este caso apoyarse si se requiere con el manager de tu oficina.
Por otra parte, si no se tiene claro con que especialista se debe acudir, entonces llevar al solicitante dado su estado de salud con un médico internista y éste conducirá al especialista indicado si así lo requiere. Importante será conocer y contactar a médicos internistas y contar con dos al menos, quienes ayudarán en lo sucesivo a suscribir los “Negocios subnormales”, para ello se sugiere apoyarse con los médicos en convenio que tiene la aseguradora para tratar los asegurados en Gastos Médicos, en esta base de datos se encontrarán fácilmente, incluso algunas aseguradoras tienen identificados a aquellos que por la evolución de sus pacientes y por su comportamiento ético son los de más recomendables.
La Conversación
La conversación inicial con el cliente sobre la necesidad del examen médico puede convertirse en una barrera, para ello cuando José Trinidad se entera de la condición de salud subnormal del solicitante, le informa poniendo cuidado en NO dramatizar, por el contrario dando un toque de naturalidad a la conversación, informar cómo podría responder la aseguradora ante tal condición y él ofrece encargarse de explorar a profundidad su estado de salud sin que le cueste y sin compromiso de tomar la póliza.
Los Beneficios
Si lo aceptara la aseguradora con extra prima y esta le resultara onerosa al solicitante, le informa dos beneficios:
- El conocer cuál es su estado de salud para ser tratado médicamente de manera oportuna, contando ya con información completa y adecuada.
- El beneficio es tomar la póliza ahora, ya que es improbable que en el futuro con mayor edad pueda asegurarse aún con extra prima.
“Es posible presentar el examen médico ante el prospecto/cliente como un beneficio sin que se perciba como un requisito engorroso”, para ello José Trinidad le hace saber que todo el beneficio de someterse a exámenes médicos, invertir tiempo, dejarse pinchar una vena y otros estudios, es en su beneficio, para conocer su estado de salud actual, someterse a tratamiento adecuado y mejorar su pronóstico, sin compromiso de pagar ni los estudios ni la póliza misma.
Lo que Hay que Evitar
Entre los errores más comunes que cometen los asesores al solicitar un examen médico a sus prospectos se encuentran:
- Dar por perdido el negocio, asumir que la enfermedad del asegurado es igual a rechazo y que el asegurado no va pagar la póliza con extra prima; para evitarlo es aconsejable mantener una actitud positiva y buscar la forma de cómo SI suscribir.
- Es muy probable que el intermediario no tenga conocimientos de medicina y desconozca la evolución natural del padecimiento del prospecto, por lo que se sugiere acercarse a quién tenga más experiencia.
- Dice un proverbio que “En el pedir está el dar”, por ello el pedir que se someta a los exámenes médicos con seguridad y manteniendo en mente el beneficio para el asegurado y el compromiso con tu plan estratégico de ventas es lo más adecuado.
Manejando Objeciones
Las objeciones más comunes que se recibe por parte de prospectos/clientes al solicitar un examen médico, José Trinidad las maneja de la siguiente forma:
- “El tiempo” que el solicitante va a invertir en ello, lo convierte en una experiencia lo más grata posible, si se trata de un solicitante que reside en la misma ciudad le ofrece pasar por él para acompañarlo al examen médico y después a almorzar para compensar el ayuno. Tratándose de solicitantes de otras ciudades al lugar donde le harán el examen médico, les reserva una suite en uno de los hoteles de lujo de la ciudad y los invita -al solicitante y a su pareja- a cenar la noche previa convirtiéndolo en una experiencia romántica; durante la cena controla los alimentos a ingerir evitando los que sean ricos en grasas saturadas.
- “La incertidumbre” de acudir a un lugar al que no lo ha hecho antes, es decir al centro de exámenes médicos de la aseguradora o un hospital relacionado. Para evitar este inconveniente lo acompaña durante todo el proceso.
- Algunos pocos pacientes tienen “Miedo a que pinchen sus venas”, por ello se minimiza la importancia a tal objeción tan sólo explicándole la alta tecnología que tiene la aguja usada en el laboratorio, que en realidad hace que el pinchazo prácticamente se imperceptible.
La comunicación post-examen
El solicitante debe estar muy bien informado de todo el proceso y qué puede ocurrir después de los exámenes, José Trinidad no acostumbra darle el precio definitivo, pero si una aproximación por encima de lo que espera, de tal forma que al suscribirse ya este esperando lo que anticipó de sobreprima, en tal caso al haber controlado el proceso no hay sorpresas y generalmente se pagan las pólizas.
Cuando el dictamen en el proceso de suscripción resulta peor de lo esperado y rechazan suscribir la póliza o una extra prima muy alta, habla con su asegurado directo y sin rodeos, sin dramatizar, tan solo informar; además de ofrecerle otras alternativas financieras y de aseguramiento.
Los asesores más jóvenes y menos experimentados pueden desarrollar confianza y autoridad moral al hablar del examen médico con sus clientes, con estas recomendaciones:
- Tener en mente el beneficio y obligación ética de ayudar a sus clientes a contar con una póliza de Seguro de Vida.
- Practicar: Sólo se aprende a nadar, nadando; por más videos que se vean de cómo hacerlo, mientras no se entre al agua, nunca se dominará la técnica, eso implica tener muchas entrevistas.
- Tener en mente su satisfacción personal del deber cumplido.
¡Vender Seguro de Vida es una vocación!
José Trinidad Nuñez
trino.nunez@ont.mx
