Sofía Ledesma descubrió que es posible y efectivo vender más de una póliza en una sola sesión cuando decidió implementar el método de la “venta consultiva”, reconoció que no “vende seguros” si no que en realidad su desempeño es con un amplio perfil profesional de ser una asesora patrimonial, porque le ayuda a las personas a complementar y blindar su patrimonio y, desde entonces, el 27% de sus clientes tienen de 2 a 3 pólizas con ella.
Ledesma tiene 7 años siendo Miembro MDRT, cuenta con la certificación de FSCP, es Licenciada en Economía y Finanzas, por lo general no le pide datos a quien le refiere a la persona que va a entrevistar, toda la información la recopila en la entrevista inicial y para ello hace muchas preguntas abiertas para conocer perfectamente bien a la persona que tiene enfrente, se asegura de entregar un aviso de privacidad de datos y le explica de qué se va a tratar la reunión y cómo se va a enriquecer con las preguntas que le hará durante la reunión.
Las entrevistas
Para organizar la presentación e introducir varias soluciones sin saturar al cliente, Sofía en la entrevista inicial acuerda con el prospecto cuáles son sus temas de mayor interés, es decir, define qué es lo más importante en ese momento para su desarrollo personal y financiero, cuál es su presupuesto, el orden de sus prioridades, etcétera, por ello en la entrevista de “cierre” recapitula la entrevista inicial y le recuerda el porqué de cada plan y los presenta en el mismo orden que conversaron.
El caso más grande que ha tenido sobre esta práctica de múltiples propuestas fue colocar cinco pólizas en una primera entrevista. El cliente sólo buscaba ahorrar para la universidad de su hija de 16 años, por ello propuso hacerle un Análisis de Necesidades Financieras y aplicó la venta consultiva. En el sondeo utilizó la pirámide financiera: salud, protección, ahorro y retiro. Le hizo preguntas clave que lo ayudaron a reflexionar sobre su situación actual y sus vulnerabilidades. Al final, él mismo identificó lo que necesitaba y coincidieron en los productos. Cerraron cinco pólizas con claridad, confianza y cero presiones. Este caso le enseñó que cuando el enfoque es escuchar y educar, el cliente sólo, llega a las respuestas. La clave está en hacer las preguntas correctas.
El común denominador
Muchos de sus clientes tienen más de dos pólizas con ella y el común denominador es simple: En la primera reunión asesora, no vende y después da un seguimiento constante. Un caso muy especial fue el de una pareja a la que asesoró con planes de retiro. Un año después supo por redes que se habían casado, los felicitó y les pidió una nueva cita. Ahí contrataron un seguro de vida mancomunado y un GMM. Luego llegaron sus dos hijos —en momentos distintos— y hoy tienen dos planes educacionales. En total, tienen seis pólizas con Sofía. La clave fue estar presente, interesarse de verdad y mantener la comunicación.
Las propuestas
Para decidir qué soluciones proponer y en qué orden presentarlas Sofía toma las siguientes prioridades:
- Siempre empieza con el seguro de Gastos Médicos porque no serviría de nada que ahorren si no tienen esta protección.
- El segundo plan que le parece más importante es el del retiro, porque el horizonte influye mucho en la acumulación y el costo.
- El tercer plan es el Ordinario de Vida porque es “vitalicio” y de esta manera el cliente podrá proteger hoy a sus seres queridos y dejar un legado.
- Los seguros para la educación o seguros Dotales para acumular y estar preparados para momentos importantes son la cuarta, pero no menos importante, propuesta.
Una relación sólida, vale más que una venta rápida
Las preguntas
Para abrir la conversación hacia otras necesidades del cliente que quizás ni él había considerado, Sofía hace una serie de preguntas:
- Salud: “¿Cómo describirías tu estado de salud actualmente?, Si hoy tuvieras un diagnóstico grave, ¿Cuál sería tu primer paso?, ¿Tienes algún respaldo como un seguro de Gastos Médicos Mayores?”
• Protección: “Imagina que tuvieras una incapacidad y no pudieras generar ingresos por un tiempo. ¿Quiénes serían las tres personas que más se verían afectadas?, ¿Ellos podrían mantenerte?, ¿Cómo te haría sentir eso?”
• Retiro: “¿Cómo imaginas tu retiro?, ¿Cómo es la situación de tus padres o personas cercanas hoy?, ¿Qué estás haciendo tú hoy para que tu futuro sea diferente o mejor?”
Con estas preguntas y escucha activa Sofía logra que el cliente se enfoque en el valor del plan y no en la cantidad de pólizas o el costo, porque empieza por entender qué le importa al cliente y luego le muestra cómo cada plan resuelve una necesidad real en su vida. Usa ejemplos concretos que conectan con su situación personal. El valor se vuelve evidente cuando el prospecto visualiza lo que podría pasar si no actúa. Así deja de ver “productos” y empieza a ver soluciones.
Las objeciones
Cuando aparece el “Lo quiero pensar” en la conversación, Ledesma le agradece y le pregunta: “¿Qué parte necesitas pensar más?” para entender si es duda, miedo o falta de información. Reafirma su necesidad y le recuerda que siempre puede comenzar con lo más urgente. Frecuentemente el cliente sólo necesita sentirse acompañado, no presionado.
Así mismo, para dar sustento a la explicación de por qué varias pólizas trabajan mejor en conjunto, ella usa la analogía de un equipo de relevos: Cada póliza cumple un rol distinto en la carrera financiera del cliente; una protege, otra ahorra y otra respalda en el futuro, juntas logran la meta, solas se quedan cortas. Al final la protección financiera no es únicamente para ciertos perfiles, sino una necesidad universal. La diferencia está en cómo se le comunica, no en a quién se le ofrece.
Con esta visión, Sofía revela tres pasos clave para que los asesores comiencen hoy mismo a colocar multipólizas en una misma cita
- Dejar de vender productos y empezar a hacer preguntas poderosas.
- Usar una herramienta visual como la pirámide financiera para detectar necesidades.
- Agendar seguimientos desde la primera cita para crear continuidad y confianza.
Asesora con intención, no con presión.
Sofía Alethia Ledesma
sofiaalethia.ledesma@gmail.com
