Prospectar para prosperar

Los asesores que se encuentran en las etapas inicial y media de su carrera profesional siempre necesitan llevar a cabo una buena prospección. Es posible que tengas una clientela leal, pero todo el mundo pierde clientes por desgaste. La gente muere, se muda o conoce a un asesor que le cae mejor. Necesitas nuevos negocios para crecer, o al menos, mantener tu negocio igual o mejor que el año pasado. ¿Y de dónde podrían venir nuevas oportunidades de negocio?

Una respuesta obvia es la captación de nuevos clientes. Llamar en frío a gente que no conoces es un método, pero hay más formas de prospección. Por ejemplo, puedes aprovechar tus relaciones con los clientes actuales para conseguir nuevos negocios.

Los asesores de seguros piensan lógicamente en los seguros como su principal línea de productos. Después de todo, es con lo que abren nuevas cuentas, ¿no? Hace años, los distintos tipos de profesionistas financieros tenían cada uno su propia línea de productos, y nadie iba más allá de su esfera cercana. Los asesores de seguros vendían seguros, los agentes de bolsa vendían acciones y los banqueros captaban depósitos y concedían préstamos. Hoy, la mayoría de los profesionistas financieros pueden hacer de todo. Esto significa que puedes atraer a un nuevo cliente con un producto, algo que necesite. Luego, puedes reforzar la relación con él para incluir otros productos que necesite. Conseguir que un cliente haga negocios a través de líneas de productos se llama “aumentar la participación de cartera”.

Los asesores de seguros tienen una gran ventaja en comparación con los asesores financieros tradicionales que trabajan en bancos o empresas de corretaje, y rara vez se habla de ello. Mientras que los asesores financieros tradicionales suelen buscar a personas que ya tienen un fondo común de dinero (el nivel inicial puede ser de $250,000 USD en muchos casos), los profesionistas de seguros pueden trabajar con personas que aún tienen que acumular activos financieros sustanciales, como un médico recién egresado de la carrera que no tiene ahorros y sí muchos préstamos que pagar y apenas está empezando a ganar un sueldo. Dicho de otro modo, tú puedes ayudar a otras personas que han conseguido ahorrar $250,000 dólares o más, y también puedes ayudar a personas que no han acumulado activos pero que ahora disponen de mucha liquidez e ingresos.

¿Cómo puedes encontrar a estas personas?

1. Vende más y vende menos.

Tienes clientes fantásticos. Les caes bien. Estás haciendo todo lo que puedes por ellos. Pues bien, ellos tienen padres. O hijos. O una familia extendida entre hermanos, hermanas, tíos, tías, sobrinos y sobrinas. Tu cliente podría pensar en el marido, la esposa y los hijos como un núcleo familiar, pero hay mucha gente en sus familias extendidas a las que podrías ayudar.

2. Las redes sociales.

Hace años, estaba prohibido que los agentes y asesores utilizaran las redes sociales. Ahora, las empresas dicen que todo el mundo debería tener presencia en las redes sociales, aprender las reglas y publicar con regularidad. De acuerdo, ya lo estás haciendo. He aquí cómo encontrar nuevas oportunidades de negocio. Cuando algunas personas comenten tus publicaciones, interactúa con ellas. Invítalos a establecer comunicación. Al mismo tiempo, comenta las publicaciones de los demás. El objetivo es entablar un diálogo.

3. Informa a tus clientes actuales que estás incorporando nuevos clientes.

Hay muchas razones por las que tus clientes actuales no te envían más contactos. Una de ellas es que suponen que ya tienes todos los clientes que necesitas. Vives bien, así que obviamente tienes éxito con tu cartera de clientes actual. Tus amigos no te envían clientes potenciales porque ven que tienes mucho que hacer en el trabajo. Piensan que pedirte que ayudes a un amigo sería una imposición, así que no te refieren a sus amigos. Di cosas como: “Sería genial si pudiera hacerme de más clientes agradables, como tú”. Comparte historias anónimas sobre cómo ayudaste a alguien a resolver un problema o a evitar que cometiera un grave error.

4. Reúnete con tu cliente en su oficina para revisar la cartera.

Hace muchos años, los médicos hacían visitas a domicilio. El hecho de que tu asesor financiero o de seguros acuda a ti en lugar de que tú tengas que ir a su oficina te da renombre. Si visitas a un cliente en sus oficinas, hablarán de ello. Y quizá te presente con las personas que estén cerca. Más adelante, puedes preguntarle por esas personas a tu cliente.

5. Busca a personas que tengan un problema.

A menudo se les dice a los profesionistas financieros que busquen “dinero en movimiento”. Esto significa que buscan a alguien que haya heredado mucho dinero o que haya recibido un buen bono en el trabajo. Esos prospectos no abundan. En lugar de eso, busca a tus clientes entre las personas que tengan un problema que les urja resolver. Pregúntales: “¿A quién conoces que utilice servicios profesionales de gestión del dinero y no estén conformes con el servicio? Me interesaría hablar con esas personas”.

6. ¿Qué clientes has perdido?

Ya conoces la historia. Un cliente te llama para contarte que se marcha. Que otro asesor le ofreció la luna y las estrellas. ¿Cómo le fue a ese cliente? Piensa en esto: Si tú no pudiste bajarle la luna y las estrellas a ese cliente, ¿cómo es que ese otro asesor sí lo logró? Seguramente tampoco lo hizo. Por lo tanto, sería bueno que le llames a ese cliente que perdiste hace meses y le preguntes si todo salió como esperaba. Reafírmale que fue un cliente importante para ti. Y dile que querías dar seguimiento, solo para saber cómo se encontraba. Quizá esa persona se haya arrepentido de abandonarte, pero por orgullo ya nunca te llamó. Y luego, trata de negociar un punto medio.

7. ¿Quiénes son tus mejores clientes?

¿Cómo los conseguiste en un principio? Esta idea no es mía, pero me parece genial. Un coach de éxito diría: “Elabora una lista de tus mejores clientes. A continuación, escribe cómo conseguiste a cada uno”. Probablemente descubrirás que suele haber una estrategia común que seguiste con cada uno de ellos. A continuación, el coach te preguntaría: “¿Cuándo fue la última vez que utilizaste esa estrategia?”. La respuesta suele ser: “Hace años que no lo hago”.

8. ¿Todos tus amigos saben a qué te dedicas?

Tal vez respondas: “Por supuesto”. ¿Y tú sabes a qué se dedican todos y cada uno de tus amigos? Tal vez vuelvas a responder “Por supuesto”, pero quizás no. Sabes lo que hacían hace 10 años, cuando empezaron a trabajar en aquella empresa, pero es posible que hayan ascendido en el organigrama o se hayan trasladado a otra división y ahora tengan un puesto diferente desde entonces. Prueba este ejercicio que aprendí sobre la marcha. Queda de verte con un amigo cuando tengas tiempo. Tómense un café o vayan por unos tragos. Menciona el nombre de su empresa y el puesto que recuerdas que ocupaba ahí. “Mera curiosidad, ¿a qué te dedicas actualmente?”. Es posible que se ría y digan que su trabajo ha cambiado mucho desde entonces. Enseguida, trata de que te explique lo que hace. Quizá luego te pregunte a ti, quizá no. En este último caso, toma tú la iniciativa: “¿Recuerdas que trabajo en (tal empresa)? Si hablaras de mí con tus amigos, ¿qué les dirías que hago?”. Probablemente tomes desprevenido a tu amigo y te conteste que vendes seguros. Y tu respuesta podría ser: “Esa es solo una de las cosas que hago en mi trabajo”. “También (hago esto) y (lo otro)...”.

Tus clientes actuales y tu red de amigos y conocidos puede ser tierra fértil para llevar a cabo una prospección casual y encontrar nuevos clientes.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Ofrece capacitación en captación de clientes HNW para la profesión de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” (“Cómo cautivar al inversionista adinerado”) está disponible en Amazon. Puedes ponerte en contacto con él en su correo electrónico: brycesanders@msn.com.