Desde el primer encuentro, Claudia González tiene claro que su objetivo no es solo concretar una venta, sino construir una relación de confianza. Cada entrevista inicial con un nuevo cliente se convierte en un espacio de conexión humana donde la transparencia, la escucha y la empatía son los pilares. En ese mismo momento, mientras explica el proceso de acompañamiento que emprenderán juntos, introduce una idea clave: así como esa persona llegó a ella por recomendación, en el futuro también podrá acercarla a otros que puedan beneficiarse de su trabajo.
Esa práctica, que para muchos podría parecer una técnica comercial, en realidad forma parte de un método sustentado en la experiencia, la consistencia y la ética profesional. Claudia combina su formación en Marketing con su profunda comprensión del comportamiento humano para crear un modelo de trabajo donde las referencias son el resultado natural del servicio, no una petición improvisada.
“Cada persona que conoces lleva el rostro de una póliza.”
Según explica, la diferencia entre pedir referencias y ganarse el derecho a recibirlas radica directamente en la calidad del servicio brindado. Cuando el cliente percibe valor, atención y acompañamiento real, la recomendación se convierte en una consecuencia natural. Pero si no existe esa conexión emocional y profesional, las probabilidades de obtener referidos se reducen drásticamente.
Construir confianza desde el primer contacto
Para Claudia, la confianza no se gana al final del proceso, sino desde la primera conversación. Su enfoque se basa en una serie de acciones concretas que ha perfeccionado con el tiempo:
- Crear un ambiente cálido y profesional que invite a la apertura y la conversación.
- Ser empática para comprender no solo las palabras, sino también las emociones detrás de ellas.
- Escuchar activamente, validando las preocupaciones del cliente.
- Comunicar con transparencia cada paso del proceso.
- Identificar necesidades no cubiertas a través de la indagación estratégica.
- Trabajar junto al cliente, resolviendo inquietudes y ofreciendo claridad.
- Compartir conocimiento, respondiendo con paciencia a cada duda.
El poder de una historia
Hace veinte años, Claudia asesoró a un prospecto que, debido a un problema de salud, no pudo acceder a una cobertura. Sin embargo, su acompañamiento fue tan humano, claro y profesional, que esa persona, agradecida por su orientación, la recomendó con su mejor amigo. Ese nuevo contacto se convirtió en uno de los clientes más importantes de su carrera. Pero la historia no terminó ahí: de esa relación inicial surgieron más de veinte referidos, muchos de los cuales aún forman parte de su cartera actual.
Esa experiencia confirmó una verdad esencial: el servicio genuino genera impacto incluso cuando no hay una venta inmediata.
Aprender de los momentos que ponen a prueba
Con más de una década de trayectoria en la industria aseguradora, Claudia ha acompañado a muchos de sus clientes en situaciones de siniestro, enfermedad o pérdida. De esos momentos —donde la emoción y la urgencia se mezclan— surgen sus aprendizajes más profundos:
- Estar presente y acompañar personalmente al asegurado o su familia.
- Conocer los procesos internos de la compañía para poder orientar desde el primer contacto.
- Escuchar sin generalizar, porque cada caso es distinto.
- Mantener al cliente en el centro de todas las decisiones.
- Actuar con sentido de urgencia, transmitiendo calma y certeza.
- Construir lealtad a través del servicio continuo y empático.
Claudia recuerda especialmente el caso de un cliente que enfrentó una enfermedad grave. Durante el proceso de reclamación, la relación de acompañamiento se fortaleció tanto que la familia entera comprendió el verdadero valor del seguro. De esa vivencia nacieron nuevas recomendaciones: personas cercanas al asegurado que decidieron protegerse tras presenciar el respaldo real que una buena cobertura puede brindar. Los momentos difíciles, bien acompañados, se convierten en la más poderosa forma de referir.
Hacer de la referencia un hábito, no una casualidad
Integrar las referencias como parte natural del negocio no sucede de forma espontánea. Requiere constancia, estructura y un compromiso diario con el seguimiento. Para Claudia, la prospección es un hábito vivo que debe alimentarse con acciones sencillas pero estratégicas. Entre las más efectivas se encuentran:
- Mantener contacto regular con la cartera de clientes.
- Fortalecer el servicio postventa con atención personalizada.
- Recordar fechas importantes y celebrar junto a ellos.
- Realizar llamadas proactivas, no solo para vender, sino para preguntar cómo están.
- Informar sobre promociones o nuevas alternativas de protección.
- Agudizar la observación para detectar oportunidades de referidos naturales.
“La recomendación más poderosa no surge de la necesidad del asesor,
sino del agradecimiento del cliente”.
Inspirar desde la práctica
Para los asesores que todavía sienten inseguridad al momento de pedir referencias, Claudia tiene un consejo sencillo pero contundente: no tener miedo. Las recomendaciones son el motor que mantiene en movimiento la maquinaria del éxito, y el primer paso para obtenerlas es creer que se merecen. “Cuando uno brinda un servicio excelente, pedir una referencia no es una petición, es una continuación natural del proceso.”
En un mundo cada vez más digital, donde la atención humana se vuelve un diferencial, las referencias seguirán siendo el corazón de esta profesión. Las plataformas cambian, los canales evolucionan, pero la confianza personal —esa que nace del servicio genuino— seguirá siendo la base sobre la cual se construyen las grandes carreras.
Perseverancia + Resistencia + Pasión = Éxito
Claudia González
