Antes de vender el producto, debes venderte a ti mismo. Este es un principio rector básico cuando utilizas los seminarios, talleres y reuniones para prospectar; sin embargo, puede llevarte años perfeccionar su ejecución.

Eso es lo que opinan James W. Johnson y otros miembros de MDRT experimentados que han creado una amplia gama de estrategias para conectar con clientes potenciales. El mensaje principal: dalo todo y continúa perfeccionando tu estrategia; la tenacidad dará sus frutos con el tiempo. Todos ellos compartieron ideas prácticas, y algunos de sus métodos pueden sorprenderte.

Piensa en los seminarios y las reuniones iniciales más pequeñas como oportunidades para encontrar nuevos clientes dispuestos a iniciar una conversación sobre sus finanzas.

“Lo que en realidad intentas hacer es que el prospecto tenga contigo una ‘cita sin costo, sin compromiso y sin que tenga que traer su chequera”, según Johnson, miembro de MDRT desde hace 17 años que ha organizado seminarios, cenas y otros eventos desde que emprendió su negocio en 2003.

Estilos y métodos

Si bien los miembros de MDRT cuentan con una variedad de ubicaciones para seminarios y distintos estilos de reunión, Johnson dijo que un lugar que lo ayudó a construir su negocio desde el principio de su carrera, cuando se enfocaba en la venta de rentas vitalicias, provino de una fuente inesperada: los parques de casas rodantes.

Johnson iba, repartía folletos y organizaba seminarios para una docena de personas o, en ocasiones, solo para una. La organización de cada seminario cuesta entre $300 y $ 400 USD. “Hacía cinco o seis y ganaba entre $40,000 y $50,000 USD, lo que no está nada mal para una inversión tan pequeña”, afirmó.

Esta es una de las cinco estrategias que utiliza al organizar estos eventos. Johnson también organiza seminarios mensuales con cena, agenda reuniones familiares y se enfoca en grupos y organizaciones, así como en los centros de influencia alrededor de sus clientes. Para ello, proporciona una lista de los temas que trata en sus diversos seminarios, los cuales incluyen temas como la Seguridad social, jubilación, rentas vitalicias, inversiones alternativas, impuestos, seguros de vida con financiamiento máximo y cuidado a largo plazo.

“¿El seminario tiene que ser sobre finanzas? La respuesta es un rotundo no. No existen límites aquí”, dijo Johnson. “Si quieres divertirte, reúne a varios de tus clientes y tomen juntos una clase de cocina. Te sorprenderían los resultados que puedes obtener con eso”.

Nguyễn Huỳnh Hiên miembro de MDRT desde hace 4 años, adopta un enfoque similar con sus talleres y se enfoca sobre todo en temas financieros seleccionados para cada grupo de clientes, aunque también se aleja de los temas financieros obvios. Sus talleres de valor añadido incluyen temas como comprensión de los hijos y cónyuges, desarrollo profesional, meditación con campanas de sanación e incluso clases de cerámica para niños.

Aleen M. Swofford, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 37 años, comentó que ella también adapta sus talleres a su audiencia y no le da miedo salirse de lo normal. “¿A quién intentas atraer?”, preguntó y señaló que uno de los asesores de su empresa organiza talleres sobre ciberseguridad.

“Asegúrate de que es un tema que te permite identificarte con la audiencia, porque buscan información que les ayude a mejorar sus vidas”, afirmó.

Mami Yamada y Yoshikazu Yamada, miembros de MDRT desde hace cinco y un año, respectivamente, organizan seminarios por encargo para prospectar, los cuales brindan información sobre la gestión del dinero. Este dúo de esposos se dio cuenta de que un prospecto —un empresario con un problema laboral— necesitaba ayuda, así que ella lo puso en contacto con un especialista en la materia. Esa pequeña ayuda le dio la confianza que necesitaba para convertirse en cliente, dijo Mami.

“El seguro no es la única solución para los empresarios; una vez que confían en nosotros, podemos ayudarlos de diversas maneras”, explicó, y añadió que su ayuda puede ir desde algo tan sencillo como decirle a un cliente cómo configurar su Wi-Fi.

Tamaki Hirano, miembro de MDRT desde hace 16 años, también encuentra temas novedosos para atraer a nuevos clientes. Sus eventos “Money Lounge” incluyen té y pasteles en el salón de un hotel, donde hace un miniseminario con una presentación para no más de seis prospectos. Lo que les permite a sus participantes, solo mujeres, “concentrarse mientras comen pastel y escuchan”, explicó.

La tenacidad es la clave

Swofford y otros miembros de MDRT dijeron que la paciencia es fundamental para obtener una ganancia de los seminarios, y aunque esos gastos pueden acumularse con rapidez, es dinero bien invertido.

“El marketing y la gestión de marca (branding) no siempre generan una gratificación inmediata, pero hay que ser constantes”, afirma Swofford. “No te rindas, lleva tiempo y requiere que mejores en tu trabajo”.

Los seminarios con cena que Johnson organiza cada mes pueden costar entre $6,000 y $10,000 USD cada uno, es decir, entre $5,000 y $8,000 USD por el envío de correos y el resto para comidas, propinas, materiales de apoyo, entre otros gastos. Sus cenas consecutivas duran hasta dos días y suelen atraer de 50 a 125 personas. Johnson enfatiza la importancia de que sean elegantes y de “no escatimar”.

Los seminarios pueden ser una herramienta poderosa para atraer a nuevos clientes, pero hay que tener paciencia. Johnson recuerda una serie de cenas que organizó y no generaron nuevos negocios, al menos no de inmediato. Sin embargo, esa inversión de $10,000 USD dio sus frutos tres años después, cuando uno de los asistentes volvió con un proyecto de negocio con un valor de $120,000 USD, dijo.

Swofford también ha visto cómo los asistentes de los talleres vuelven años después para convertirse en clientes, y señaló que captar nuevos clientes no es la única forma de ganar con los seminarios.

“Hay personas que se me han acercado y preguntado si puedo hacer una presentación en su compañía”, comentó. “Si puedes convertir la experiencia positiva que una persona tuvo durante un seminario en una presentación ante 15 o 100 personas, ¡vaya que has creado oportunidades!”.

Qué hacer y qué no hacer en un seminario

Crear conceptos para los seminarios y talleres es tan solo un aspecto de la organización de eventos. Johnson compartió paso a paso su estrategia una vez que se programa el evento.

En primer lugar, confirma la asistencia de todas las personas inscritas y, después, contáctalas directamente un par de días antes como recordatorio.

“Si no las llamas 48 horas antes, no van a ir, así que tómalo en cuenta”, afirmó Johnson, y añadió que puedes incluir a las personas que no asisten en una lista para hacer marketing por goteo.

También aconseja dar folletos que no tengan información sobre el producto. “Quieres darles la menor cantidad de información posible, porque si se las das, van a dedicar su tiempo a leerla cuando deberían estar escuchándote”, explicó. También aconseja a los asistentes que tomen notas y luego se hagan preguntas sobre su futuro financiero. Este ejercicio pretende mostrarles que quizá no tengan toda la información cuando se trata de sus finanzas. Johnson recomienda no responder las preguntas de los asistentes durante la presentación porque podrían “llevarte por un camino que no quieres seguir”.

“Siempre les digo: ‘Si hoy no respondo a sus preguntas, quiero que sepan que cuando vengan a su cita sin ningún costo ni compromiso, responderé todas y cada una de ellas’”, dijo.

Hiên tiene un enfoque diferente y les pregunta a los participantes sobre sus finanzas para ayudarlos a pensar al revés y demostrarles que sus intereses son lo primero. A continuación, los orienta con ejemplos de la vida real, fáciles de entender y adecuados para cada audiencia con el fin de que los prospectos puedan reconocer el problema.

Mídelo todo

Elaborar un plan más efectivo para organizar seminarios significa tener un seguimiento minucioso de tus gastos, asistentes y otros factores. “Si no puedes medirlo, no lo hagas”, comentó Johnson.

Eso incluye el costo de los envíos por correo postal, folletos, comidas y cualquier imprevisto que haya supuesto planear y llevar a cabo el evento. “Si me preguntaras por los seminarios que hice en 2004, podría darte el desglose exacto de lo que gasté”, dijo Johnson.

Las métricas pueden ayudar a los asesores a descubrir qué esfuerzos están funcionando y cuáles no, dijo.

Conoce más sobre cómo maximizar el impacto de las presentaciones en grupo, consulta la Guía para seminarios de 13 partes de MDRT en mdrt.org/seminar-guide.

Contacto

Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp