Por Alain Quennec, CFP, CIM
Hace quince años, un cliente y yo salimos en andar en bicicleta cuando me presentó a uno de sus amigos. “Él es Al Quennec”, dijo. Cuando su amigo le preguntó: “¿Qué relación tienen Al y tú?”, respondió: “Es mi chico del dinero”.
Se me cayó el alma al suelo. Mi cliente no entendía la magnitud del trabajo y la compleja planeación financiera que habíamos realizado para él durante los últimos 10 años. Pensé en mis adentros, ¿Cómo puedo rectificar esto? ¿Cómo puedo mostrarle todo el trabajo que hemos hecho para él en las diversas áreas de la planeación financiera?
Mostrarles a los clientes tu trabajo
El expresidente de MDRT James E. Rogers, CLU, CFP, miembro de MDRT desde hace 52 años y mi mentor, una vez me dijo: “No basta con hacer un buen trabajo. Debes demostrarles que lo estás haciendo”. Por ello, a mi coach de negocios y a mí se nos ocurrió la idea de tener un organizador financiero personal para documentar todo lo que mi negocio ha hecho y haremos por nuestros clientes.
Jim siempre decía: “Antes de obtener al cliente, debes darle una probadita de lo que ofreces”. Con ese consejo en mente, nos aseguramos de que todos los clientes tuvieran una carpeta organizadora de cuero. Esto les ofrece un ejemplo tangible. Pueden abrir la carpeta y ver todo lo que hemos discutido. Es una experiencia visual y tangible que no se pierde fácilmente como un archivo digital. La primera página es la carta de bienvenida que dice: “Bienvenido a tu OFP: Organizador Financiero Personal”. Además, les permite a los clientes saber que es un recurso para ellos y para quienes actúan como sus apoderados en caso de que sufran alguna discapacidad o no puedan comunicarse con sus albaceas.
Actualizar los planes
En el primer aniversario del OFP, llamamos a los clientes y les decimos: “Es hora de renovar y actualizar esta carpeta”. Es entonces cuando empezamos a hablar del reporte de actualización del plan financiero.
Esto le hace la vida mucho más fácil a nuestro equipo. Sacamos el plan financiero original y decimos: “Estos eran sus objetivos y metas cuando empezamos a trabajar juntos. ¿Algo ha cambiado? ¿Quiere tachar algún punto? ¿Añadir otro? Marquemos todo lo que ya completamos juntos. Cuando actualicemos el plan financiero el próximo año, ese elemento, aunque ya esté completado, seguirá apareciendo en el reporte de actualización del plan porque es un objetivo logrado”.
Para preparar una reunión con un cliente, sacamos el último reporte de actualización del plan financiero y, de antemano, sabemos cuáles son sus preocupaciones. También me gusta pensar en esto como una herramienta que hace que el cliente quiera trabajar conmigo. No porque sea una obligación, sino porque es algo que quieren hacer por sí mismos y por sus familias.
Alain Quennec es miembro de MDRT desde hace 20 años. Contáctalo en aquennec@rgfwealth.com. Este fue un extracto de su presentación de la Reunión Anual de MDRT 2024, que está disponible en mdrt.org/create-financial-organizer.
Actúa para hacer crecer tu negocio financiero
Por Sandy Schussel
Quieres hacer crecer tu negocio o eliges hacerlo crecer?
Troy, un asesor financiero, afirmó que aunque no paraba de hacer llamadas de prospección, el año pasado apenas había ganado unos $60,000 USD.
“He tomado varios cursos de capacitación en ventas y siempre estoy leyendo libros sobre el tema”, me comentó Troy durante nuestra primera conversación. “No sé por qué no me funciona nada de esto”.
¿Estás haciendo las actividades correctas?
Cuando le pregunté por su actividad, quedó claro que sus llamadas de prospección eran esporádicas y sin un guion, además de que sus citas tuvieron una tasa de cierre muy baja. Troy estaba pasando por lo mismo que muchos asesores que creen que si no tienen suficientes clientes, deben hacer otro curso, leer otro libro o escuchar otro audio. Si te identificas con esto, la verdad es que probablemente ya sabes lo suficiente para tener éxito. No necesitas más información. Necesitas actuar de forma contundente y persistente utilizando la información que ya tienes.
¿Cuál es tu actitud interior?
En su libro “Straight-Line Leadership”, el autor Dusan Djukich habla sobre tener una “actitud interior” equivocada. Si crees que no sabes cómo salir adelante, en lugar de creer que aún no has elegido salir adelante, seguirás yendo a seminarios, leyendo libros y probando nuevas y brillantes ideas de prospección. Lo único que conseguirás es decepcionarte. Sin embargo, si decides tomar acción, elegir actuar a partir de los conocimientos que ya tienes, tu negocio florecerá.
¿Eliges poner en práctica tus conocimientos?
Troy había pasado años estudiando todo sobre la venta de servicios, pero no había elegido poner en práctica esos conocimientos. Así que, aunque trabajara duro, seguía haciendo el trabajo equivocado. Una vez que Troy lo comprendió, su negocio empezó a crecer.
¿Cuál es tu actitud interior? Si se trata de elegir una actitud basada en actuar, entonces no saber lo suficiente es algo fácil de solucionar. Aprenderás a medida que avances, encontrarás y aplicarás la información que realmente necesitas sobre la marcha. Los miedos se quedan atrás porque tienes la misión de hacer que las cosas sucedan.
Si no realizas constantemente las acciones necesarias requeridas, es posible que se deba a que ves tu mundo como un lugar donde no puedes hacerlo. De ser así, quizás sea el momento de obtener ayuda con tu actitud interior.
Sandy Schussel es un coach de aceleración de desempeño que lleva más de 20 años trabajando con asesores financieros, ayudándolos a alcanzar mayores niveles de producción. Contáctalo en sandyschussel.com.
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