He Jiehua asume un rol activo con los referidos pasivos.

Una de sus travesías más exitosas con referidos pasivos involucró a un cliente quien le pidió ayuda para reclamar la suma asegurada de una póliza de otra compañía aseguradora. Leyó la póliza, le explicó los trámites y le enseñó cómo llenar la solicitud de reclamación. Su motivo para hacer eso era simple: Cuando se le proporciona un servicio a un cliente, no debemos anteponer ningún propósito comercial. Debemos enfocarnos en ayudar a un buen amigo a hacer algo bien. Más tarde, ese cliente lo refirió con un amigo y habló tan bien de He que la primera reunión salió bastante bien a pesar de que no se conocían.

¿Cómo te preparas para obtener referidos pasivos?

Si no asumimos un rol activo, nos llegarán muy pocos referidos pasivos. Una de las actividades que he implementado es poner una imagen positiva en redes sociales. Debes mostrar que eres una persona que ama la vida y evitar publicar información negativa. En segundo lugar, muestra a tu verdadero yo en las redes sociales. Si dices una cosa y después publicas algo contradictorio, tu cliente sentirá que no sabe cuál es tu verdadera personalidad. En tercer lugar, cuando publiques comentarios y opiniones, debes tomar una posición neutral. Si declaras apoyar una postura y tu cliente apoya la postura contraria, tendrá sus reservas hacia ti. Contacto a mis clientes de forma regular para saludarlos por su cumpleaños y también les envío saludos durante el Año Nuevo Chino. Asimismo, contacto a mis clientes para la renovación de sus pólizas y el pago de sus siniestros y durante esas interacciones obtengo referidos pasivos.

¿Qué tipo de clientes son los que más probablemente te den referidos pasivos?

Existen dos tipos de clientes que tienen la iniciativa de presentarme con otras personas. El primer tipo está conformado por clientes cercanos a mí o que tienen una afinidad especial conmigo; son personas con las que tengo muchas conversaciones o interacciones amistosas. El otro tipo de clientes son personas con una amplia red de contactos y el hecho de que conozcan a muchas personas, me da una mayor oportunidad de obtener referidos pasivos.

¿Cuál ha sido la situación más difícil a la que te has enfrentado después de obtener un referido?

Un cliente que llegó conmigo como referido pasivo me contactó y me dijo que estaba muy ocupado y que no era necesario que platicáramos ampliamente. Solo quería que le enviara información que fuera de su interés y únicamente me contactaría en caso de que deseara que le diera más información. No le envié la información que deseaba obtener de inmediato porque contactarlo después de nuestra primera interacción fue difícil. En lugar de ello, hablé con el cliente que lo refirió conmigo y me enteré de la situación actual del cliente referido a profundidad. Posteriormente, me puse en contacto con este último para darle información pertinente a su situación de manera que despertara su interés y me esforcé por darle más detalles.

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P&R: He Jiehua