Escucho a muchas personas, que creo que están equivocadas, cuando dicen: "No trabajo con los hijos porque no tienen suficiente dinero. Voy a donde está el dinero. Simplemente voy a cazar elefantes y al diablo con todo lo demás".

No trabajé tan duro solo para echar todo por la borda.

He hecho que incluir a los hijos sea una parte obligatoria del proceso. Yo digo: "Tus hijos son mis tropas de infantería. Tengo que hacerles saber dónde están las señales, y ellos me tienen que avisar cuando llegues allí".

Hay muchas cosas que podrían pasar, y si los hijos van a tener la función de ayudar a mamá y papá, estar en una situación estresante sin saber qué se espera de ti o cuáles son las opciones es algo bastante aterrador.

Entonces les digo: "Traigan a sus hijos, vamos a hacer una reunión familiar". Y decidiremos si vamos a decirles hasta el último detalle o si solo les daremos información a grandes rasgos".

Traen a todos los hijos y se autoevalúan. Quienes están avergonzados porque deben $30,000 USD en tarjetas de crédito, están patas arriba en todo y no pueden ahorrar ni un centavo, no van a hacerte perder el tiempo. No quieren sacar los trapos sucios a la luz. Los hijos que son responsables entrarán, y vale la pena trabajar con ellos.

El caso es que cuando los padres dejan su herencia a esos hijos, soy el único que alguna vez se tomó el tiempo para sentarse con ellos. Y luego, cuando trabajo con esos hijos, generalmente están casados y sus cónyuges tienen padres por los que realmente están preocupados. Y esta es una cadena interminable. Por lo tanto, realmente no tengo que prospectar mucho porque ellos llegan solos.

Protegiendo a los hijos

Una de mis preguntas para los clientes que tienen mi edad es: "¿Sus hijos tienen poderes notariales financieros y de atención médica?". Ponen cara de: "¿De qué estás hablando?".

Tuvimos un cliente en Wisconsin cuyo hijo iba a la escuela en Colorado. El muchacho tuvo un accidente automovilístico. Un amigo que estaba con él llamó a los padres y les dijo: "Pensé que debían saberlo: su hijo y yo tuvimos un accidente automovilístico juntos y lo llevan al hospital".

"¿Qué hospital?".

"No lo sé".

Investigaron en dónde había sido el accidente; y por el lugar, significaba que estaba en uno de dos hospitales. Comenzaron a llamar a los hospitales.

Cuando los padres dejan su herencia a esos hijos, soy el único que alguna vez se tomó el tiempo para sentarse con ellos.

"¿Está mi hijo allí?". "No podemos proporcionarle esa información".

Tienen a este chico de 18, 19 años que acaba de mudarse de la casa. Imagina ser madre, tu bebé simplemente se mudó, y ahora descubres que podría estar muerto, podría estar en coma, podría estar bien, pero no lo sabes. Está a miles de kilómetros de distancia, y ni siquiera sabes dónde está. Es una de las cosas más aterradoras que podría pasar.

Hice esta pregunta a un cliente y él dijo: "Nuestro hijo irá a Sudáfrica como estudiante de intercambio en un par de semanas. ¿Crees que debería tenerlo? Yo dije: "Absolutamente. No me cabe la menor duda". "Bueno, estamos muy ocupados, no estoy seguro de que podamos tenerlo". Le dije: "No sé cómo anda tu lista de prioridades, pero esto debería estar hasta arriba. Antes de hacer su maleta, llévalo a la oficina. Le pediremos al abogado que redacte un poder notarial, de atención médica y financiero".

El hijo del cliente se enfermó durante el viaje. No hubieran podido traerlo de regreso si no fuera por ese documento.

Ahora, cada vez que esta persona se topa conmigo, me presenta a todo el mundo. "Tienes que hablar con este tipo. Salvó a nuestra familia". ¿Que si me pagan por hacer eso? Claro que no. No monetariamente, pero el pago emocional de algo así es enorme, sabiendo que has dejado huella en una familia.

James Silbernagel ha sido miembro MDRT durante 23 años de Kewaskum, Wisconsin.

ESCUCHA CÓMO estos problemas afectaron personalmente a Silbernagel en el podcast MDRT en MDRT Podcast en mdrt.org/podcast.

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Por qué no debes ignorar a los hijos de los clientes