El hecho de que una venta sea compleja, o sea, que implique un alto grado de incertidumbre, así como un mayor número de personas en el proceso, no significa que ese caso potencialmente grande esté fuera de tu alcance. Si bien debes tener más cosas en consideración porque hay más personas involucradas, puedes lograr los objetivos que deseas y a la vez, atender las necesidades del cliente.

Frecuentemente, las ventas complejas involucran múltiples puntos de decisión, por lo que uno de tus objetivos es hacer que la conversación avance hacia la siguiente decisión. Reconoce que también hay objetivos contrapuestos en juego. Tu objetivo es realizar la venta; su objetivo es tomar la decisión correcta en función de sus deseos, necesidades y presupuesto. Además, tu prospecto podría estar considerando ofertas competitivas también, así que mantén las conversaciones constantes contigo y con lo que ofreces.

Las psicográficas impulsan el comportamiento de compra

Cuando contemplas una venta compleja, el componente más importante a entender es la composición psicológica, o psicográfica, de tu prospecto, así como de las otras personas que el prospecto haya involucrado en el proceso. ¿Qué los impulsa a ellos y a su comportamiento de compra?

Otras personas que influyen el prospecto pueden ser parientes, abogados o socios comerciales. Estas influencias pueden ser tus mejores aliados de ventas o pueden ser un obstáculo que te impide cerrar la venta y agregarlos a tu lista de clientes a largo plazo. Sin embargo, se puede sortear los obstáculos cuando comprendes los factores detonantes de las decisiones de todos los involucrados.

Los detonantes de decisiones motivan las decisiones de ventas

Para comenzar, es importante obtener una comprensión básica de las características de tus prospectos e influencers. Luego, determina cuál es el detonante para que tu prospecto tome la decisión final de convertirse en tu cliente. ¿Será una cuestión de presupuesto o la aprobación de otro miembro de la familia? ¿Las circunstancias futuras están causando preocupación o duda? Cualesquiera que sean los detonantes de decisiones que puedan influir tu cliente potencial, abórdalos en tu presentación.

La forma más efectiva de obtener esta información sobre quién más está influyendo en la decisión de tu cliente potencial y qué está impulsando su comportamiento es hacer preguntas profundas que van más allá de lo básico y superficial. Piensa cuidadosamente en las preguntas que le haces a tus prospectos. Deben ser preguntas que te proporcionen una comprensión profunda de los impulsores psicológicos de tu prospecto. También debes comprender los impulsores psicológicos y las barreras de decisión de los demás que los influyen y que pueden estar involucrados en el proceso de ventas, aunque solo sea tras bambalinas.

Tu papel como asesor financiero es permanecer presente y concentrado mientras los guías a través del proceso y les brindas tranquilidad para que tomen su próxima decisión de comprarte a ti. Asegúrate de proporcionarles la información correcta que necesitan a medida que avanzan en sus ciclos. 

Combina los detonadores de la toma de decisiones con tu comprensión de la psicografíca de tu prospecto para crear un mensaje que te dé la plataforma más sólida para completar con éxito la venta. Cuanta más información tengas, mejor será tu mensaje. Cuanto mejor sea tu mensaje, mayores posibilidades tendrás de cerrar la venta.

Un sólido entendimiento de los impulsores psicológicos de tu mercado meta es la mejor manera de desarrollar tu estrategia de ventas. Esta información reducirá la cantidad de tiempo que lleva de pasar de un prospecto frío al cierre del trato.

Jill Johnson, presidenta y fundadora de Johnson Consulting Services, es una consultora administrativa que ayuda a los clientes a tomar decisiones empresariales críticas y a desarrollar planes de recuperación o crecimiento. Para obtener más información, visita www.jcs-usa.com.

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Elementos cruciales en el cierre de una venta compleja