Vera ofrece a sus clientes la protección y planeación financiera adecuadas de acuerdo con la etapa de sus vidas en la que se encuentren.

Pero esas necesidades cambiarán a medida que maduren. Nos comparte su método para determinar las coberturas y los planes financieros que son adecuados para cada una de las etapas de la vida de sus clientes.

¿Cómo divides las etapas de la vida de tus clientes?

Si analizamos las etapas financieras de la vida humana desde los 0 y hasta los 80 años de edad, veremos que existen etapas no productivas en las que no se genera ningún ingreso. El rango de edad que va de los 0 a los 20 años es cuando las personas se divierten y aprenden, y el rango de 61 a 80 años corresponde a la etapa de jubilación. Por el otro lado, están las etapas productivas que son cuando las personas generan dinero; una de ellas corresponde al rango de edad entre 21 y 40 años a menudo referida como la crisis de los cuarenta, y el rango entre 41 y 60 años denominado la edad de la madurez financiera.

¿Cómo diseñas planes financieros para cada una de las etapas de la vida de tus clientes?

Entre las edades de los 21 a los 40 años, por lo general, los clientes ya entraron a su primer trabajo o emprendieron su primer negocio, compraron su primer automóvil, su primera casa, se casaron, se cambiaron de trabajo, tuvieron hijos y empezaron a asumir la responsabilidad de brindar un apoyo económico mensual a sus padres. Por lo tanto, además de contar con un seguro de gastos médicos, los clientes también deben tener una suma asegurada en un plan de enfermedades críticas además de pólizas con una suma asegurada en caso de fallecimiento, cada una de ellas con un beneficio mínimo de 60 veces su ingreso mensual. Normalmente, llamo a esta propuesta una garantía del estilo de vida cuyo objetivo es garantizar que el estilo de vida de la familia no disminuya en caso de ocurrir un siniestro.

Para el rango de edad de 40 a 60 años, una propuesta adecuada es un fondo de inversión vitalicio, siempre y cuando el cliente tenga una condición financiera estable. Otra opción es maximizar la suma asegurada en la póliza de enfermedades críticas y la suma asegurada básica, cuyo valor de cada una de ellas puede aumentar si se deposita en un instrumento de inversión como, por ejemplo, una inversión a plazo fijo que genere intereses. El rendimiento mensual es equivalente al ingreso del asegurado y puede usarse para apoyar económicamente a la familia mientras que el capital inicial permanece a salvo en el banco como un fondo dotal.

¿Cómo convences a los prospectos de planear cuidadosamente su futuro?

Acumular riqueza no solo tiene que ver con saber cómo hacer dinero, sino con comprender cómo gestionar el dinero. Existe un dicho inteligente que dice así: “No planear implica planear para fracasar”. La venta de productos ya no es relevante para los asesores. En su lugar, debemos vender conceptos. Este acercamiento implica que nuestro trabajo consiste no en ofrecer una suma asegurada o el pago de una cantidad fija de cobertura, sino explicar lo que miles de millones de dólares en una suma asegurada pueden hacer por las vidas de los clientes y sus familias.

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P&R: Vera