Los hitos en la vida difieren de un cliente a otro. Mientras que algunos tienen objetivos como casarse y tener hijos, otros aspiran a cosas completamente diferentes. Es posible que atiendas a clientes cuyos planes no se consideran hitos tradicionales ni lineales en la vida.

Rachael Wong Wing Suet, CFP, miembro de MDRT desde hace cinco años, atiende a un grupo diverso de clientes jóvenes que han decidido no casarse o que están casados pero no quieren ser padres, también conocidos como parejas con doble ingreso y sin hijos. Se trata principalmente de jóvenes profesionistas de entre 20 y 40 años enfocados en maximizar los ingresos de ambos, por lo que sus preocupaciones financieras son muy diferentes a las de un hogar convencional.

“En vez de enfocarse en realizar una planeación patrimonial, transferir sus bienes a sus descendientes o ahorrar para la educación de sus hijos, estas parejas están más interesadas en disfrutar experiencias de vida y lograr metas personales”, dijo. “Es posible que no le den prioridad a comprar una casa y, a menudo, prefieren rentar. Sus objetivos se enfocan más en cumplir sus listas de deseos personales, como viajar, vivir experiencias únicas o dedicar tiempo a causas significativas. Sus necesidades no tienen tanto que ver con el legado, sino con maximizar la diversión y la satisfacción durante sus años más saludables y activos

Del mismo modo Yung-Han Cheng miembro de MDRT desde hace ocho años, tiene una gran proporción de clientes de entre 35 y 45 años con doble ingreso y sin hijos por elección. Este grupo se enfoca especialmente en aumentar su patrimonio personal.

“Lo que he observado es que las personas de este grupo tienden a abordar la planeación financiera poniendo gran énfasis en sí mismas”, afirmó. “Ya sea gastando dinero, disfrutando la vida o apartando fondos, se enfocan principalmente en sus propias necesidades. Prestan relativamente menos atención a los demás o a dejar dinero como herencia”.

Dado que “cuidarse bien a sí mismos” es la meta principal en su vida, se dio cuenta de que esta prioridad influye en el tipo de seguro que contratan. Por ejemplo, estos clientes suelen preferir pólizas en las que no les dejan dinero a terceros. Rara vez contratan seguros de vida temporales. En cambio, es más probable que contraten pólizas que les ayuden a asegurarse de que podrán mantenerse en la vejez, en comparación con los clientes que tienen familia y suelen enfocar su planeación en sus hijos.

En vez de enfocarse en realizar una planeación patrimonial, transferir sus bienes a sus descendientes o ahorrar para la educación de sus hijos, estas parejas están más interesadas en disfrutar experiencias de vida y lograr metas personales. Sus necesidades no tienen tanto que ver con el legado sino con maximizar la diversión y la satisfacción durante sus años más saludables y activos.
—Rachael Wong Wing Suet

Satisfacer sus necesidades

Para ayudarles a identificar y aclarar sus metas personales, Wong utiliza técnicas que le permiten comprender lo que quieren en la vida, como hablar de la lista de cosas que desean hacer antes de morir, para descubrir lo que realmente les emociona y las experiencias que quieren vivir. Les pregunta qué les gustaría experimentar para que su vida sea emocionante y para crear recuerdos inolvidables. Algunos pueden querer presenciar la Gran Migración africana de ñus, cebras y gacelas. Otros pueden soñar con pilotar una avioneta. Un cliente expresó su deseo de pasar un año como voluntario con Médicos Sin Fronteras en África.

Una vez que tienen claras sus metas, trabaja con sus clientes en una estrategia paso a paso para lograrlas. La estrategia consiste en identificar los fondos necesarios, planear el flujo de efectivo inicial y estructurar sus finanzas.

“En términos de planeación financiera, les aconsejo que se enfoquen en gestionar el flujo de caja y en realizar retiros anticipados para que puedan disfrutar de su patrimonio durante sus mejores años. Por ejemplo, establecer puntos para realizar esos retiros a los 35 o 45 años en vez de esperar hasta los 65, y recomendar productos y estrategias financieras que se adapten a sus objetivos y plazos únicos”, dijo.

Cheng invita a estos clientes a distribuir su presupuesto de forma inteligente: reservar una parte para seguros y utilizar el resto para explorar inversiones o probar herramientas financieras más nuevas e innovadoras. Este tipo de estructura flexible les permite responder mejor a los cambios y oportunidades que se presenten en el futuro y,” “Si alguien destinara todo su presupuesto a seguros, con contratos a 10 o 20 años, sus fondos quedarían inmovilizados y perdería flexibilidad”, afirmó Cheng. “No quiero que mis clientes pierdan otras oportunidades financieras solo porque lo han invertido todo en seguros.

Por eso prefiero un enfoque equilibrado que combine protección y agilidad. Los seguros ofrecen una red de seguridad, mientras que las inversiones aportan dinamismo y capacidad de respuesta ante las necesidades de su estilo de vida”.

Los clientes con doble ingreso y sin hijos suelen ser más proactivos al buscar nueva información, y su capacidad para absorber nuevos conocimientos financieros y responder a ellos suele ser mucho mayor que la de las parejas casadas con hijos.

“Es comprensible, ya que los padres suelen enfocar su atención en la crianza de sus hijos y, naturalmente, dedican menos tiempo a mantenerse al día de las tendencias externas”, dijo Cheng. También los invita a que aprendan a gestionar sus finanzas ahora, mientras aún tienen tiempo para construir buenos hábitos y adquirir los conocimientos necesarios para vivir con más confianza en el futuro.

Planear con anticipación también incluye hacer planes para los años dorados y, eventualmente, para la muerte. Recuerda a un cliente, un antiguo compañero de la universidad, que le dijo que probablemente no se casaría ni tendría hijos en el futuro. La primera póliza que compró fue un plan de gastos médicos, seguida, unos años más tarde, de una póliza de seguro de cuidado a largo plazo, para prepararse para la vejez. En ese momento, el cliente tenía pareja, pero le dijo: “Aunque ahora tengo una relación estable, seamos sinceros…”.

Cheng lo entendió perfectamente. Las parejas mayores sin hijos no tienen la opción de designar a sus hijos para que tomen decisiones en caso de que alguno de ellos sufra alguna invalidez o fallezca. Como mínimo, deben seleccionar cuidadosamente a los beneficiarios o dejar instrucciones para evitar consecuencias no deseadas.

“Por eso lo invité a planificar con antelación. Incluso hablamos de cómo redactar un testamento y establecer un fideicomiso”. Creo sinceramente que al combinar un fideico- miso, un seguro y un testamento, es posible obtener una gestión casi perfecta de la jubilación, la distribución de los activos y la planeación del final de la vida”, afirmó, y añadió que siempre ha creído que los seguros son parte fundamental de cualquier plan financiero para los clientes, pero que no deben ser la única herramienta que se utilice. Es necesario combinarlos con otras herramientas.

Aunque las parejas sin hijos pueden tener menos interés en contratar un seguro de vida que las que sí los tienen, deben conocer el “beneficio en vida” de la cobertura, afirmó Pamela J. Sams, CRPC. Pueden generar valores en efectivo o crear un patrimonio mediante un seguro de vida entera o universal indexado, que puede convertirse en un recurso útil para financiar su retiro o acceder a cuidados a largo plazo.

“Es posible que no tengan un beneficiario al cual legárselo, pero así es como posiciono los seguros de vida”, dijo esta miembro de MDRT desde hace seis años, y agregó que estas parejas también necesitan planificar cómo garantizar la seguridad financiera de su cónyuge o compañero sobreviviente si uno de ellos fallece.

Las listas de deseos de sus clientes suelen incluir muchos viajes y la compra de casas de vacaciones, en particular los que desean pasar el invierno en climas cálidos, entre otras actividades de lujo.

Otro deseo común es la jubilación anticipada. Cincuenta y cinco años es la edad objetivo que Sams suele escuchar como meta de sus clientes.

Dado que suelen tener más ingresos disponibles, pueden ahorrar de forma más agresiva para jubilarse anticipadamente. Pero tiene que prepararlos para las consecuencias. Dejar el trabajo antes de tiempo significa que ya no tendrán el seguro médico proporcionado por sus empleadores, por lo que tendrán que ahorrar dinero para contratar su propia cobertura individual de gastos médicos, que les costará más que las primas mensuales que pagaban por el plan grupal, hasta que el seguro subsidiado por el gobierno entre en vigor cuando cumplan 65 años.

Por lo tanto, ella trabaja en sentido inverso a partir de sus necesidades y metas, y establece una serie de cajas para ahorros e inversiones que respalden cada una de ellas. Hay una caja para el seguro de gastos médicos, otra para hacer un ahorro para la jubilación y otra que tiene ingresos disponibles para que los clientes echen mano de ellos entre los 55 años y el momento en que puedan retirar dinero de sus ahorros para la jubilación. Entre las cajas hay una para financiar las opciones de estilo de vida que desean seguir.

“Hago algo que se denomina segmentación cronológica de los ingresos para la jubilación para explicar cada una de esas cajas”, explicó Sams. “Las dos o tres primeras cajas serán más conservadoras, ya que se trata de ingresos más inmediatos que los clientes necesitarán y no conviene arriesgar demasiado. Así que podrían ser rentas vitalicias, rentas vitalicias fijas, rentas vitalicias indexadas o algún tipo de ingresos garantizados para ese grupo. Luego, tal vez las cajas 4 a 6 sean más bien el motor que seguirá funcionando y financiará esos aspectos del estilo de vida, como los viajes o la casa de vacaciones, dependiendo del horizonte de tiempo para esas cosas”.

Cada caja tendrá su propia tolerancia al riesgo y tasa de rendimiento objetivo, basadas en gran medida en el horizonte de tiempo de las metas de los clientes. Si una pareja ya tiene ahorrado un pago inicial importante para comprar una segunda propiedad que desea adquirir en un plazo de tres a cinco años, las inversiones en esa caja serán conservadoras en comparación con un elemento de la lista de deseos con un objetivo a más largo plazo.

Protección a largo plazo

Chi Teng Han, CIAM, ChFC/S, miembro de MDRT desde hace 18 años, también ha observado otro grupo de clientes: aquellos que no tienen cónyuge ni hijos. Aunque sus necesidades para el futuro son bastante similares, esperan jubilarse a los 50 años.

“Confían en que mantendrán sus gastos bajos y, por lo tanto, podrán jubilarse antes que sus colegas casados. Suelen buscar la realización personal en sus trabajos”, dijo.

Han ofrece servicios de asesoría financiera proporcionándoles artículos para leer y enfocándose en instruirlos y equiparlos con conocimientos relevantes. “Les aconsejo que se enfoquen en la protección, los ahorros a largo plazo y la planeación de la jubilación. Les digo que es imposible elaborar un plan integral en un solo día. Luego doy seguimiento cada año para hacer una revisión y los ajustes necesarios según su situación”, dijo.

Un ejemplo de este tipo de cliente es el de una mujer que ocupaba un puesto muy importante en su compañía, tenía mucha con- fianza en sus habilidades de planeación financiera y rara vez se enfrentaba a oposición a la hora de tomar decisiones. Le pidió a Han que no le vendiera ningún tipo de protección que no fuera un plan de gastos médicos. Pero Han insistió.

“Le dije que necesitaba asegurarse de que sus fuentes de ingresos estuvieran garantizadas, porque algún día, sus ingresos activos se detendrían, ya fuera de forma prematura o no”, dijo. “Empezamos construyendo diversas fuentes de ingresos pasivos y, tras asesorarla durante algún tiempo, logré trabajar con ella en la parte de la protección”.

Si bien estos clientes, que entran en las categorías de doble ingreso sin hijos o solteros por elección, son en gran medida conscientes de sus necesidades futuras, podrían beneficiarse de una mayor alineación financiera, con la ayuda de asesores experimentados. Al sincronizar sus planes financieros con sus aspiraciones personales a largo plazo, estos clientes podrán lograr una experiencia significativa y satisfactoria a partir del estilo de vida que elijan y prepararse para el futuro que les espera.

Doble ingreso, sin fronteras

Por Mike Beirne

El término doble ingreso, sin hijos (DINK, por sus siglas en inglés), se utilizó por primera vez a finales de la década de 1970 para referirse a las parejas sin hijos por elección propia en EUA. Desde entonces, el fenómeno de los adultos jóvenes que retrasan o evitan las opciones de vida tradicionales, como contraer matrimonio o formar una familia, se ha extendido a nivel mundial y cada vez es mayor.

En China, los dingke —traducción fonética de DINK en mandarín— representaban el 38 % de los hogares en 2020 (aunque esa cifra también incluía a las personas que vivían solas como solteras), en comparación con un 28 % en 2010, según el Instituto de Ciencia y Tecnología de Luoyang. El alto costo de criar a los hijos en Japón y las aspiraciones profesionales fueron algunas de las razones por las que el 55.2 % de los jóvenes de entre 18 y 29 años afirmaron que no querían tener hijos en el futuro, según una encuesta realizada en 2023 por Rohto Pharmaceutical. Aunque ser una pareja DINK es una elección de estilo de vida y no una categoría demográfica que sigan específicamente algunas agencias estadísticas nacionales e internacionales, las tendencias a la baja en las tasas de natalidad y al envejecimiento de la población —según el Banco Mundial, 57 de 63 países con altos ingresos nacionales brutos también tenían tasas de fertilidad en 2024 por debajo del ritmo necesario para que la población se renueve de una generación a otra— auguran un segmento creciente de prospectos de servicios financieros con sus propias conductas de consumo.

“El auge de los DINK no es un rechazo a la paternidad. Es la respuesta de una generación al trauma económico, que convierte la seguridad financiera en el máximo lujo», afirma Libby Rodney, directora de estrategia de The Harris Poll, que realizó una encuesta en 2024 cuyos resultados demostraron que el 60 % de los mileniales (nacidos entre 1981 y 1996) y la generación Z (1997-2012) en EUA se planteaban buscar pareja o irse a vivir con ella para compartir gastos.

Estas generaciones crecieron en un contexto de guerras, recesiones y una pandemia, por lo que son más pesimistas en cuestiones relacionadas con las finanzas, la vivienda y el ahorro suficiente para la jubilación. En comparación con cuando la generación X (1965-1980) y los baby boomers (1946-1964) tenían su edad, también comenzaron sus carreras profesionales más tarde debido a que entraron en la edad adulta en un mercado laboral difícil y han acumulado menos riqueza. .

“Esto hace que el tema de la seguridad financiera sea realmente importante para estas generaciones”, afirmó Alison Salka, vicepresidenta sénior de la Asociación de Marketing e Investigación de Seguros de Vida (LIMRA), durante un webcast de 2023 sobre la generación Z y los mileniales. “Están madurando a un ritmo diferente, lo que afecta la forma en que toman sus decisiones financieras. Es muy importante ayudarles a alcanzar la seguridad financiera y proteger las cosas que valoran”.

De acuerdo con la Encuesta Harriss, mientras que el estadounidense promedio utiliza su dinero simplemente para sobrevivir, los DINK lo utilizan para tener estabilidad financiera y disfrutar la vida mejorando los productos, servicios y experiencias que compran. Las parejas sin hijos gastan cuatro veces más que el adulto estadounidense promedio en restaurantes y tienen el doble del presupuesto habitual para viajes de vacaciones. Sin embargo, los adultos jóvenes también reconocen que tienen una brecha de necesidades al alcanzar etapas de la vida en las que es probable que contraten seguros. Una de las principales razones para contratar un seguro es la posibilidad de que los gastos relacionados con el cuidado a largo plazo mermen sus ahorros a medida que envejecen, según el estudio Barómetro de Seguros 2024 realizado por LIMRA y Life Happens. Sin embargo, el 44 % considera que los seguros son demasiado caros y el 36 % afirma que no puede permitírselos. Aun así, más de la mitad de los mileniales y de la generación Z sobreestima el costo de los seguros de vida en más de tres veces su precio real.

Además, muchos no comprenden el valor de los seguros y se sienten intimidados por el proceso de compra. Una encuesta realizada en 2025 por Insurance Europe a jóvenes adultos de 33 países reveló que el 57 % describía la compra de un seguro como algo complicado y engorroso por el papeleo, y 7 de cada 10 expresaron su deseo de tener información más accesible para el consumidor. Quieren que los productos sean sencillos, fáciles de comprar y más relevantes para su estilo de vida, como pólizas centradas en el alquiler, seguros de automóvil basados en el usuario o protección de ingresos con pausas de pago flexibles para cuando sus carreras profesionales atraviesen una mala racha o el costo de la vida aumente.

“Ahora vemos una oportunidad en los seguros integrados”, afirmó Salka. “Aproximadamente 3 de cada 10 personas afirman que estarían interesadas en una póliza de seguro de vida combinada con una póliza de seguro de daños, ya que en ese momento están pensando en los riesgos. Una cuarta parte estaría interesada en una póliza combinada con una hipoteca. Hay muchas oportunidades para interactuar con estos grupos y ofrecerles lo que necesitan, como ingresos garantizados durante el retiro, programas de bienestar e incentivos, que resultan especialmente importantes cuando se tiene un alto nivel de ansiedad”.

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