Jun 23 2021
READ 00:10:14
Ide untuk menjadi penasihat yang lebih baik
Kepribadian sebagai aset pemasaran
Sebagai manifestasi prinsip pribadi, saya menggelar kampanye pemasaran yang fokus pada perempuan dan sejarah ketaksetaraan finansial yang mereka hadapi. Namun, ide ini tidak muncul dari agensi pemasaran profesional, tapi dari pengalaman dipuji karena mengenakan busana vintage. Ide ini muncul karena saya menjadi diri sendiri. Saya duduk di meja kerja, asisten memotret saya dalam balutan busana berbahan poliester. Foto itu dipasang di Facebook dan LinkedIn dengan caption: “Tahukah Anda? Pemilik asli baju terusan tahun 1960an ini tidak bisa mendapatkan kartu kredit atas namanya sendiri hingga tahun 1974? Perempuan adalah masa depan.” Tak sampai satu jam, medsos saya viral.
—Charlene Marie Quaresma, Portland, Oregon, AS, 4 tahun MDRT
Menjaga kesehatan selama pandemi
Rutin bermain dan beraktivitas riang membuat kita tetap sehat. Riset menunjukkan bahwa bermain, khususnya di luar ruangan, berkaitan dengan sistem autoimun yang lebih kuat, ketahanan terhadap alergi, dan kesehatan yang lebih baik. Riset menyarankan bahwa tawa bisa memicu pernapasan diafragma – diafragma bergeletar naik turun dengan cepat – yang diperlukan agar terbentuk tekanan negatif dan meningkatnya aliran di dalam pembuluh getah bening terbesar pada tubuh. Meningkatnya aliran cairan getah bening ini berarti tertambahnya jumlah getah bening yang disalurkan melalui nodus limfa; itu berarti tubuh memproduksi lebih banyak sel imun.
—Andrew May, CEO dan pendiri StriveStronger
Konten membuat orang bisa membentuk opininya tentang diri dan profesi Anda. Jika Anda hadir di sebuah pesta, tetapi lantas diam saja, orang pasti sulit beropini tentang Anda.
—John Henry, wirausaha, investor, dan salah seorang CEO Loop
Membantu para janda bijak mengelola keuangannya
Janda kerap dianggap sebagai sasaran empuk oleh orang jahat yang berniat menggerogoti harta yang mereka warisi. Jangan lupa mengingatkan nasabah untuk menjauhi ‘para pemangsa’ ini dan ajukan diri untuk menyaring semua tawaran yang disuguhkan kepada mereka sebelum menetapkan komitmen atau mengambil keputusan.
—Laura H. Mattia, Ph.D., CFP, peneliti akademis
3 langkah menjadi spesialis asuransi penyakit kritis
1. pengetahuan
2. keyakinan
3. gairah
Langkah pertama adalah pengetahuan. Anda perlu memahami produknya, perlu membaca panduannya, perlu mengumpulkan beberapa statistik klaim, dan memahami mengapa klaim bisa cair, bisa tidak. Pengetahuan adalah kekuatan untuk urusan asuransi penyakit kritis.
Lalu, Anda butuh keyakinan, yang muncul karena pengalaman memiliki. Bawa polis-polis asuransi penyakit kritis Anda sendiri, semisal Anda memenuhi syarat untuk semua proteksi itu.
Yang terakhir adalah gairah: gairah terhadap produk itu sendiri. Gairah muncul dari penanganan klaim. Anda baru bisa menangani klaim bila menjual cukup banyak produk, dan gairah muncul saat Anda menyadari kekuatan dari perbuatan kita untuk orang lain. Keyakinan Anda pun menguat.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, London, Inggris, 25 tahun MDRT
Memacu penjualan lewat webinar
Webinar yang baik itu mirip film indie: Setelah menyimaknya, kita akan merasa takjub, terinspirasi, dan siap menghadapi dunia. Jaga durasi webinar 60 menit saja. Cari topik menarik dan perdalam dengan mengundang pakar lain ke webinar Anda.
—Miliana Marten, CFP, Jakarta, Indonesia, 12 tahun MDRT
Merencanakan pekan ideal
Salah satu keputusan yang saya ambil saat mulai berkeluarga adalah menetapkan batasan bagi diri sendiri. Bagi saya, satu-satunya cara menetapkan batasan diri adalah mengatur kalender lebih awal – setahun atau setahun setengah lebih awal. Saya mulai menyusun pekan ideal saya: Saya bertemu nasabah pada hari Selasa, Rabu, dan Kamis. Senin menjadi hari persiapan untuk satu pekan ke depan dan membayangkan hal yang mungkin terjadi. Jumat adalah saat koordinasi dengan tim untuk memeriksa perencanaan yang perlu dibuat di pekan berikutnya.
Ini memungkinkan kami memblok hari dan pekan cuti. Kami bisa memastikan waktu untuk hari liburan, hari spesial, hari ulang tahun saya, hari ulang tahun istri saya, hari jadi lainnya.
—Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, New York, New York, AS, 13 tahun MDRT
Libatkan anak dalam perencanaan bisnis keluarga
Biasanya, generasi senior ingin mendikte cara penerus mereka mengambil alih bisnis. Mereka bertemu dengan perencana keuangan, pengacara, dan akuntan untuk menyusun rencana untuk dijalankan anak-anaknya.
Masalahnya, si penerus itu sendiri tidak dilibatkan. Mereka tidak ikut serta dalam penyusunan rencana. Mereka merasa semua itu dijejalkan begitu saja, dan harus ditelan. Anda perlu melibatkan mereka ke dalam sistemnya. Sarankan kepada nasabah bahwa anak-anak — generasi penerus — perlu ikut dalam diskusi-diskusi ini karena dengan begitu mereka punya rasa tanggung jawab.
Nasabah kadang sulit memilih antara anak yang ini atau yang itu. Tapi kalau anak-anak melakukannya sendiri, memunculkan rencana pengoperasian bisnis mereka sendiri — dan kadang Anda, sebagai penasihat, dapat menjadi fasilitatornya — tersusunlah rencana yang akan dijalankan dengan setia. Itulah rencana yang sudah sewajarnya didukung oleh orang tua mereka. Manfaat dari perencanaan yang bottom-up ini adalah partisipasi penerus usaha. Mereka menyepakati sendiri cara bisnis akan dijalankan.
—James S. Aussem, J.D., AEP, adalah pemegang saham di Cavitch Familo & Durkin Co. dan salah seorang ketua dari Business Practice Group
Ruang ketiga untuk transisi
Setiap hari, Anda pindah dari ruang ke ruang. Ruang pertama adalah hal yang dikerjakan sekarang. Ruang kedua adalah hal yang akan dikerjakan nanti. Saat sedang mengurus administrasi, tiba-tiba Anda harus menghadapi masalah besar atau tugas sulit. Atau, mungkin Anda baru beranjak dari pertemuan berat dengan nasabah. Energi Anda terkuras dan harus bertemu nasabah baru. Padahal, Anda harus tampil prima untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Anda menjalani hari dengan berpindah-pindah ruang. Di sepanjang hari kerja, di antara janji temu, di antara semua interaksi, mulailah menyusun cara efektif untuk melewati ruang sela, ruang ketiga, agar Anda bisa tampil sedikit lebih prima.
—Adam Fraser, Ph.D., peneliti dan konsultan kinerja manusia
Tetapkan tujuan dari hal yang diinginkan, bukan sebaliknya
Sering kali pikiran kita terpaku pada hal yang tidak diinginkan: Tidak ingin bangkrut. Tidak ingin bisnis ini sulit. Tidak ingin tidak bugar. Tidak ingin hubungan yang sukar. Saat membayangkan hal yang tak diingini, perhatian dan fokus terpaku pada hal-hal yang tak ingin kita lihat terjadi. Studi menunjukkan bahwa orang yang mencurahkan waktu untuk menuliskan, mengimpikan, mematri apa pun tujuan yang diinginkan pada papan visinya, cenderung jauh lebih mampu mencapai tujuan daripada yang tidak. Tujuan yang jelas dan ringkas memudahkan kita untuk tahu bahwa progres kita mantap untuk mencapainya.
—David Braithwaite, Dip PFS, Kent, Inggris, 13 tahun MDRT
Sukses bukan soal berapa banyak kenalan. Sukses itu soal sekenal apa Anda dengan diri sendiri. Dan jangan lupa bahwa jalan menuju sukses adalah tentang kita, bukan tentang saya.
—Muniba Mazari, seniman, model, aktivis, pembicara motivasi, penyanyi, dan penyiar televisi
Menjelaskan inflasi kepada nasabah
Saya suka menunjukkan kepada nasabah prangko dari 50 tahun lalu. Pada 1971, prangko ekspres harganya cuma 6 sen. Sekarang, 55 sen. Laju kenaikannya 4,5%, sedikit lebih tinggi dari inflasi barang konsumsi pada umumnya. Tapi ini contoh yang efektif dan nasabah langsung mengerti. Ini cara yang sederhana, asyik, dan mudah diingat untuk menyampaikan ihwal inflasi kepada nasabah. Pertanyaan untuk nasabah: Berapa harga prangko 50 tahun lagi dan apa rencana Anda untuk tetap sanggup membelinya? Karena kemungkinan besar, 50 tahun lagi, 55 sen hanya bisa membeli secuil kecil prangko saja.
—Richard Dobson Jr., CFP, Cedar Falls, Iowa, AS, 19 tahun MDRT
Strategis dan autentik
Strategi intelijen yang baik akan menopang nilai dari nasihat Anda. Makin lama makin terasa, nasihat Andalah yang dinilai maknanya. Orang bisa saja mencari info di Google atau situs web lainnya. Ada sekian banyak cara untuk membereskan masalah mereka. Tetapi nilai dari nasihat yang Anda bawa akan menempatkan nasabah, industri ini, dan — di atas semua itu — diri Anda sendiri, pada posisi yang menguntungkan. Nilai tersebut juga akan menguatkan keautentikan, brand, dan dampak yang Anda ciptakan. Orang suka sosok yang sedikit berbeda dari khalayak pada umumnya.
—Rodger N. Harding, LLB, konsultan transisi bisnis, kepemimpinan dan pengembangan strategi
Ciptakan lingkungan tenang
Saya punya seekor anjing. Namanya Gemma. Usianya kira-kira 9 tahun dan Gemma adalah anjing terapi bersertifikat. Anjing terapi telah terbukti mampu membuat majikannya lebih tenang. Bersama nasabah kita membahas hal-hal buruk dalam hidup ini: Saat kita sudah tiada, saat kerabat meninggal dunia, saat kita turun tangan karena seseorang berpulang dan kita harus membereskan urusan administratifnya. Membelai anjing peliharaan telah terbukti menjadi cara efektif untuk lebih tenang dan tenteram – dan nasabah pun menyukainya. Pastikan anjingnya anjing yang terlatih. Anjing terapi dilatih untuk tidak meloncat, tidak menggigit, tidak menyalak, dan tidak mencakar. Mereka dilatih untuk berbaring dan dibelai.
—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, AS, 7 tahun MDRT
Perspektif yang lebih positif
Di industri ini, kita bisa lancar menyebutkan persentase probabilitas kematian, penyakit kritis, atau cacat kepada nasabah. Untuk memunculkan pengalaman yang lebih positif, statistiknya saya balik. Alih-alih berkata bahwa prospek memiliki probabilitas kematian 7% dan probabilitas sakit kritis 22% sebelum usia 65, saya jelaskan bahwa itu berarti mereka berpeluang 93% untuk hidup dan 78% tetap sehat hingga masuk ke masa pensiun.
Sekilas, saya tampak justru membuat mereka berpikir tidak butuh asuransi sama sekali. Namun, sebetulnya saya menempatkan asuransi di posisi yang lebih positif. Saya anjurkan kepada nasabah bahwa kita perlu mempersiapkan diri untuk skenario yang paling mungkin terjadi: bahwa mereka akan hidup dan sehat hingga masa pensiun dan bahwa penghasilan setelah pensiun, pajak, suksesi keluarga, dan perencanaan waris perlu ditangani. Kurang pas kalau kita hanya berencana untuk peristiwa dengan probabilitas kejadian lebih kecil, dan bukan yang lebih besar.
—Chris George, CFP, TEP, Vancouver, British Columbia, Kanada, 8 tahun MDRT
Jangan cepat-cepat menyimpulkan
Empati benar-benar muncul selama pandemi. Kita bisa membayangkan kondisi rumah orang, yang ditingkahi lari riang anak-anaknya. Kalau rekan mengalami masalah kinerja atau terlambat ikut rapat, kita tidak langsung berasumsi bahwa dia malas. Kita justru membayangkan hal yang lain; mungkin mereka sedang ribet dengan anak-anak di rumah. Mungkin ada masalah. Mungkin ada anggota keluarga yang sakit. Kita justru berempati dan berpikir bahwa ada hal lain yang terjadi dalam kehidupan mereka.
Lakukanlah itu setiap saat ke depannya. Sebelum pandemi, rasa-rasanya kita cepat menghakimi, cepat menyimpulkan. Semoga kita terus berempati selama masa sulit ini dan tetap berempati saat kita keluar dari masa pandemi.
—Simon Sinek, pembicara dan penulis
Menavigasi masa sulit
Nasabah yang tetap bersama kita selama pandemi, selama krisis pasar saham, telah menuai hasil yang lebih baik daripada kalau mereka mencabut investasi saat pasar sedang anjlok. Kita sampaikan bahwa tak ada kepastian, tetapi nasabah akan tetap aman karena kita tahu persis apa yang kita lakukan. Kita ini layaknya pilot terlatih. Kita ahlinya. Kita akan membawa mereka ke tujuannya. Kadang bisa lebih cepat, kadang bisa lebih lambat.
—Andrew William Maher, Stratford-upon-Avon, Inggris, 6 tahun MDRT
Memanfaatkan perubahan
Kita tidak bisa mengendalikan perubahan, tapi kita bisa mengendalikan respons atau reaksi kita terhadapnya. Perubahan itu tak ubahnya gelombang pasang. Bila gelombang pasang datang, Anda tak bisa menghentikannya, tapi Anda bisa menentukan cara merespons atau bereaksi terhadapnya.
Mari lihat pilihan yang tersedia. Pertama, membiarkan gelombang pasang menyapu dan meninggalkan kita dalam kondisi apa adanya. Kedua, mengambil papan selancar dan mengarungi ombak dengan riang. Ketiga, menggunakan gelombang itu untuk mendayai – seperti generator – bab berikutnya dari eksistensi kita. Fakta bahwa perubahan akan datang tak bisa ditangkal. Jangan biarkan perubahan menyapu Anda. Pikirkan cara untuk menanggapi kejadian dengan riang dan memanfaatkannya untuk mendayai bab berikutnya dari eksistensi Anda dan nasabah.
—Phil M. Jones, pembicara dan penulis
Tak tersaingi
Salah kaprah kalau kita mencoba menjual asuransi dan anuitas sebagai investasi. Karena kalau demikian, kita jadi punya pesaing: saham, obligasi, real estat, emas, perak, Bitcoin. Pesaingnya ada banyak. Tapi kalau yang kita tonjolkan adalah jaminan tidak jatuh miskin, tak ada yang bisa menyaingi kita. Tak ada satu pihak pun yang bisa melakukannya, kecuali kita.
—Van Mueller, LUTCF, Brookfield, Wisconsin, AS, 33 tahun MDRT
Sering kali, kekuatan dan kelemahan kita bersanding pada hal-hal yang sama. Aku bisa kreatif; tapi bisa juga kacau. Aku bisa termotivasi; tapi bisa juga obsesif. Apa unsur kekuatan yang juga menjadi titik lemah Anda? Harga dari sebuah kekuatan adalah kelemahan yang menyandinginya.
—John K. Coyle, Pemenang medali perak Olimpiade dan pendiri Design Thinking Academy
Pemasaran efektif oleh nasabah
Dua tahun yang lalu, saya berkata kepada tim saya, “Tepat setelah pertemuan dengan nasabah selesai, kita akan bertanya: ‘Pak/Bu, mengapa Anda memilih kami? Adakah hal yang membuat kami berbeda atau sedikit lebih istimewa?’ Diam dan dengarkan jawaban mereka, lalu ucapkan salam perpisahan, beranjak ke ruang sebelah, dan tuliskan perkataan mereka, sama persis hingga titik dan komanya.”
Tak lama, ruang back office kami penuh dengan 20 lembar kertas yang dipajang di dinding. Dari situ kami mengubah total cara kerja pemasaran kami. Dengan metode ini, Anda akan mendapatkan kata-kata untuk dipasang di situs web atau materi pemasaran yang sangat pas untuk pasar sasaran Anda. Semua jadi jernih dan sederhana. Buat apa satu kalimat kalau dua atau tiga kata saja cukup? Cara pemasaran kami jadi berubah total.
—Austyn Anthony Smith, Dip PFS, London, Inggris, 25 tahun MDRT
