12 ide untuk memacu produktivitas dan menambah nasabah
Kiat untuk pemasaran, cara menggelar seminar, dan mengubah batalnya janji temu jadi kesempatan untuk tetap produktif.
Ibarat menggelar acara makan bersama
Kadang nasabah merasa berat untuk memulai perencanaan pensiunnya. Saya menjadikan prosesnya lebih ringan dengan mengurainya ke langkah-langkah kecil. Saya jelaskan, ini mirip seperti menggelar acara makan bersama. Meski di awal agak membuat kewalahan, prosesnya jadi lebih ringan jika dipecah jadi langkah-langkah kecil seperti menentukan tanggal, memilih tempat, memilih menu, dan seterusnya. Demikian pula dalam perencanaan pensiun. Saya sarankan nasabah untuk memulai dengan rencana tabungan kecil sebagai fondasinya, sebelum mengambil langkah berikutnya.
—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, anggota 10 tahun MDRT

Strategi vs. tujuan
Pahami beda antara strategi dan tujuan. Tujuan adalah hal yang diharapkan pencapaiannya. Strategi adalah pelaksanaan tindakan dan langkah-langkah meraih tujuan. Strategi yang sukses ialah proses pengambilan keputusan dua arah dengan menimbang faktor-faktor internal dan eksternal untuk sampai di tujuan.
—Pearlyn Koh, ChFC, anggota 21 tahun MDRT
Strategi pelunasan utang
Metode ini bisa bantu nasabah melunasi utang dan melangkah maju dengan rasa pencapaian. Begini cara kerjanya:
- Susun daftar utang: Tuliskan semua utang dari terkecil ke terbesar, terlepas dari besar bunganya.
- Bayar cicilan minimalnya: Bayar cicilan minimal per bulan semua utang, kecuali utang terkecil.
- Fokus ke utang terkecil: Sisihkan uang lebih untuk menutup utang terkecil dahulu.
- Lunasi: Rayakan keberhasilan pelunasan utang.
- Lanjut ke utang berikutnya: Tambahkan jumlah yang tadinya Anda bayarkan ke utang yang sudah lunas itu ke pembayaran minimal utang terkecil berikutnya. Teruskan hingga utang kedua lunas.
- Ulangi: Lakukan sampai utang Anda lunas satu persatu.
Cara ini menumbuhkan keyakinan diri sambil membereskan semua utang. Perlahan-lahan, arus kas Anda pun membaik. Setelah semua utang lunas, tabung dana tadi untuk membangun tabungan jangka panjang.
—Gregory B. Gagne, ChFC, anggota 26 tahun dan Presiden MDRT Periode Sebelumnya

Jika janji temu nasabah batal
Bila nasabah membatalkan janji temu, jangan biarkan waktu terbuang sia-sia. Pernah, nasabah sedang tidak di kantor saat saya datang untuk janji temu kami. Namun, daripada balik kanan, saya coba memanfaatkan keadaan. Saya kirim pesan singkat ke tiga atau empat kenalan di dekat situ, “Kebetulan lagi di sini! (dengan emoji senyum).” Tak lama berselang, ada kawan yang mengajak ngopi bareng. Kunjungan yang terancam sia-sia pun jadi peluang mempererat relasi.
—JianHua Liu, CIAM, anggota delapan tahun MDRT
Siapkan tiga anggaran
Di kantor kami, anggaran disusun dengan tiga jenjang. Pertama, kami susun anggaran utama. Lalu, kami buat anggaran untuk tahun sepi dan satu lagi untuk tahun dengan tingkat pemasukan di atas rata-rata. Ketiga anggaran ini ditinjau tiap kuartal, dan jika pemasukan kami di atas rata-rata, kami ambil lebih banyak proyek. Di tahun-tahun sepi, kami pakai anggaran versi hemat.
—Dana Mitchell, CFP, CLU, anggota 11 tahun MDRT
Nilai dari penolakan
Jika nasabah ragu-ragu, jangan langsung dibiarkan berlalu. Dan untuk hadapi penolakan, coba bagi pemasukan bulanan dengan jumlah prospek yang menolak. Anda akan melihat nilai dari tiap penolakan itu. Misalkan, dalam sebulan pendapatan Anda $5.000 dan ada lima prospek yang menolak. Tiap penolakan nilainya $1.000. Itulah yang akan mencegah Anda mengambil langkah mundur di bulan yang berat.
—Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, anggota 18 tahun MDRT

Polis ulang tahun
Orang suka investasi untuk masa depan cucunya, entah itu dengan menabung untuk dana pendidikan tinggi atau demi mengungkapkan kasih sayang semata. Saya buat polis dengan kakek/nenek sebagai pemohon dan cucu sebagai tertanggung. Di “polis ulang tahun” ini, si kakek/nenek menginvestasikan sejumlah uang atas nama cucunya, yang akan menerima pendapatan tetap tiap tahun seumur hidup. Setelah si cucu tutup usia, korpus dananya diteruskan ke generasi berikutnya, sebagai warisan. Hari ulang tahun si anak saya jadikan tanggal pembayaran, sehingga tiap tahun ia mengenang kakek/neneknya. Konsep ini sukses besar, dan saya sering closing dengan membagikan ide yang menyentuh ini.
—Santhosh M. Sunny, MBA, anggota 14 tahun MDRT

Kelompokkan surel
Kelola usikan untuk meningkatkan produktivitas dan menjaga fokus pada hal-hal terpenting. Salah satu usikan terbesar adalah limpahan surel yang kita terima setiap hari. Sulit rasanya untuk bisa sigap menanggapi nasabah bila kotak masuk dijejali pesan tidak penting, bukan? Untuk mena- ngani isu ini, saya membuat respons otomatis yang berbunyi bahwa saya membalas surel dua kali sehari agar nasabah tidak menuntut balasan langsung. Dengan begitu, asisten saya bisa menelusuri semua surel dan mengelompokkannya sehingga saya hanya melihat pesan yang perlu saya tanggapi. Dia memilah semua surel ke folder “Tanggapi”, “Tinjau”, atau “Arsip”. Dua kali sehari, saya periksa folder Tanggapi untuk merespons komunikasi. Jika sempat, saya periksa folder Tinjau. Folder Arsip saya abaikan karena isinya surel sampah yang menjejali kotak masuk saya.
—Mark D. Olson, CFP, MSFS, anggota 26 tahun MDRT
Tunjukkan minat tulus
Individu kaya seringnya pandai menilai karakter seseorang. Jadi, daripada mendekatinya dengan niat atau maksud tertentu, cobalah untuk menunjukkan sisi manusiawi dan minat tulus Anda untuk mengenalnya. Dengan begitu, dia akan mulai membuka diri. Bila proposalnya Anda susun atas dasar pertimbangan tulus dan serius, kemungkinan penerimaannya pun jadi lebih tinggi.
—Sunhoo Kim, anggota 11 tahun MDRT
Wawancara pertama
Prospek tidak ingin merasa digiring untuk membeli. Jadi, jumpa pertama selalu saya awali dengan perkenalan diri. Saya beri mereka brosur yang memuat info tentang keluarga, keyaki- nan, dan cara saya melayani nasabah. Lewat transparansi proaktif ini, prospek jadi paham siapa saya. Saya juga selalu menyimak cerita mereka dengan senyum merekah dan menanggapinya dengan antusias. Pandangan mereka saya akui dan saya puji. Membina relasi nasabah dengan jujur adalah fondasi bisnis kita, dan unsur yang tidak dapat ditiru oleh AI.
—Hiroto Yano, anggota delapan tahun MDRT

Seminar untuk karyawan
Saya menggelar seminar untuk karyawan dan memosisikan diri sebagai perencana keuangan yang bisa menangani banyak topik finansial. Saat menyusun rencana asuransi, saya sertakan program kesejahteraan dan dana pensiun dari perusahaan bersama dengan kebutuhan pribadi seperti pengeluaran untuk perbaikan rumah dan hobi si karyawan. Sering, karyawan tidak mengetahui manfaat yang diterimanya dari perusahaan. Dengan menjelaskan hal itu, saya membuatnya tambah loyal dengan perusahaan. Selain itu, saya jadi bisa menyajikan rekomendasi rencana pensiun dengan lebih efektif. Seminar saya membantu nasabah perusahaan meningkatkan kepuasan dan retensi karyawannya, yang membuat saya jadi sering dipanggil.
—Asami Ushio, anggota empat tahun MDRT
Undian sneaker
Melalui feed Instagram, saya promosikan undian sepatu sneaker di toko sepatu setempat. Saya taruh kotak di toko itu. Ada penafian: Dengan memasukkan info kontaknya, peserta mengizinkan saya untuk menghubungi dan menjelaskan jasa saya sebagai penasihat keuangan. Sudah saya gelar dua kali dan, selain prospek berkualitas, saya dapat dua nasabah — seorang chiropractor dan seorang pelatih pribadi yang punya bisnis sendiri. Biaya pemasarannya sekitar $400 untuk dua pasang sepatu. Seperti membeli prospek. Dan undian ini viral sampai-sampai toko sepatu itu tertarik untuk melakukannya di cabang yang lain. Dalam waktu singkat, yang tadinya saya kira ide konyol kini menjadi metode akuisisi nasabah di pasar sasaran saya yang baru.
—Anthony Castro, anggota empat tahun MDRT