ネットワークから見込客が誕生し、お客さまになるという循環は多くのアドバイザーが目指しているビジネス・モデルですがラグビー場が舞台となる場合もあるというのはうれしい驚きです。

渡邉元貴は東京で活躍する4年目のMDRT会員で、ラグビーチームでは土壇場で欠員を埋めるピンチヒッターでした。試合前にピッチに到着した彼を出迎えたのは高い評価を得ている選手ですが、少々不愛想な印象でした。渡邉は自分はライフ・プランナーですと自己紹介したところ、新しいチームメイトは「ライフ・プランナーって何？」という反応でした。

保険の募集人だと答えると、実業団に所属しているそのラグビー選手は会社で加入している唯一の保険、団体保険を見てほしいと言いました。しかし、渡邉はすぐにはその希望に応えませんでした。代わりに、自分の家族と一緒にサッカー観戦に誘いました。

「保険募集人としてではなく、人として私を知ってもらいたかったからです。だからすぐに仕事の話をしないようにしています」と渡邉は言います。

保険の話には触れないままに何回か会う機会がありましたが、ある日選手の方から「ところでいつ保険を見てくれるんだい」と言われました。そのときやっと契約内容を説明することに同意し、どういう保障があり、何が足りなくて、何が多過ぎるかを説明しました。当時の渡邉はアドバイザーになってまだ2年ほどでしたが、そのチームメイトから何と40人もの方を紹介されました。そのほとんどが選手の同僚やアスリートで、彼を慕っている人たちでした。

後援者を得る

「輝いている人は常にチーム、グループや組織の中心にいます。応援するときもいつも中心的存在で、サッカーならキャプテン、コーラスなら指揮者のような存在です。強力なインフルエンサーが自分を信頼できるやつだと言ってくれて、ひとりのラグビー選手から紹介の連鎖が始まりました」と渡邉は語ります。

現在31歳の渡邉は同年代の方々をターゲットにしていますが、20代の方はまだ生命保険への加入にはあまり興味を持っていません。では、若くして2回もコート・オブ・ザ・テーブル資格を獲得できるような市場をどうやって開拓できたのでしょうか。

「生命保険の場合、若くても病気やケガをしている間は加入することができませんが、病気もケガも避けることはできません。だからこそ、加入できなくなる時が訪れる前に早めの加入をお勧めしています」と言います。

人は思いやりのある人の言葉には従うものです。思いやりのある人は同じように思いやりのある人の輪を形成しています。そのことを知る渡邉は意識的にそういう人とのつながりを広げ、強める努力をしています。とは言え、簡単に紹介をいただけるというものではありません。影響力のある人(centers of influence/COI)は誰でも輪に入れるわけではありません。

人を惹き付ける人は、周りの人に対しても思いやりがあり、家族を大事にしています。渡邉は若くしてそういう素晴らしい人と知り合うことができたのは本当に幸運だと自覚し、自分も周りの人に良い影響を与えられる存在になりたいと考えています。

まだ若いクライアントには、将来結婚し子どもができるなどすれば、家族を守る保障を充実させるために追加の契約が必要になります。

「さらにその子どもたちが成長して結婚して子どもを持つことを考えれば若いお客さまを得るのは素晴らしいことです」と渡邉は言います。

熟慮したプラン

前向きな姿勢は若い世代に好印象を与えますし、渡邉の明るい性格はお客さまに歓迎され、さらに彼のアドバイスを受け入れやすくしています。

「生命保険契約の有効性を証明するのは簡単ではありません。だからこそ慎重に仮説を立て、あらゆる可能性を考慮した上で、お客さまのプランニングをしています。考え抜いた仮説に基づき、自信に満ちた姿勢でお客さまと前向きな展望を共有することが重要です」

時にはアドバイザーが主導権を握り、まだ評価されていない解決策を提案することがあります。するとアドバイザーですら確信の持てない仮説に基づいたプランになったり、クライアントの考えと合わないプランになるというリスクがあります。

人との対応は思惑通りに進まないものです。だからこそ保険のプランニングの仮説では完璧を求めないことにしています。その代わり品質管理の第一人者であるW・エドワーズ・デミングが提唱した4段階の問題解決手法であるPlan Do Check Actのプロセスを利用して、フィードバックのループを繰り返すことでユーザーの理論を整理し、確認しています。「このプロセスを導入することでお客さまのために最適な解決策に近づくことができます。それが私のやり方です」と渡邉は述べました。

Tetsuo KageshimaはMDRTのアジア太平洋市場のコンテンツ開発を担当するコミュニケーション代理店Team Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com

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